O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi toshkent moliya instituti

Marketing-kontrolling – nazoratning tarkibiy qismi bo‘lib, sotuv 

kontrollingi hisoblanadi. Uning asosiy maqsadi sotuv faoliyatidagi 

kuchsiz elementlarni aniqlash, ularni takomillashtirishga yo‘naltirilgan. 

Sotuv siyosati vazifalarining samarali bajarilishini, tarqatish 

kanallari faoliyatini nazorat qilish, natijaviy ko‘rsatkichlarni tahlil etish 

sotuv kanalining asosiy vazifasidir. Bu mexanizm yordamida marketing 

kompleksidagi tovarlarni tarqatish iste’molchiga yetkazib berish 

siyosatining bajarilishi ta’minlanadi. 

 Sotuv kontrolling (marketing kontrolling) ning asosiy maqsadi – 

sotuvni tashkil etish va samarasini oshirishga qaratilgan.  

Sotuv kontrolling (nazorati) turlari: moliyaviy kontrolling, 

xarajatlar kontrollingi, investitsion kontrolling, ishlab chiqaruvchi 

kontrollingi, tashqi ma’lumotlar asosida kontrolling, ichki ma’lumotlar 

asosida kontrolling, raqobatchilar-hamkorlar bilan qiyoslash, avtomat-

lashtirilmagan kontrolling, avtomatlashtirilgan (kompyuter dasturlari) 

kontrolling, logistik kontrolling va hokazo.  

Axborot bilan ta’minlash, kuzatish, nazorat va tartibga solish sotuv 

kontrollingning asosiy faoliyatlari bo‘lib hisoblanadi. Sotuv ko‘rsat-

kichlarini rejalashtirish qaysi tovarlarga talabning o‘sib borayotganini 

aniqlash, bozor sig‘imi, potensial talab kabi ko‘rsatkichlar tahliliga 

asoslanadi. Axborot bazasining keng qamrovliligi sotuv jarayonini 

samarali olib borilishning muhim omilidir. Axborotni tizimli tartibga 

solish, tahlil qilish, potensial bozor va uning segmentlarini o‘rganish 

menejment qarorlarini qabul qilishda juda muhim hisoblanadi. Nazorat 

322 

 

funksiyasi miqdoriy va segment jihatdan sotuv jarayonining tahlili va 

kuzatuvini olib boradi. 

Tartibga solish funksiyasi mijozlar bilan o‘zaro aloqalar strategiya-

si, narx siyosati, sotuvni rag‘batlantirish, marketing chora-tadbirlarini 

o‘tkazishga qaratilgan. 

Sotuv kontrolling (nazorati) funksiyasining bajarilishi bosh vazifa-

larni hal etishga qaratilgan, bular: 

- xarajatlar va daromadlarni boshqarishga tizimli yondashish; 

- bo‘lishi mumkin bo‘lgan salbiy holatlarni oldini olish, maqsad va 

natijalarga erishish uchun strategik va taktik rejalarni tartibga solish; 

- integrallashgan tizim — firmaning barcha funksional bo‘limlarini 

muvofiqlashgan va integrallashgan (birlashgan) holda faoliyatini ta’min-

laydi. 

Sotuv kontrollingini o‘tkazish albatta, operativ axborot ma’lumot-

lariga tayanadi. Bu ma’lumotlar ham tashqi, ham ichki axborotdan ibo-

rat. Axborot manbalari ichki va tashqi faoliyat natijalari, barcha 

iqtisodiy-statistik ma’lumotlardan tashkil topadi. Firmaning har bir 

bo‘limi faoliyatlari ko‘rsatkichlari sotuv kontrollingining axborotlar 

manbayi hisoblanadi. 

Axborot ta’minoti jarayoni quyidagi bosqichlardan iborat: 

- axborotlarni to‘plash; 

- saqlash, xavfsizligini ta’minlash; 

- axborotlarni qayta ishlash; 

- sifatli ravishda axborotlarni tizimga joylash; 

- axborot bazasini shakllantirish. 

Sotuv jarayoni kontrollingi firmaning transport konsepsiyasidan 

kelib chiqqan bo‘lishi va strategik muhim vazifalarni hal etishga 

qaratilgan bo‘lishi kerak. 

•  tijorat faolligini oshirish, qachon va qaysi bosqichlarda zarur; 

•  tovar va xizmatlarning sifati qanday bo‘lishi kerak; 

•  mijozlar bilan munosabatlar qaysi strategiyalarga asoslanishi 

kerak; 

•  qaysi yangi bozorlarda yangi iste’molchilar segmentini topish 

kerak; 

•  firmaning raqobatchi firmalardan afzalligi; 

•  doimiy mijozlar bilan aloqalarni mustahkamllash; 

•  strategik konsepsiya qaysi doiraga mo‘ljallangan (barcha kor-

xonalar uchun yoki bir bo‘lim uchun).  

323 

 

•   strategik va operativ nazorat sotuv kontrollingning tarkibiy qismi 

bo‘lib, u sotuvga tayyorgarlik, uni samarali o‘tkazish funksiyasini o‘z 

ichiga oladi. 

Sotuv kontrolling tizimining samaradorligi quyidagi prinsplarga 

asoslanadi: 

− sotuv jarayonida tavakkchilikni minimallashtirish; 

− menejment jarayonida tub o‘zgarishlarsiz sotuvni qo‘llab-quvvat-

lash; 

− savdo jarayonida vujudga keladigan muammolar tufayli kadrlar 

salohiyatiga qarab ularni o‘zgartirish, kerakli joyga qo‘yish, zaruriyat-

dan kelib chiqqan holda faoliyatga yo‘naltirish; 

− ishlab chiqaruvchi marketing, logistika menejmenti sohalariga 

kasbiy talabni oshirish. 

Sotuv kontrollingi korxona strategik faoliyati samarasini ta’minlab, 

uning daromadining oshishiga, foyda, tovar aylanmasi, xarajatlar 

strukturasini boshqarishiga ta’sir ko‘rsatadi. 

 

 

Savdo kontrollingi 

Savdoga tayyorgarlikda 

kontrolling 

Savdoni tashkil qilishda 

kontrolling 

Savdoni 

tashkil 

qilish 

nazorati 

Reklamani 

nazorati 

Operativ kontrolling 

 savdo 

Operativ 

nazorat 

kontrolling 

savdo 

Potfel 

tahlili 

Rentabellik 

foyda 

Tovar 

aylanmasi 

Xarajarlar 

Bozor 

tarkibi 

Tijorat 

faoliyati 

 

 

11.3- rasm. Sotuv kontrollingi (nazorat) strukturasi va xarakteristikasi 

 

Portfel tahlili orqali faoliyatning afzallik tomonlari, raqobatchilarga 

nisbatan kuchli va kuchsiz tomonlari, tavakkalchilik va xavflarning 

oldini olish, istiqbolli bozor segmentlarini topish mumkin. 

324 

 

Samarali sotuv tizimi faoliyati afzalliklari strategik tahlili 

amaliyotida real holatga asoslanadi. Firmani mijozlar bilan o‘zaro 

munosabatlari, raqobatchilar bilan o‘zaro ta’siri (kurashi) kabi omillar 

strategik tahlilning afzalliklarida yoritiladi. 

Korxonaning hozirgi holati tahlili tovar assortimentini, tovar 

guruhini tahlil qilishdan, mijozlarga xizmat qilish va raqobatni 

o‘rganishdan boshlanadi. 

Raqobat sharoitida bozorning jozibadorligi va firmaning pozitsiyasi 

har doim ham bir-biriga mos kelmaydi, amalda qaysi tovar qanday 

pozitsiyani egallaganligini aniqlash qiyin. O‘tkazilgan bunday tahlillar 

ko‘pincha aniq holatni ko‘rsatmaydi. Raqobatli bozor sharoitida korxona 

faoliyatini kuchli va kuchsiz tomonlarini tahlil qilishda quyidagilarga 

e’tibor berish kerak: 

•  ma’lum tovar yoki xizmat turi texnologiyasiga monopoliyaning 

mavjudligi; 

•  tovar sifatining yuqoriligi; 

•  tovar sotilganda va undan keyin yuqori servis xizmati ko‘rsatish; 

•  mijozlar talabiga moyilligi; 

•  buyurtmalar yetkazib berishda tezkorlik; 

•  ma’lum hajmdagi tovarni o‘rnatilgan vaqtda yetkazib berish; 

•  mijozlar bilan aloqada bo‘ladigan xodim (malakasi); 

•  doimoy mijozlar bilan aloqalarni mustahkam o‘rnatish. 

Bundan tashqari har bir alohida vaziyatda muammodan kelib chiq-

qan holda savolnomalar (anketalar) tuzish, mijozlar fikrini o‘rganish, 

bozor kommunikatsiyasini tahlil etish mumkin. 

Firma mahsulotlarining bozordagi istiqboli xaridorlar hamda firma 

ulgurji mijozlari segmentlari va bozor tokchasi tahlili asosida aniqlanadi. 

Firma bozorda yangi iste’molchilar segmenti, yoki bozor segmenti 

uchun qanday narxlarda mahsulot ishlab chiqaradi. Yangi yo‘nalashlarda 

o‘z ishlab chiqarishini segmentlashtiradimi, tovar assortimenti va 

nomenklaturasini kengaytiradimi? Bu savolga firma o‘zining SWOT 

tahlili asosida javob topishi va keyingi xatti–harakati haqida qaror qabul 

qilishi kerak. Tovarlarni yetkazib berishda servis darajasining yuqoriligi, 

tarqatish kanallarining darajalari juda muhim. Ishlab chiqaruvchi 

quvvatlarini yo‘lga qo‘yishi va tovar yetkazib berishida servis va sifatga 

alohida e’tibor berishi lozim. 

Ishlab chiqaruvchi quvvatini oshirish keng assortimentdagi va ko‘p 

nomenklaturadagi tovarlarni ishlab chiqarishga imkoniyat yaratib, yangi 

bozor va mijozlar izlashga imkon yaratadi. 

 

325 

 

Takliflar  

muvaffaqiyati 

  Sotuv iqtisodiy samarasini 

aniqlash 

Berilgan buyurtmalar 

Olingan summa 

Buyurtmalar 

kelishi 

  Kommivoyajerlar ulushiga mos 

keluvchi buyurtma qismi 

Kommivoyajerlar ulushiga 

to‘g‘ri keladigan 

summa/umumiy buyurtma 

 

Rejali buyurtma bo‘yicha 

portfel buyurtma 

Oy oxiriga 

buyurtmalar portfeli/joriy 

oydagi hajm 

Buyurtmalar 

portfeli 

 

 

 

tovarlar aylanmasi rentabelligi 

Foyda 

Tovar aylanmasi 

 

 

 

bir mijozga to‘g‘ri keluvchi 

tovar aylanmasi 

Tovar aylanmasi 

Mijozlar soni 

 

bir shartnomaga to‘g‘ri 

keladigan tovar aylanmasi 

Tovar aylanmasi 

Shartnomalar soni 

 

eski va yangi mijozlarga to‘g‘ri 

keluvchi tovar aylanmasi qismi 

Eski, yangi mijozga to‘g‘ri 

keladigan tovar aylanma 

Tovar aylanma miqdori 

 

alohida tovarlar aylanmasi 

guruhiga to‘g‘ri keladigan 

tovar aylanma qismi.  

Tovar guruhi bo‘yicha tovar 

aylanmasi 

Umumiy tovar aylanma hajmi 

 

asosiy buyurtmachilarga to‘g‘ri 

keladigan tovar aylanma hajmi 

Asosiy buyurtmachilarga 

to‘g‘ri keladigan tovar aylanma 

Umumiy tovar aylanmasi 

 

 

 

 

 

 

11.4-rasm. Sotuv jarayonida kontrolling ko‘rsatkichlar tizimi 

 

bir xodimga to‘gri keluvchi 

tovar aylanmasi 

Tovar aylanmasi 

O‘rtacha xodimlar soni 

potensial mijozlar qatnashi 

kvotasi 

Potensial mijozlar qatnovi 

Umumiy qatnov soni 

Sotuv 

xarajatlari 

Sotuvdagi xarajatlar 

tahlili ko‘rsatkichlari 

Sotuv xarajatlari 

Tovar aylanmasi 

Sotuv xarajati/umumiy xarajatlar 

 

Tovar 

aylanmasi  

xarak-

teris- 

tikasi 

 

 

326 

 

Sotish kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o‘z maqsadinigina 

o‘ylaydigan (belgilaydigan) uning ayrim a’zolari o‘rtasidagi mojarolar-

ning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi (VMT) 

paydo bo‘ldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, 

yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashkil topadi. 

Bunday holda kanal a’zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga nisbatan 

ustunlikka ega bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yoxud 

ularning hamkorligini ta’minlaydigan ustunlikka ega bo‘ladi. 

Shartnoma asosida VMTning shartnoma munosabatlari bilan bog‘-

langan mustaqil firmalardan iborat. 

Shartnoma asosidagi VMTning uch turi farqlanadi: 

1. Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilarning ko‘ngilli 

birlashmalari. 

2. Chakana sotuvchilar shirkati. 

3. Shartnoma asosida VMTning uch axborotli imtiyoz huquqiga ega 

bo‘lgan tashkiloti. 

Tovar harakatini tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi 

birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul 

bilan o‘z xaridoriga yetkazish, ikkinchidan, tovarning xaridori bilan 

uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo‘lishi shart”. Tovar 

harakatini rejalashtirishda korxona tanlagan tovar sotish uslublariga 

asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo‘lishi mumkin: 

- tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri o‘zining 

iste’molchisi bilan bog‘lanishi; 

- tovarlarni mustaqil vositachi (firmalar) orqali sotish; 

- aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti 

sarmoyalari qatnashishi orqali. 

Firma tovar harakatini “Marketing — miks” jarayonida rejalash-

tirishda quyidagilarga ahamiyat beradi: 

- sotish siyosatini tovar harakatiga bog‘langan holda aniqlash; 

- tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor 

segmentlariga mosini tanlash; 

- tovar harakati bo‘g‘inlari va umumiy masofani topish; 

- tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni 

aniqlash; 

- tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish; 

- tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo‘g‘inni topish; 

- tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini 

bog‘lab bir - birini to‘ldirishni ko‘zda tutish. 

327 

 

Savdo vositachilaridan foydalanishning muhim afzalliklari 

 

Sanoat firmasi mahsulot eksporti bilan shug‘ullanganda importyor 

mamlakat hududida savdo shaxobchalarini tashkil etish xarajatlarini 

tejaydi, chunki vositachi firmalar odatda, o‘z moddiy-texnika bazalariga 

omborxonalar, namoyish zallari, ta’mirlash ustaxonalari va boshqalarga 

ega bo‘ladi.Yana bir afzallik shundan iboratki, eksport qilinganda 

vositachilar ishlab chiqaruvchilarni tovar harakati, tovarni sotish bilan 

bog‘liq mahsulotni yetkazib berish, saralash, joylash, turli xillarga 

ajratish, bozorga moslashish va boshqalardan ozod qiladi. 

Uchinchi bir afzallik - qisqa muddatli va uzoq muddatli kredit 

asosida bitimlarni moliyalashda vositachi kapitalidan foydalaniladi. Bu 

holda vositachilarning banklar, transport hamda sug‘urta kompaniyalari 

bilan aloqasi barqaror bo‘lishi lozim. 

Diler - mustaqil kichik vositachi tadbirkor bo‘lib, oldi-sotdi 

ishlarini bajaradi va moddiy javobgarlikka ega.Vositachi hamkorlarni 

tanlash hamma tovar ishlab chiqaruvchilar uchun muhim omil hisob-

lanadi. Eng avvalo, shunga ahamiyat berish kerakki, tanlab olinayotgan 

vositachi bir vaqtning o‘zida bozordagi sizning firmangizning 

raqobatchisi bo‘lmasligi kerak. Umumiy holatda vositachi firmalar 

ichidan sizning tovaringizni sotish bo‘yicha ixtisoslashganini tanlash 

zarur. Yana vositachi firmaning bozordagi obro‘- e’tibori, mavqeyi, 

moliyaviy ahvoli qanday va qaysi bank bilan ishlaydi kabi savollarga 

javob olishi kerak. Uning asosiy belgilari: savdo shaxobchalarining 

moddiy texnikasi, joylashishi, sotuvchi xodimlarning malakasi va 

boshqalar. Oldin sinash uchun biror yilga shartnoma tuziladi va 

vositachi savdo firma vakili, rahbari – menejeri, vositachini va uning 

shaxobchalarini shaxsan o‘rganadi. Vositachilar iloji boricha ko‘proq 

tanlanadi va ularning marketing - bozor dasturlariga ahamiyat beriladi. 

Hozirgi sharoitda vositachilar bajaradigan vazifalar va ko‘rsatadigan 

xizmat turlari g‘oyat ko‘p. Ular quyidagilardan iborat: 

−  sotishni tashkil etish ishlarini bajarish - kontragentlarni izlash, 

sotuvchi nomidan xaridni rasmiylashtirish, tovar haqi uchun pul 

to‘lanishini xaridor nomidan kafolatlash, reklama kompaniyalarini 

o‘tkazish va bozorni tadqiq qilish; 

−  transport - tashish ishlari, yukni sug‘urtalashni amalga oshirish, 

savdo harakatlarini moliyalash; 

328 

 

−  texnik xizmat, sotishdan keyingi texnik xizmat ko‘rsatish, bozor 

to‘g‘risidagi axborot to‘plash va uni taqdim etish. 

 

Muammoli vaziyat 

 

Ushbu vaziyatda qanday savdo (o‘tkazish) marketing tizimi ko‘r-

satilgan? 

1. “Gloriya jins” – shahar hayot tazi yo‘nalishida urfdagi jinsi 

kiyimlarni yaratuvchi kompaniya o‘z faoliyatini (tarixini) 80-yillardan 

yuritib kelmoqda. Step by step (2005) marketing agentligining tadqiot-

lari ma’lumotlariga ko‘ra bozorning ommaviy segmentiga mo‘ljallangan 

“Gloriya jins” (bitta buyumining narxi 40-50 doll.dan yuqori emas) 

Rossiya bolalar kiyimi bozorining 32% ni egallaydi. “Gloriya jins”ning 

aylanmasi 2002 – yilda 70 mln. doll.dan yuqori, 2003 – yilda – 95 

mln.doll.ni, 2004 – yilda – 127 mln.doll.ni, 2005 – yilda 135 mln.doll.ni 

tashkil etdi. 2006 –yilda esa korxona aylanmasi 164 mln.doll.ga o‘sdi.  

MDH hududida “Gloriya jins” kiyimlari sotiladigan o‘n mingta 

savdo do‘konlari ishlamoqda. 

“Gloriya jins” firmaning chakana tarmog‘ini faol rivojlantiradi. 

Bugun Rossiyaning 60 ta shaharlarida deyarli 300 ta do‘kon ishlaydi. 

Shundan 70 dan ortig‘i xususiy, 220 tasi hamkorlik do‘konlaridir. Yaqin 

kelajakda korporatsiyaning firma do‘konlari 600 taga o‘sadi. 

Kompaniya hamkorlik munosabatlarini rivojlantirishning ajoyib 

dasturini tayyorladi va uni realizatsiya qilmoqda. Bu dastur doirasida 

o‘zining turli shaharlardagi hamkorlariga tashkiliy, axborot, 

merchendayzing, konsalting qo‘llab–quvvatlashlarni amalga oshiradi. 

“Gloriya jins” hamkorlik chakana do‘konlarining o‘zini  qoplashi                

4 oydan 16 oygachani tashkil etadi. Hatto bir–biridan bir kilometr 

uzoqlikda ochilgan “Gloriya jins” do‘konlari ham foyda keltiradi. 

“Gloriya jins” vaziyatida qanday savdo marketing tizimi ko‘rsatil-

gan? Uning samardorligini baholang. 

2. Yaqin oradagi restoranda qandolat mahsulotlari bilan ulgurji 

savdo qiladigan nonvoyxona egasini ulgurji savdo qiluvchi, deb atash 

mumkinmi? 

4. Shartnomaning bir bandi buzilganligi natijasida diler va ishlab 

chiqaruvchi orasida chiqqan bahsni kim hal qila oladi? 

5. Firmangiz ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarni samarali sotish 

uchun savdoning qaysi turidan foydalanadi? Sababini tushuntiring. 

329 

 

Nazorat uchun savollar 

 

1. Mahsulot tarqatish kanallari, deganda nimani tushunasiz?  

2. Chakana savdo nima?  

3. Tovar harakati haqida tushuncha bering. 

4. Kommivoyajer  kim?  

5. Distribyutor kim? 

6.Taqsimot kanallari necha bosqichli bo‘ladi? 

7.Tarqatish kanallari funksiyalarini ayting. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

330 

 

 

 

 

XII bob. KOMMUNIKATSIYA SIYOSATI 

 

12.1. Sotuvni rag‘batlantirishning mohiyati, maqsadi va uslublari 

 

Mahsulot o‘tkazish va sotish siyosati (ingl. Sales management)— 

«mahsulot sotish bo‘yicha kompaniya faoliyatini, shuningdek, joylarda 

mehnat qilayotgan savdo agentlari faoliyatini boshqarish siyosati bo‘lib, 

korxona tomonidan o‘tkazilayotgan maqsadli tadbirlar majmui. Mahsu-

lot o‘tkazish va sotish siyosatiga muhim jihatlar, masalan, chegirmalar 

va kafolat ham kirishi mumkin. 

Savdoni rag‘batlantirish – marketing kompaniyasining asosiy 

unsuri bo‘lib, iste’molchilarni va vositachilar tomonidan alohida tovar 

yoki xizmat xaridini tezlashtirish yoki kengaytirishga chaqiruvchi, 

undovchi usullar kompleksi hisoblanadi. Agar reklama tovarni sotib 

olish uchun sabab bo‘lsa, savdo rag‘bati uni taqdirlaydi. Savdoni 

rag‘batlantirishga iste’molchilarni rag‘batlantirish, namunalarni, kupon-

larni tarqatish, qiymatning bir qismini qaytarishga (narxni arzonroq 

qilishga), taklif narxini pasaytirish, bonuslar, yutuqlar, doimiy xaridor-

larga sovg‘alar, bepul tatib ko‘rish, kafolatlar, filmlarga bog‘lanib qolish 

va boshqa kross rag‘batlantirishlar, savdo joyidagi ekspozitsiyalar, 

namoyishlar va sotuvchilarni rag‘batlantirish (narxlarni pasaytirish, 

reklama o‘tkazish va tovarlarni foydali joylashtirish uchun 

kompensatsiyalar, bepul tovarlar) va ishdagi sheriklar  hamda savdo 

xizmatini rag‘batlantirish (ixtisoslashtirilgan ko‘rgazma va konferen-

siyalar, savdo vakillari orasida tanlovlar, maxsus reklama) kabilar kiradi. 

Sotishni rag‘batlantirish,  deganda mahsulotning sotilishiga undov-

chi qisqa muddatli tadbirlar tushuniladi. Agar reklamaning chaqirig‘i: 

«Bizning mahsulotni sotib oling» bo‘lsa, sotishni rag‘batlantirishning 

chaqirig‘i esa: «Uni hoziroq sotib oling» dan iboratdir. 

Tahlillar shuni ko‘rsatadiki, agar marketing xarajatlarida reklama 

xarajatlari birinchi o‘rinda tursa, ikkinchi o‘rinda sotishni rag‘batlanti-

rish bilan bog‘liq xarajatlar turadi. Keyingi yillarda esa sotishni 

rag‘batlantirish bilan bog‘liq xarajatlarning tobora ortib borishi kuzatil-

moqda. 

Xaridorlarni rag‘batlantirish asosan xaridorlarning ko‘proq miqdor-

dagi tovar sotib olishlariga qaratiladi. Xaridorlarni rag‘batlantirishning 

331 

 

quyidagi usullari qo‘llaniladi: kuponlardan foydalanish, pasaytirilgan 

narx bilan sotish, tovar narxining ma’lum bir qismini qaytarib berish, 

mukofotlar berish, lotoreya, konkurs va o‘yinlar o‘tkazish, tovar 

namunalarini bepul berish, tovar namunalarini bepul sinab ko‘rish va 

boshqalar. 

Sotuvchilarni rag‘batlantirish deganda ulgurji va chakana savdo 

bilan shug‘ullanuvchilarga tovarlar narxini pasaytirib sotish (chegirma 

berish), ma’lum bir miqdordagi tovarlarni bepul berish (agar ular xarid 

qilayotgan tovar ma’lum bir me’yordan oshsa), mukofotlar berish va 

boshqalar tushuniladi. 

O‘n yil oldin savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha reklamalarga va 

tadbirlarga qilingan xarajatlar nisbati taxminan 60:40 ni tashkil etgan 

edi. Bugun ko‘pgina qadoqlangan iste’mol tovarlari ishlab chiqaradigan 

kompaniyalarda savdoni rag‘batlantirish uchun marketing 

kommunikatsiyalarining 70% to‘g‘ri keladi (bunda savdo qiluvchilarni 

rag‘batlantirish uchun taxminan 50 %, iste’molchilarni rag‘batlantirish 

uchun taxminan 20 % sarflanadi). Keyingi 20 yil davomida savdoni 

rag‘batlantirish ulushi ko‘tarilishdagi xarajatlarning umumiy hajmida 

doimiy ravishda ortib bormoqda. Ayniqsa, iste’mol bozoridagi bunday 

tez o‘sishga bir qancha omillar sabab bo‘lmoqda. Ta’minotchi 

kompaniyalar rahbarlari savdoni rag‘batlantirishni sotishning eng 

samarali vositalaridan biri sifatida anglaydilar, yanada ko‘proq 

menejerlar rag‘batlantirish vositalaridan foydalanish malakasini egalla-

moqdalar, tovarlar bo‘yicha menejerlar joriy savdoning o‘sib borayotgan 

talablari bosimi ostida qolmoqdalar. Bundan tashqari savdo marka 

(belgi)lari soni ortdi. Iste’molchilar ko‘pchilik tovarlarga bir-biriga 

o‘xshash sifatida qaraydi va  ustuvor holda tovarning narxiga yo‘nala-

dilar, savdo tashkilotlari yanada ko‘proq imtiyozli shart-sharoitlar talab 

qiladilar, savdoni rag‘batlantirishdan ko‘pincha raqobatchilar foydalana-

dilar. Reklama samaradorligi xarajatlarning ortishi, OAVlarning reklama 

bilan to‘lib-toshgani va qonunchilikdagi cheklashlar tufayli pasayadi.