O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi toshkent moliya instituti

 

 Tovarlarni 

harakatlantirish 

tizimining asosiy nuqtasi – iste’mol-

chilar talablarini va raqobatchilar takliflarini o‘rganish. Iste’molchilarni 

quyidagilar qiziqtiradi: 

1)  tovarning o‘z vaqtida yetkazilishi; 

2) yetkazib beruvchining mijozning shoshilinch ehtiyojini qondi-

rishga tayyorligi; 

311 

 

3) tovarlar bilan ehtiyotkorona muomalada bo‘lish; 

4) yetkazib beruvchining kamchiligi mavjud bo‘lgan tovarni qay-

tarib olish va uni zudlik bilan almashtirishga shayligi; 

5) yetkazib beruvchining mijoz uchun tovar–moddiy zaxiralarni 

saqlab turishga shayligi. 

Firma mijozlar ko‘z oldida xizmatlarning bu turlarini solishtirma 

qiymatini o‘rganishlari lozim. Masalan, nusxa ko‘chirish uskunalarini 

sotib oluvchilar uchun servis ta’mir muddatlari katta ahamiyatga ega, 

kredit oluvchi bank mijozlari uchun iloji boricha tezroq javob olishlari 

muhim. Shuning uchun Amerika banklaridan biri quyidagicha reklama 

shiori ostida ishlaydi: Agar bizning bankimizga murojaat qilsangiz, 

oradan ikki soat o‘tib, bankimiz sizga reklama berishga tayyorligi haqi-

dagi javobni olasiz. Xususiy standartlarni ishlab chiqishda raqobatchilar 

standartlarini ham albatta, hisobga olish kerak.  

Tovarlar harakati tizimi quyidagi masalalar bo‘yicha qarorlar qabul 

qilishni ko‘zda tutadi: 

Buyurtmalarga ishlov berish. Mijozdan buyurtma olib, buyurt-

malar bo‘limi to‘lov xujjatlarini tayyorlaydi va ularni firmaning turli 

bo‘limlariga tarqatadi. Mavjud bo‘lmagan mahsulotlar qarzga yoziladi. 

Yuklangan (tushirilgan) buyumlar yuklarni tushurilganlik to‘lov hujjat-

lari bilan kuzatiladi. Bu hujjatlarning nusxasi firmaning turli 

bo‘limlariga yuboriladi. Kompyuterlashtirish “buyurtma – yuklash – 

(tushirish) – hisobni rasmiylashtirish” siklini tezlashtiradi. 

Omborga joylashtirish. Ishlab chiqaruvchining sikli va iste’mol bir  

biri bilan kamdan  kam mos tushadi va tovarlarni saqlashga to‘g‘ri 

keladi. Shaxobchalarning soni haqidagi qarorlarni, iste’molchilar uchun 

servis darajalari va taqsimlash bo‘yicha xarajatlar muomalalarini o‘zaro 

bog‘lab, qabul qilish kerak. Firma xususiy omborlariga ega bo‘ladi yoki 

umumiy foydalanish omborlaridan ijaraga joy olishi mumkin. Zamo-

naviy omborlar yuklarni qayta ishlashning mukammal tizimi bilan 

jihozlangan bo‘lib, markaziy EHM nazorati ostida ishlaydi. Bunday 

omborlarda ishlab chiqarish jarohatlari, ish kuchiga haq to‘lash 

xarajatlari, tovarlarni talon–taroj qilish va ishdan chiqarish holatlari 

kam, zaxiralarni boshqarish tizimi ancha mukammallashgan. 

Tovar–moddiy zaxiralar. Tovar–moddiy zaxiralar darajasi 

haqidagi qarorlar – xaridorlar talablarini qondirishga ta’sir etuvchi 

tovarlar harakati sohasidagi yana bitta qaror. Bozor ishtirokchisi firma 

mijozlarining hamma buyurtmalarini bajarish uchun yetarli tovar 

zaxiralariga ega bo‘lishni xohlaydi. Biroq firma uchun bunchalik ko‘p 

zaxirani saqlash rentabelli emas. Mijozlar uchun servis darajasini 

312 

 

oshirish davomida tovar–moddiy zaxiralarini saqlash xarajatlari jiddiy 

o‘sadi. Rahbariyat, tovar zaxiralarini ortishini oqlash uchun savdo va 

daromadlar yetarlicha o‘sish – o‘smasligini bilishi kerak bo‘ladi. Faqat 

shundan keyin qo‘shimcha partiya tovarlarni qanchalik darajada 

buyurtma qilish masalasi hal qilinishi mumkin bo‘ladi. Masalan, 

“Toyota” firmasi mahsulotlari tannarxini pasaytirish omillaridan biri 

butun dunyoga mashhur “jit” (just in time - aniq o‘z vaqtida) tizimini 

qo‘llashdir. Bu ishlab chiqarishning ombordan foydalanmaydigan, uncha 

katta partiyalarda bo‘lmagan “kanban” signali bo‘yicha tizimi. “Jit” –bu 

komplektlovchi mahsulotlar omborlarini bartaraf qilish uchun kurash va 

ishlab chiqaruvchi hamda yetkazib beruvchilar tomonidan ideal darajada 

qo‘yilgan ta’minot. “Toyota” omborining “chidamlilik zaxirasi” o‘rtacha 

2-3 soat, tarmoqlar qatoriga ko‘ra sal yuqoriroq– maksimum 0,5 kun. 

Tartibsiz omborga joylashtirish va istagancha saqlab turish, bu tashlab 

yuborilgan pullar, vaqt va oqilona foydalanilmagan maydon. 

“Toyota”ning prinsipi ana shunday. 

 

Sotuv tizimini tashkil etish va nazorat qilish (kontrolling) 

 

Tijorat kommunikatsiyada ishtirok etuvchi korxona, tashkilot va 

shaxslar tovar sotish tizimida quyidagi vazifalarni bajaradi: 

•  Tovar va xizmatlarni tarqatishda strategik va taktik rejalarni 

tuzish, ularni marketing tadqiqotlari va axborotlarini to‘plash. 

•  Sotuvni rag‘batlantirish. 

•  Potensial iste’molchilarga o‘zaro ta’sir. 

•  Iste’molchilar talabini o‘rganish, ularning talablariga tovarni 

moslashtirish.  

•  Mahsulotlarning potensial iste’molchilarini o‘rganishda aloqa-

larni tashkil etish. 

•  Tovar harakatini tashkil etish va rejalashtirish (transport, saqlash, 

nazorat). 

•  Tanlangan taqsimlash kanali bo‘yicha tovar oqimi harakati uchun 

moliyalashtirish. 

•  Bo‘lishi mumkin bo‘lgan xavflarni oldini olish va kafolatlash. 

Yuqorida sanab o‘tilgan funksiyalar ishlab chiqaruvchi firma yoki 

vositachi sotuvchi tashkilot orqali ham bajarilishi mumkin. Tovarlarni 

tarqatish kanallarini tanlash muhim bo‘lib, ko‘p jihatdan samaradorlik 

shu omillarga bo‘g‘liq. Sotish kanallari samaradorligi u yoki bu 

kanaldan foydalanganda kutilishi mumkin bo‘lgan samarani bu kanalni 

313 

 

tashkil qilish va eksplutatsiya qilishga sarf qilingan xarajatlarga nisbati 

bilan aniqlanadi. 

Tovarlarni sotish jarayonida qarorlarni qabul qilish juda murakkab 

jarayon hisoblanadi. Taqsimlash qismining dastlabki muhim ko‘rsat-

kichlari quyidagilar hisoblanadi:  

1) iste’molchilar xatti-harakati;  

2) mahsulot xususiyatlari (saqlash, muddati, sinish-sinmasligi, haj-

mi va h.k);  

3) raqobatchilarning xususiyatlari (kuchli, kuchsiz tomonlari);  

4) ishlab chiqaruvchi korxonaning ko‘rsatkichlari;  

5) huquqiy–ekologik omillar tahlili. (11.1.-jadval) va b. 

11.1-jadval 

Sotish tizimini tavsiflovchi ko‘rsatkichlar 

 

Shuningdek, sotish tizimining yuqorida keltirilganlardan tashqari: 

1) to‘plash; 2) nav (sort)larga ajratish 3) tovarlarni joylashtirish;              

4) tovarlarni yaxshi saqlanishini va himoyalanishini ta’minlash; 5) xari-

dor va sotuvchilar o‘rtasida munosabatlarni tiklash, tijorat bitimlarini 

tuzish va h.k; 6) mulkchilik huquqini sotuvchidan xaridorga yetkazish; 

Taqsimlash tizimi omillari 

Ko‘rsatkichlar tavsifi. 

Mahsulot 

•  Mahsulotning taxlanishi 

•  Transportirovka qilish 

•  Mahsulotni iste’mol qilishning davriyligi, tezligi.

•  Iste’molchilarning tovar haqidagi fikrlari. 

Ishlab chiqaruvchi korxona 

•  Kichik, o‘rta, katta korxona 

•  Moliyaviy salohiyati 

•  Tajriba 

•  Imiji 

•  Shaxsiy tarqatish kanallari rivojlanganligi  

Iste’molchilar 

 

•  Iste’molchilr soni, guruhlar soni 

•  Hududiy taqsimlanganligi 

•  Xarid madaniyati, urf-odatlar 

•  Sotuv usullariga munosabalar 

•  Chakana va ulgurji savdo korxonalarida xarid 

Raqobatchilar  

•  Raqobatchilar soni 

•  Raqobatchini mahsulot turlari 

•  Taklfning barqarorligi 

•  Sotuv shakllari 

Huquqiy va ekologik 

•  Sotuv shakllarining cheklanganligi 

•  Monopoliyadan himoya 

•  Tovar oqimlari ekologiyasi 

•  Shartnoma sharti buzilganda  

•  Yo‘qotishlarni qoplash. 

314 

 

7) tovarlarni konsentratsiyalash (jamlash va tarqatish) kabi faoliyatlari 

ham mavjud. 

Zamonaviy bozor sharoitida marketingning tijorat nuqtayi nazaridan 

ma’nosi juda keng. Ishlab chiqaruvchini ishlab chiqargan yoki ishlab 

chiqarishi mumkin bo‘lgan mahsulotiga xaridorni topish bugungi kunda 

o‘z ma’nosni yo‘qotdi. Marketingning asosiy maqsadi – potensial 

xaridorlarning talabidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchiga 

qanday mahsulotni qancha miqdor va qanday narxda ishlab chiqarish 

kerakligini asoslab berishdan iborat. 

 O‘zaro ta’sir marketing konsepsiyasi – ishlab chiqarish jarayoniga 

marketing tizimi ishtirokchilari (ishlab chiqaruvchi, taqsimlovchi, 

sotuvchi, iste’molchi)ning barchasini faol jalb etishdan iborat. 

Marketing konsepsiyasini qabul qilib faoliyat olib borish, firmaning 

ko‘zlangan maqsadiga yetishish usullarini o‘zgartiradi. Sotuv 

funksiyalarining miqyosi kengayib boradi. Bozor talablariga qarab ish 

tutgan firmalarnig maqomi va sotuv apparatining ahamiyati oshib 

boradi. Sotish tarmog‘i oz ichiga quyidagi subyektlarni olishi mumkin: 

ishlab chiqaruvchi firmani taqsimlovchi organlari, sotuv (tijoratchi) 

vositachilar; tijoratchi hamkorlar. Tijoratchi hamkorlar bo‘lib, iqtisodiy 

va yuridik jihatdan mustaqil bo‘lgan ulgurji va chakana savdo 

korxonalari bo‘lishi mumkin. Bu korxonalar ishlab chiqaruvchi 

firmalardan mustaqil ravishda taqsimlash va sotish siyosatini hamda 

tegishli chora-tadbirlarni ishlab chiqadilar. Ishlab chiqaruvchi firmaning 

sotuv bo‘limlarida bunday mustaqillik mavjud emas. Sotuv bo‘yicha 

hamkorlar (agentlar, ekspeditorlar, maklerlar) huquqiy mustaqil bo‘lib, 

ular qo‘llab-quvvatlovchi funksiyani bajaradilar. Ishlab chiqaruvchi 

firmaning sotuv bilan shug‘ullanuvchi bo‘lim va tashkilotlarni ishtirok 

etishiga, tijoratchi vositachilar va tijoratchi hamkorlarning birgalikda 

faoliyat olib borishiga qarab sotish tarmoqlari sodda va murakkab 

bo‘lishi mumkin. Sotish tarmog‘ining shartnomaviy va kommunikativ 

aloqalariga qarab ikki tushuncha: sotuv kanali va sotuv yo‘li muhim 

hisoblanadi. 

 Sotuv tizimida ichki va tashqi bo‘lim tashkilot o‘rtasidagi faoliyat-

ning uzviy bo‘g‘liqligini nazorat qilishi, faoliyatni to‘g‘ri rejalashtirishi, 

muvofiqlashtirishi juda muhum. 

Sotuv bo‘limi marketing xizmatchilari bilan uzviy bog‘liqlikda 

faoliyat ko‘rsatib, xaridorlar–mijozlar haqida bilim, axborot, ma’lumot-

315 

 

larga ega bo‘ladilar va alohida segmentlar talablarini bilish biznes 

kommunikatsiyasi samarasini oshiradi. Firma faoliyatida sotish 

jarayonini yaxshi tashkil etilganligi yoki uni qayta tashkil etish kerakligi 

juda muhim bo‘lib, firma faoliyatini boshqarish strukturasining bo‘g‘ini 

hisoblanadi. Sotuv bo‘limi rahbarlari foydasi shu munosabat bilan bir oz 

cheklanadi. Operativ majburiyatlar ham bo‘lsada, lekin sotuv xizmati-

ning strategik vazifalari ularning bajarilishi va nazorati ular zimmasida 

turadi. Tijoratchi, komissionerlarning mehnat jarayoni ulardan qattiq 

intizom va javobgarlikni talab etadi (o‘z -o‘zini nazorat grafigiga rioya 

qilish va h.k).  

Tashkiliy intizom quyidagi tamoyillarga asoslanishi lozim: 

•   Vakolatlarning uzatilishi – mehnat texnologiyasining murakkab-

lashuvi, ixtisoslashuvi, rivojlanishi, ba’zi funksiyalar boshqa xodimlarga 

uzatilishini talab etadi. 

•   Vazifalarni tavsiflanishi – majburiyatlar doirasida vazifalarni 

guruhlash, bir turdagi lavozimda ishlayotganlar turli ishlarni bajarishi va 

turli majburiyatlar doirasiga ega bo‘lishi mumkin. 

•   

Nazorat qilishni iyerarxik cheklanganligi,  bo‘ysunuvchi 

xodimlar faoliyatini tekshirishni asoslash. 

Sotuv bo‘limlari xodimlarning u yoki bu ulgurji sotib oluvchi 

firmalar faoliyati bilan ta’sir munosabatlari model asosida tuzilishi 

mumkin.  

Sotuv bo‘yicha agent -sotuvchi firma, xaridor firma va agent xaridor 

bevosita bog‘liqlikda faoliyat olib boradi. Bunday o‘zaro ta’sir 

modellarini tuzish va tahlil qilish sotuvchi raqobatchilar, xaridor 

firmalar bilan munosabatlarga kirishganda juda samarali. 

Sotuv jarayonini rejalashtirish vaqt va makonda barcha vazifalarni 

o‘z vaqtida bajarish uchun xodimlar o‘rtasida to‘g‘ri taqsimlash bilan 

bevosita bog‘liq. 

 Sotuvni rejalashtirishning asosiy elementlari bo‘lib quyidagilar 

hisoblanadi: umumxo‘jalik va bozor konyunkturasi bo‘yicha istiqbolli 

ko‘rsatkichlarni belgilash, firma sotuv hajmini tahliliy tayyorlash, 

sotuvning moliyaviy smetasini ishlab chiqish, savdo kommunikat-

siyalarini tashkil qilish, tijorat faoliyati hisobotini tayyorlash, sotuv 

dinamikasini tahlil qilish, sotuv bo‘limlari xodimlarining faoliyatini 

316 

 

rejalash va baholash, sotuv xizmati faoliyating tashqi buyurtmachilar va 

firmalar bilan muvofiqlashtirish va h.k. 

Bozor konyunkturasi istiqboli marketing tadqiqotlari bo‘limi orqali 

amalga oshirilib, ma’lum turdagi tovarning bozordagi holati, unga 

bo‘lgan talab uning dinamikasiga asoslanishi kerak. Iqtisodiy konyun-

kturaning asosiy ko‘rsatkichlari narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, 

sotuv hajmi va boshqalardir. Konyunktura istiqboli  qisqa muddatli (3-

12 oy), o‘rta muddatli (1-5 yil)  va uzoq muddatli (5-20 yil) bo‘lishi 

mumkin.  

Sotuvning moliyaviy smetasi har bir tovar bo‘yicha alohida hujjat 

bo‘lib, unda sotuv hajmi, savdo xarajatlari va sotuvdan tushgan foyda 

ko‘rsatiladi.  

Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o‘z ichiga oladi: tovar 

realizatsiya aylanmasi, ishlab chiqarish xararatjatlari, muomala xarajat-

lari, yangi daromad, reklama xarajatlari, sotuvni rag‘batlantirish, 

umumiy xarajatlar, sof foyda. 

Umumiy smeta hamma tovarlar va tovarlar guruhining smetasi 

yig‘indisidan shakllanadi.Yangi tovarlarni sotish bo‘yicha smetalar ko‘p 

hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga asoslanadi. 

Savdo vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining 

ma’lum qismi holida topshiriladi. Savdo tashkilotining salohiyati buyurt-

machi kategoriyasi (taqsimot kanali shakli, raqobat muhiti) kabi 

omillarga bog‘liq. Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. 

Sotuv kanalini tanlash firmaning strategik qarori hisoblnadi. Bevosita 

yoki bilvosita kanalni tanlash ko‘p omillarga qarab belgilanadi. Sotuv 

kanallarining alternativ (muqobil) variantlari mavjud bo‘lganda ularning 

texnik — iqtisodiy afzalliklari tahlil qilinadi va ma’qul varianti tanla-

nadi. Sotuv kanallarini tanlashda asosiy e’tibor bozor hajmiga, unung 

yaqin uzoqligiga, xarid qilishning davriyligiga, transport xarajatlariga, 

zaxiralarni saqlashga, tovar tarqatish va taqsimlashda raqobatchilar 

siyosatiga qaratilishi kerak. Tez buziluvchi tovarlar uchun realizatsiya-

ning qisqa muddatli va qisqa masofali bozorlarga tarqatish kanali 

tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun, ya’ni uzoq muddat 

foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish 

kanali tanlanadi. Reklama vositalari va informatsiya texnologiyalaridan 

keng foydalanish juda muhim. 

317 

 

11.2-jadval 

 

Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish 

 

Funksiya  

Vazifalarning tavsifi 

Sotuv 

•  Mijozlarni izlash 

•  Uchrashuv o‘tkazish 

•  Uchrashuvlarni tashkil etish 

•  Grafik asosida suhbatlar 

•  Buyurtmachilar bilan hamkorlik 

•  Taqdimot o‘tkazish 

•  To‘siqlarni yengish 

Buyurtmalar bilan 

ishlash 

•  Takroriy buyurtmalarning muammolarini yechish 

Buyurtmalarga 

xizmat ko‘rsatish 

•  Buyurtmachilarning muammolarini hal etish 

•  Texnik jihozlarni o‘rnatish 

•  Kerakli apparatlarni buyurtirish 

•  Namoyish va o‘qitish 

•  Mayda texnik xizmat ko‘rsatish 

•  Buyurtmachi raqobatchi haqida axborot berish 

•  Buyurtmachiga firma imkoniytlarini tanishtirish 

Distribyutorlar 

bilan ishlash 

 

Chakana savdoga 

xizmat ko‘rsatish 

•  Vitrinalarni tashkil etish 

•  Tovar zaxiralarini ta’minlash 

Ma’muriyat 

ishlari 

•  Hisob - kitoblarni yuritish 

•  Sotuv bo‘yisha menejer bilan uchrashuv 

•  Tezkor aloqani o‘rnatish 

•  Sarf – xarajatlarga hisobot 

Konferensiya va 

uchrashuvlar 

•  Savdo masalalari bo‘yicha majlis 

•  Savdo yarmarka va ko‘rgazmalarda ishtirok etish 

Kadrlarni tanlash 

va o‘qitish 

•  Stajirovkaga borish 

•  Sotuv xarajatlarini rejalash 

•  Maxsus semenarlarda o‘qish 

•  Video ko‘rsatuvni tinglash 

•  Tovardan foydalanish instruksiyasini o‘rganish 

Madaniy tadbirlar

•  Buyurtmachilar bilan uchrashuv, banketlar 

o‘tkazish 

Xizmat safarlari 

•  Faoliyatga tegishli funksional va nazorat safarlari 

318 

 

Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish, mavjud buyurtmachilar 

bilan aloqani mustahkamlash, yangi buyurtmachilarning yirik kanallarini 

izlash, savdo vositachilarini rag‘batlanirish va tovar harakati samarasini 

oshirish uchun turli marketing tadbirlari o‘tkazish kerak. Hozirgi 

zamonaviy bozor iqtisodiyotida «Public Relationss» (PR) (omma bilan 

aloqa o‘rnatish), multimedia texnologiyalari orqali tovar haqida ma’lu-

motlarni iste’molchilarga yetkazish juda muhim. 

Savdo korxonasining jalb etuvchanligi xaridorlarni bu do‘konga 

kelish uchun ketadigan vaqti bilan ham aniqlanadi. Umumiy savdo 

maydonining kattaligi, keng tovarlar assortimentiga egaligi, servis 

darajasi to‘lovning qulay shaklining mavjudligi kabi omillar iste’molchi 

uchun juda jozibali hisoblanadi. 

 Sotuv  xizmatlarini  muvofiqlashtirish, ichki sotuv bo‘limlari va 

tashqi savdo tashkilotlarini birgalikdagi faoliyati sotuv tizimining 

samaradorligini ta’minlaydi.

 

 

 

Tijorat direktori 

Tashqi bozorlarda 

sotuvni boshqaruvchi 

Mahalliy bozorda 

sotuvni  

boshqaruvchi 

Reklama va sotuvni 

rag‘batlantiruvchi 

boshqaruvchi 

Sotuv sohasini 

mudiri 

Sotuv bo‘limi 

 mudiri 

Taqsimot bo‘yicha 

mudir 

Mintaqaviy 

boshqaruvchi 

Savdo vakillari 

 

 

 

11.2-rasm. Sotuv xizmatining funksional tashkiliy strukturasi 

319 

 

Savdo firmalari yoki kompaniyalarning savdo bo‘limlari marketing 

tizimida quyidagi funksiyalarni bajaradi: 

- ishlab chiqarilgan mahsulotlarni taqsimlash yoki sotish; 

- ishlab chiqarish jarayoni uchun talab qilinadigan xomashyo va 

materiallarni sotib olish; 

- iste’molchilar bilan bevosita aloqalar o‘rnatish, muzokaralar 

o‘tkazish; 

- oldi-sotdi shartnomalarini tayyorlash va tuzish, ularning sifatli ijro 

etilishini nazorat qilish; 

- tovarni narxi kamaytirib sotilishi, iste’molchiga yetkazishning 

reklama tadbirlarida, ko‘rgazma ishlarida rag‘batlantirish siyosatini 

amalga oshirish; 

- tovar assortimentini rejalashtirishda ishtirok etish va yordam-

lashish; 

- tovarni aniq bozor iste’molchilari talablarining ma’lum 

darajasigacha yetkazish; 

- texnik qo‘llab-quvvatlash va servis xizmat ko‘rsatishni amalga 

oshirish; 

- savdo vositasini (kanalini) moliyalashtirish. 

Sotuvchilar bajaradigan ushbu keng qamrovli funksiyalari savdo 

operatsiyalarining juda katta samaradorligini ta’minlaydi. Vositachilar-

ning yirik ko‘lami, yuqori kasb mahorati, universal hamda 

ixtisoslashgan operatsiyalari hisobiga savdo va tijorat sohalarida 

xarajatlarning qoplanishi va mablag‘larning aylanishi tezlashadi, 

yakuniy xaridorlar uchun qulaylik yaratadi, mablag‘ va vaqtni kam sonli 

ishchanlik munosabatlarida tejaydi. Hatto ishlab chiqaruvchi firma 

xususiy savdo tarmog‘ini yaratish uchun yetarlicha mablag‘ga ega bo‘lsa 

ham ko‘p hollarda u mustaqil vositachilar xizmatidan foydalanishni 

ma’qul ko‘radi, o‘z mablag‘ini esa ko‘proq foyda keltiradigan asosiy 

biznesiga qo‘yadi, deb hisoblanadi. Masalan, agar ishlab chiqarish foyda 

normasini 20 % ga ta’minlasa, chakana savdo tashkiloti esa, bashorat-

larga muvofiq 10% berishi mumkin. Boshqa tomondan, vositachilar 

orqali ishlay borib, ishlab chiqaruvchi qandaydir ma’noda tovarni kimga 

va qanday sotayotgani va marketing bo‘yicha mutaxassislar qanday 

belgilayotgani bo‘yicha nazoratni yo‘qotadi, savdo firmalari tomonidan 

hamisha ham bozordagi ahvol haqida yetarlicha axborot olmaydi. 

Bundan tashqari savdo (sotish) yo‘li qancha uzun bo‘lsa, tovarni 

realizatsiya qilish uchun shunchalik ko‘p xarajat ketadi, tovar qanchalik 

qimmat bo‘lsa, hamma vaqt ham iste’molchilar uning narxi tufayli sotib 

olish imkoniga ega bo‘lmaydilar. 

320 

 

Strategik vazifalar sotishning tashkiliy funksiyasi tijorat foydasi 

bilan bog‘liq bo‘lib, uni tanlanishi va sotuv kanallarini tashkilla-

shtirishga ham bog‘liqdir. 

Strategik vazifalarga quyidagilar kiradi: 

•   Istiqbolli potensial sotuv kanallarini topish va rejalashtirish. 

•   Ishlab chiqaruvchidan to iste’molchiga tovarni yetkazishda 

bevosita va bilvosita bo‘g‘inlar orqali yetkazishni asosli holda bajarish. 

•   Bevosita (to‘gridan to‘g‘ri) yetkazib berish ishlab chiqaruvchi 

firma, ulgurji va chakana savdo korxonalari orqali amalga oshiriladi. 

Sotuv xizmatini funksional tashkil qilishda kichik va o‘rta firma-

lardan foydalaniladi, chunki ular bir turdagi (nomenklatura) nomdagi 

tovarlarni ishlab chiqaradi.Tijorat bo‘yicha direktor savdo operatsiya-

larini mahalliy va tashqi bozorlarda muvofiqlashtiradi, reklama 

faoliyatini yo‘lga qo‘yib, sotuvni rag‘batlantiradi. Boshqaruvchi odatda 

mahalliy bozordagi sotuvni o‘zining uch yordamchi boshqaruvchilari 

bilan tovarlarni omborxonalarga taxlash, transportirovka qilish, tovarni 

yetkazib berishini nazorat qiladi. Funksional tashkiliy strukturaning 

ayrim kamchiligi shundaki, agar tovar nomenklaturasi ko‘paysa, unday 

tovarlarni saqlash, transportirovka qilish uchun sarf-xarajatlar ortadi. 

Sotuvni mintaqaviy tashkil etish ko‘proq bir turdagi mahsulotlar 

ishlab chiqaruvchi firma va kompaniyalar tomonidan qo‘llaniladi. Ular 

keng tarqalgan savdo shaxobchalari orqali mahsulotini tez realizatsiya 

qiladi. Bunday strukturali tashkilotlar savdo operatsiyalarini tarqoq 

joylarda amalga oshirishi har bir tumanda korxonalar konsetratsiya-

lashganda, xaridor talabi va xohishida farqlar bo‘lganda samarali 

hisoblanadi. Strukturadagi oraliq bo‘limlar reklama, marketing tadqiqot-

lari o‘tkazish, assortimentni rejalashtirish kabi faoliyatlar bilan 

shug‘ullanadi. 

Keng nomenklaturadagi va assortimentdagi tovarlar realizatsiyasini 

optimal tashkil etish uchun sotuvning tovarga yo‘naltirilgan tashkiliy 

tizimi tuziladi. Bu vazifalarning strategiyasi uchun alohida tovar 

guruhlari bo‘yicha javobgarlik ma’lum boshqaruvchi zimmasiga 

yuklatiladi. 

Boshqaruvchi sotuv strategiyasi, narx siyosati, qadoqlar shakli, 

formasi, reklama, raqobatchilarni o‘rganish kabi faoliyatlarni tashkil 

etadi va nazorat olib boradi. Bunday tashkiliy struktura ko‘p 

afzalliklarga ega. Yirik firmalar, katta tovar aylanmasiga ega bo‘lgan, 

keng assortimentdagi tovarlarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun 

juda qulay struktura. Tovar nomenklaturasi kengaygan sari xodimlar 

321 

 

sonini ham ko‘paytirishga to‘g‘ri keladi, natijada ish haqi xarajatlari 

ham ko‘payadi. 

Sotuvning tashkiliy tarmoqli tizimi kompaniyalarni bir turdagi 

mahsulotini iste’molchiga yetkazib berish uchun qo‘llaniladi 

(mashinasozlik, energetika, kimyo, tekstil sanoati mahsulotlari). Bu 

ishlab chiqarish, texnik jihozlar va xomashyolarni realizatsiya qilishda 

qo‘llaniladi.  

Sotish jarayoni-marketingning ajralmas qismi bo‘lib, iste’molchi 

uchun kerakli tovarni yetkazib berishdan iborat. Ishlab chiqaruvchining 

minimal sarf-xarajatlar bilan mahsulotni iste’molchiga yetkazib berishi 

eng asosiy maqsad hisoblanadi. Sotuv tizimi juda ko‘p tashqi omillar-

ning ta’siri ostida faoliyat ko‘rsatadi. Kutilmagan salbiy ta’sirlarning 

vujudga kelishi, ob-havo, transportirovka muammolarining vujudga 

kelishi, elektr energiyani vaqtincha bo‘lmasligi, raqobat kabilar salbiy 

omillar hisoblanadi.