O„zbekiston respublikasi oliy va o„rta maxsus ta'lim vazirligi toshkent moliya instituti sanjar Sobirjonov

 
do‗q 
qilish
 
va andishasizlik
 
deb hisoblaydilar. 
Muzokara  jarayonida  dalil-isbotlar  keltirish  chog‗i  g‗oyat  mashaqqatli 
bo‗ladi.  Materiallarni  puxta  bilish  va  ko‗zlangan  maqsadni  aniq  belgilab  olish 
zarur. Bunday hollarda: 
-
 
sodda, ravshan tushunchalar vositasida so‗zlash; 
-
 
ishonchli dalillar keltirish; 
-
 
ko‗plab mayda vajlardan ko‗ra uch-to‗rtta salmoqli dalil ko‗proq samara 
berishini unutmaslik; 
-
 
eng kuchli dalillarni suhbat boshida e‘lon qilish; 

---

80 
 
-
 
suhbatdosh  haqligini  tan  olish(hatto  noxush  oqibatlarga  olib  borishi 
mumkin  bo‗lsa  ham),  bu  suhbatdoshdan  xuddi  shunday  qilishni  talab  qilishga 
huquq beradi; 
-
 
behuda gaplardan tiyilish; 
-
 
dalil-isbotlarni misollar bilan, imkon boricha ko‗rgazmali bayon qilish; 
-
 
yordamchi ko‗rgazmali vositalarni qo‗llash; 
-
 
dalillarning  ishonchliligi  tinglovchining  idrok  etishiga  bog‗liqligini 
nazarda  tutish,  shu  sababli  avvaliga  suhbatdoshning  nuqtai  nazarini  aniqlab, 
xayrixohlikka moyil qilish; 
-
 
dalillarni  umumlashtirish,  xulosalar  chiqarish  va  ularni  suhbatdoshga 
taqdim etishga harakat qilish tavsiya etiladi. 
Agar  muzokaralarning  mayda  jihatlarini  eslab  qolmasangiz,    muzokaraning 
keyingi bosqichlarida noqulay ahvolga tushib qolishingiz mumkin. SHu sababli har 
bosqichdan so‗ng bularni yozib qo‗ygan ma‘qul. 
Sheriklarga  sovg‗a  taqdim  etishni  ham  unutmang.  Birinchi  uchrashuvda 
mezbonlar sovg‗a berishadi. SHu boisdan xorijiy vakilga hurmat-ehtirom va yaxshi 
umidlar  bilan  albatta  biron-bir  sovg‗a  taqdim  etiladi. Keyingi uchrashuvlarda bir-
birlariga sovg‗alar berish odat tusiga kiradi. Sovg‗a sotib olayotganda uning kimga 
tortiq  qilinishini  doimo  aniq  nazarda  tutish  lozim.  Sovg‗a-salomlar  lavozimiga 
qat‘iy muvofiq ravishda taqsimlanadi. 
Muzokaralar tugagach, sheriklarni ko‗ngilochar muassasalarga taklif etish – 
ishning tarkibiy qismidir. Taklifni mezbon yoki muzokara tashabbuskori qiladi va 
chiqimlarni  to‗laydi.  O‗sha  erda  muzokaralar  norasmiy  vaziyatda,  oshkoraroq  va 
bemalol ruhda davom etadi. 
Uchrashuv tugashi bilanoq, suhbat yakunlarini tahlil etish, unga baho berish, 
o‗z  majburiyatlarini  tasdiqlovchi  minnatdorlik  maktubi  jo‗natish  tavsiya  etiladi. 
Uchrashuv  maqbul  tarzda  tugagan  taqdirda  tijorat  taklifi  bayon  etilgan  qisqa  (1-2 
sahifali) maktub tuzmoq kerak. Unda kelishib olingan qarorlarni eslatib tasdiqlab, 
loyihani  amalga  oshirish  rejasi  va  smetasi  ilova  qilinishi  lozim.  Kompaniyaning 
baland  obro‗-e‘tiborini  tasdiqlovchi  qo‗shimcha  hujjatlar  ham  ilova  qilinishi 

---

81 
 
mumkin.  Taklif  bilimdonlik  bilan,    mazkur  tashkilotga  mo‗ljallab,  orasta 
rasmiylashtirib,  ravshan  yozilgan  bo‗lishi  kerak.  Uni  muqovalab  yoki  maxsus 
jildga joylab yuborish ishdagi mahoratni namoyish etadi. 
Sabr-toqat,  hurmat  va  xushmuomalalik  o‗zaro  manfaatdor  natijaga 
erishishga  yordam  berishini  unutmaslik  kerak.  Nutq  madaniyati  insonning 
ma‘lumoti, tarbiyaliligi va madaniyatliligidan darak berishini hisobga olish zarur. 
Firmaning  muvaffaqiyatli  faoliyati,  uning  obro‗-e‘tibori  ko‗p  jihatdan  uning 
rahbarlari  va  xodimlarining  to‗g‗ri  muomalasiga,    xatlarni  naqadar  savodli 
tuzishlariga,  muzokaralarni  omilkorlik  bilan  olib  borishlariga  bog‗liq  bo‗ladi. 
Nutqning  tabiiy  bo‗lishiga  intilish,  yasama  tashqi  go‗zalikka  va  soxta 
dabdababozlikka  qarshi  kurashish,  o‗zining  imo-ishoralariga  e‘tiborli  bo‗lish, 
o‗ziga yarashadigan tarzda muomala yuritishga intilish lozim. 
Ish yuzasidan muzokara yuritishning milliy xususiyatlari ham bor. 
Chunonchi,  AQSHda  sherikning  maqsadlariga  va  ularga  erishuvdagi 
yordamga ko‗proq e‘tibor beriladi. Amerika biznesining umumiy qoidasi  – foyda 
olish. Agar sizning takliflaringiz ana shu eng muhim maqsadga erishishga yordam 
bersa,  bu  amerikalik  sherikni,  albatta  ,  qiziqtiradi.  Ammo  bu  takliflar  amaliy 
bo‗lishi kerak. Ish yuzasidan  muzokaradan avval mo‗ljaldagi natijani aniqlab olish 
zarur. Suhbatni shunday rejalash lozimki, unda bosh vazifangiz va afzalliklaringiz 
tilga olinsin.  
Buyuk  Britaniyada  ish  yuzasidan  muzokaralarga  kirishayotib  ingliz 
biznesining o‗ziga xos xususiyatini e‘tiborga olish kerak. Bu tabaqachilik bo‗lib, u, 
bir tomondan, yuksak kasbiy mahoratni bildirsa, ikkinchi tomondan, ―yangi qon‖ 
oqib  kirishiga  to‗sqinlik  qiladi.  Muzokaralarni  muhokama  mavzusidan  emas, 
insoniy  muammolardan  –  ob-havo,  sportdan  boshlash  tavsiya  etiladi.  Ingliz 
sherikning
 
dilidagini  topish,  siz  uchun  umumbashariy  qadriyatlar  tijorat 
manfaatlaridan yuqori bo‗lmasa ham, har holda shu manfaatlar bilan teng ekanini 
ko‗rsatib  qo‗yish  lozim.  Britaniya  xalqiga,  uning  g‗oyalariga  ehtiromingizni 
ta‘kidlash  o‗rinli  bo‗ladi.  Suhbat  asnosida  muzokaradoshning  qiziqishlari  va 
odatlarini  bilib  olishga  intilish  orqali  uning  ko‗ngliga  yo‗l  topish,  u  bilan 

---

82 
 
muloqotga  kirishish  uzoq  muddatli  amaliy  o‗zaro  munosabat  o‗rnatishga  asos 
bo‗ladi. 
Har  qanday  ingliz  firmasining  muzokaralardagi  pozitsiyasi,  odatda,  qat‘iy 
bo‗ladi.  Muzokaralarga  ko‗pdan-ko‗p  faktlar,  ma‘lumotlar,  statistika  materiallari 
jalb  etiladi. Har bir  vaziyat  tahlil  etiladi, har  bir  ikir-chikir  qayd  etiladi, bo‗lg‗usi 
bitimning  har  bir  ko‗rsatkichi  salmoqlab  ko‗riladi.  SHartnoma  bilan  bog‗liq 
hamma  narsagina  emas,  amaliy  hamkorlikni  rivojlantirish  yo‗lidagi  har  qanday 
faoliyat oydinlashtiriladi. 
Fransiyada  qiziqish  uyg‗otgan  firmalar  haqida  imkon  boricha  ko‗proq 
surishtirib,  ularning  nomiga  reklamalar  va  o‗z  korxonasining  mahsulotiga  oid 
kataloglar majmuasini, shuningdek, mahsulot jo‗natish shartlarini yuborish tavsiya 
etiladi.  Ana  shularning  hammasi  fransuz  tilida  bayon  etilgan  bo‗lishi  shart  – 
fransuzlar  o‗zga  tillardan  foydalanishni  xush  ko‗rmaydilar.  To‗rachilik 
sansalorchiligi ro‗y berishi ham ehtimoldan xoli emas. Agar rahbarning o‗zi bilan 
uchrasholmasangiz  va  pastroq  lavozimdagi  xodim  bilan  muzokara  o‗tkazayotgan 
bo‗lsangiz,  sizning  taklifingiz  tegishli  boshqaruv  pog‗onasiga  etib  borguncha  va 
bir qarorga kelinguncha kutib turishingizga to‗g‗ri keladi – bu erda qarorlar yuqori 
lavozimli  ozgina  kishilar  tomonidangina  qabul  qilinadi.  Fransuzlar  uchun  faktlar 
va  yaxshi  tahlil,  asosli  ma‘lumotlar  bilan  quvvatlangan  dalil-isbotlar  muhim 
hisoblanadi. 
Fransiyada  ko‗pgina  muhim  qarorlar  xizmat  xonasidagina  emas,  dasturxon 
atrofida ham qabul qilinadi. Ish yuzasidan  qabul  marosimlari kokteyl, nonushta, 
tushlik  yoki  kechki  ziyofat  tarzida bo‗lishi  mumkin.  Kofe  tortilgandan  keyingina 
ish  haqida  gapiriladi.  Fransuzlar  o‗zlarini  ko‗proq  qiziqtirgan  masalani  yo‗l-
yo‗lakay  muhokama  qilishni  yoqtirmaydilar.  Avval  u  yoq-bu  yoqdan  bafurja 
suhbatlashgandan keyin, asta-sekin asosiy masalaga o‗tadilar. 
Italiyada  ish  yuzasidan  aloqa  bog‗lash    uchun  ko‗pincha  vositachilar 
xizmatidan 
foydalanadilar. 
Tadbirkorlar 
bilan 
tanishuv 
tashrifnomalar 
almashishdan  boshlanadi.  Italyan  ishbilarmonlari  tadbirkorlar  orasida  yoki 
jamiyatda  taxminan  teng  mavqe  egallaydigan  odamlar  o‗rtasida  muzokaralar 

---

83 
 
o‗tkazilishiga katta ahamiyat beradilar. Shu sababli ular ish yuzasidan uchrashuvlar 
boshlanishida  muzokara  qatnashchilarining  mehnat  faoliyati,  yoshi,  lavozimi  va 
shu kabilarni bilib olishga intiladilar. Bahsli masalalar chiqib qolganida italyanlar 
oqilona  murosaga  kelishga  harakat  qiladilar,  kamdan-kam  hollarda  hakamlarga  
murojaat qiladilar. 
Germaniyadagi  odamlar  g‗oyat  tartibli  va  nozik  tabiatlidirlar.  Agar  nemis 
ishbilarmonlari  bilan  kelishuvning  hamma  shartlari  va  muddatlariga  rioya  eta 
olishingizga  ko‗zingiz  etmasa,  avval  boshdanoq  o‗z  takliflaringizdan  voz  kecha 
qolganingiz  ma‘qul.  Nemislarning  unvonlarga  ixlosmandligini  e‘tiborga  olish 
lozim.  Buning  uchun  muzokara  boshlanmasidanoq  shartli  suhbatdoshlarning 
hamma unvonlarini aniqlab qo‗yish kerak. 
Finlyandiyada, 
avvalo, 
mahalliy 
aholining 
milliy 
xususiyati 
– 
mehnatsevarligi,  chuqur  o‗ylab  ish  qilishi,  qat‘iyatliligi  e‘tiborni  tortadi.  Finlar 
og‗ir-vazmin, soddadil odamlardir. Ammo ularning ishdagi odob-axloqi ishonchli, 
aniq-ravshan, sipolik va  halollik  bilan ajralib turadi. Bu erda ishga oid ko‗pgina 
masalalarni  hammomda  yoki  restoranda    hal  etish  oson,  shu  sababli  bunday 
muassasalarga taklif  qilsalar, undan  voz kechmaslik  va  ularni ham  shunday  taklif  
qilish tavsiya etiladi. 
Xitoyda  muzokaralar  uzoq  davom  etadi.  Buning  sababi  shuki,  xitoylar 
tuzilajak  bitimning  barcha  jihatlari  va  oqibatlarini  ipidan-ignasigacha  o‗rganmay 
turib bir to‗xtamga kelmaydilar. Bundan tashqari, muhim masalalarga oid qarorlar 
kollegial  tarzda,  barcha  pog‗onalardagi  ko‗pdan-ko‗p  kelishuvlar  asosida  qabul 
qilinadi, bunga ko‗pgina vaqt kerak bo‗ladi. Muzokaralar texnik bosqich va tijorat 
bosqichidan o‗tadi. Birinchi bosqichdayoq muzokaradoshni siz bilan hamkorlikdan 
oladigan  naqd  afzalliklariga  ishontira  olsangizgina  bir  bitimga  kela  olasiz.  Xitoy 
kompaniyalarida  yaxshi  bilimdon  xodimlar  bor,  ular  keng  konyunktura  
ma‘lumotlariga  ega  bo‗lib,  katta  manfaat  keltirgan    avvalgi  shartnomalarni 
muzokaralar  jarayonida  eslatadilar.  Siz  jahon  bozoridagi  ahvolni  yaxshi 
bilishingiz, savodli tahlilga asoslanishingiz, aniq-ravshan material va takliflar bilan 
qurollangan bo‗lishingiz kerak. 

---

84 
 
Yapon  ishbilarmonlari  bilan  ish  yuzasidan  muloqot  tashrifnomalar 
ayirboshlashdan  boshlanadi.  Firma  rahbarlari  bilan  uchrashuv  va  muzokaralarda 
juda  batartib    bo‗lish  lozim.  Yapon  tadbirkorlari  odatda  suhbatdoshning  fikrini 
diqqat-e‘tibor  bilan  tinglaydilar.  Suhbat  chog‗ida  ular  boshini  (―ha‖  degandek) 
qimirlatsa,  taklifingizga  roziman,  degani  emas,  fikringizni  tushundim,  degani 
bo‗ladi. Bu ishora masala hoziroq hal bo‗ladi, degan ma‘noni aslo bildirmaydi. Bu 
o‗rinda  siz  xayrixoh,  omilkor,  samimiy,  hozirjavob  bo‗lishingiz  kerak,bu 
xususiyatlar  Yaponlarga  juda  yoqadi,  ammo  ularning  o‗ziga  bunday  xususiyatlar 
etishmaydi. 
Yaponlarda 
qarorlar 
qabul  qilish  tizimi  an‘anaviydir.  Muammo 
muhokamasiga,  uni  kelishib  olish  jarayoniga  ko‗pdan-ko‗p  mutaxassislar  jalb 
qilinadi,  bunga  ko‗p  vaqt  sarflanadi.  SHu  bosqichning  o‗zida  qarorlarning 
bajarilish yo‗llari belgilab olinadi, shu sababli qarorlar doimo vaqtida va samarali 
amalga oshiriladi. 
Koreyada  ish  yuzasidan  muloqot  g‗arbdagidan  juda  farq  qiladi. 
Yaponiyadagi kabi Koreyada ham ishbilarmonlar bilan yozma tarzda muloqot qilib 
bo‗lmaydi.  Uchrashuv  haqida  kelishib  olish  ham  oson  emas.  Vositachilarsiz  ish 
bitmaydi.  Firma  xodimlarini  ham,  taklifning  mohiyatini  ham  yaxshi  biladigan 
vositachi  bu  haqda  koreys  firmasiga  taklif  kiritishi  yoki  tavsiya  qilishi  zarur 
bo‗ladi.  Agar  koreys  ishbilarmonlari  muzokaradoshga  qiziqish  bildirsa,  shaxsiy 
uchrashuv o‗tkazishga erishiladi.