|
Xato misollari
Suhbatning boshida muvaffaqiyatsizlikka olib keladigan eng keng tarqalgan xato bu "sizga biron bir narsada yordam bera olamanmi?" Kabi savol. Bu ko'p hollarda salbiy javobga olib keladigan savolning yopiq turi. Shundan so'ng, suhbatni davom ettirish juda qiyin. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun, avval mijozni suhbatni davom ettirishga undovchi ochiq savollar berish tavsiya etiladi. Masalan, siz o'zingizni tanishtirasiz va mijozni nima qiziqtirayotganini bilib olishingiz mumkin. Savollarda ishlatilishi mumkin bo'lgan muvaffaqiyatli savollarning bir nechta variantlari:
Siz qaysi uslubni afzal ko'rasiz ... (kiyim do'konida).
Kimga sotib olayapsiz ... (elektronika do'konida).
Sizga qaysi modellar yoqadi ... (elektronika do'konida).
Siz nimani xohlar edingiz ... (universal).
Ushbu ro'yxat to'liq emas, ammo mutaxassislarning fikriga ko'ra, agar sotuvchi bunday savollarni ishlatsa, aksariyat hollarda u va mijoz o'rtasida ishonch paydo bo'ladi, bu maqsadga erishish uchun birinchi qadamdir.
Umid qilamizki, ushbu nashr siz uchun foydali bo'ldi va unda olingan ma'lumotlar sizning faoliyatingiz mohiyatini aniqroq tushunishga va mijozlar ehtiyojlarini aniqlaydigan va samarali savdo strategiyasini shakllantirishga imkon beradi.
Salom Ushbu maqolada biz mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash jarayoni haqida gaplashamiz.
Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:
Nima uchun mijozlar ehtiyojlarini aniqlash kerak;
Qanday ehtiyojlar mavjud;
Mijoz ehtiyojlarini qanday aniqlash va tahlil qilish;
Ehtiyojlarni aniqlashda qanday xatolar mavjud.
Nima uchun mijozlar ehtiyojlarini aniqlash kerak
Mijoz har qanday zamonaviy korxonaning asosiy qadriyatidir. Mijozning muammosi - bu kompaniyaning muammosi, uni hal qilish ularning umumiy maqsadi hisoblanadi. Muammoning echimi bu tashkilotning foydasi.
Hammasi oddiydek tuyulardi. Qabul qiluvchidan uning ehtiyojlari haqida so'rash va ularni eng yaxshi tarzda qondira oladigan mahsulotni taklif qilish kerak. Biroq, aslida, sotuvchilar ushbu ehtiyojlarni aniqlashda qiynaladilar.
Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash - bu kompaniya bir necha bor duch keladigan vazifadir. Birinchi marta mijozning ehtiyojlarini aniqlash masalasi mahsulotni ishlab chiqish va marketing aralashmasini shakllantirishdan oldin paydo bo'ladi.
Qoida shu erda ishlashi kerak: O'zingiz ishlab chiqargan narsalaringizni sotmang, balki aniq sotib olgan narsalaringizni ishlab chiqaring. Shunday qilib, mahsulotni ishlab chiqishni boshlashdan oldin siz bozorning ehtiyojlarini aniqlashingiz kerak.
Bunday holda, avval ehtiyojlarni bosqichma-bosqich aniqlaymiz. Birinchidan, barcha maqsadli auditoriya uchun. Masalan, o'quvchilarga boshqa uchida shuvalgan qalam kerak.
Keyin, biz maqsadli auditoriyani segmentlarga ajratamiz va har bir segment uchun ehtiyojni aniqroq aniqlaymiz. Masalan, boshlang'ich maktab o'quvchilariga suv o'tkazmaydigan qalam kerak, o'rta maktab o'quvchilari geliy qalamlarga muhtoj.
Shundan so'ng, biz albatta sotib oladigan tovarlarni ishlab chiqarishimiz mumkin.
Marketing aralashmasini shakllantirishda ehtiyojlarni hisobga olish kerak. Masalan, ota-onalar kichkina bolalar uchun ish yuritish buyumlarini sotib olishadi va ular mahsulotning oqilona afzalliklarini ko'rishni afzal ko'rishadi, biz buni mahsulotning reklamasida ishlatamiz. Ammo katta bolalarning o'zlari do'konga boradilar. Ular ajralib turishni yoki o'zlarining butlariga o'xshab ko'rinishni xohlashadi, bu mahsulotni ommalashtirish uchun ham ishlatilishi mumkin.
Ushbu bosqichda ehtiyojlar bozorni tahlil qilish, so'rovlar va tadqiqotlar o'tkazish orqali aniqlanadi. Keyin har bir maqsadli segmentning ehtiyojlari xaritasi tuziladi.
Ammo ehtiyojlarni o'rganish masalasi yana paydo bo'ladi. Bu savdo jarayonining ikkinchi bosqichini anglatadi. Keling, buning nima ekanligini tushunib olaylik.
Tovarlarni sotish jarayonida mijozlar ehtiyojlarini aniqlash zarurati sabablari:
Bitta bir xil mahsulot turli xil ehtiyojlarni qondirishi mumkin, shuning uchun uni turli yo'llar bilan sotish kerak. Masalan, kimdir Internetga kirish uchun smartfon sotib oladi, kimdir qo'ng'iroq qilish va videofayllarni tomosha qilish uchun unga kerak bo'ladi. Buni aniqlagan holda, sotuvchi birinchi mijozga 4G va yaxshi Wi-Fi qabul qilish moslamasini, ikkinchisida esa katta va yorug 'ekranli va yaxshi ovozli smartfonni taklif qiladi;
Mijozning ehtiyojlarini bilib, siz mollarni to'g'ri taqdim eta olasiz.
Savdo jarayonidagi qadamlardan biri bu mijozlarning e'tirozlariga javob berishdir. Iste'molchini tovarlarni sotib olishga ishontiradigan dalilni keltirish uchun siz uning ehtiyojlarini bilishingiz mumkin. Bu sizga ma'lum bir iste'molchi uchun mahsulotning qiymati bilan ishlashga imkon beradi.
Ehtiyojlarni bilish xaridor bilan ishonchli munosabatlarni o'rnatishga imkon beradi: hamdardlik, yordam ko'rsat.
Do'stlaringiz bilan baham: |
