N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

продажа через установление взаимоотноше­
ний.
Известно, что люди склонны приобретать продукт у того, 
кого они лично знают. При таком способе реализации прода­
вец старается установить взаимоотношения своей компании с 
клиентом. Эти отношения, как правило, основаны на дружбе 
или знакомстве, и клиент может иметь полную уверенность в
169

---

продукте, возможностях его использования и контактах с про­
изводителем.
Четвертый способ — 
расположение продуктов на витрине.
В 
данном случае продавец идет к клиенту (это может быть, на­
пример, магазин розничной торговли), устанавливает запасы 
продуктов и заменяет или пополняет их, если возникает необ­
ходимость, т.е. он отвечает за поддержание на требуемом уров­
не запаса продуктов для реализации. Предприятия розничной 
торговли, продающие такие массовые продукты питания, как 
хлеб, молоко и т.д., часто имеют и продавца, рекламирующего 
продукт.
11.3. Каналы распределения
и посреднические организации
Сбытовая деятельность (реализация) чаще всего понимается 
как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. 
Однако для маркетинга особое значение имеет другая сторона 
вопроса: постоянные контакты с покупателями и заказчиками, 
осуществляемые сделки, условия сделок (коммерческого обме­
на) и тд.
Заключение сделок на основе маркетинга предполагает:
S
проведение исследовательской работы по сбору и оценке 
информации, необходимой для выбора канала и установления 
коммерческих связей;
S
установление деловых контактов с заказчиками и покупа­
телями;
S
приспособление товарного ассортимента к особенностям 
того или иного канала распределения (упаковка, фасовка, ком­
плектация, монтаж и др.);