N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

9.2. Потребительская
и промышленная реклама
С точки зрения формирования спроса и стимулирования 
сбыта принципиальное значение имеет разделение товаров на 
две группы: 
товары индивидуального потребления
и 
товары про­
изводственного назначения.
Методы рекламного воздействия на 
потребителей таких товаров будут различными. Гораздо проще 
побудить потребителя купить продукт, апеллируя к его эмоци­
ям, чувству самоудовлетворения, создавая в его сознании при­
влекательный имидж владельца данного продукта, призывая его 
следовать моде и т.д., чем работать с промышленным потреби- 
телем. Последний больше полагается на логические доводы, 
чем на эмоции, и соответственно принимает более обоснован­
ные решения. Он будет подробно изучать спецификацию пред­
лагаемого товара, техническое описание, качество, цену и воз­
можности обслуживания, прежде чем приобрести его.
При рекламировании потребительских товаров следует 
, иметь в виду, что они выпускаются большими партиями, рас­
считаны на индивидуального потребителя, для их продажи тре­
буются разветвленные товаропроводящие и сбытовые сети. Ус­
пешный сбыт в данном случае определяется тем, что покупате­
ли 
должны быть хорошо осведомлены о потребительских свой­
ствах предлагаемых товаров, местах продажи, ценах и условиях
• 'оплаты. Здесь решение о покупке принимает огромное множе­
ство людей, поэтому необходима широкомасштабная реклама, 
' которая может оказаться весьма дорогостоящей.
Товары производственного назначения имеют совершенно 
Много покупателя. Это бывают обычно не те лица, что их ис­
пользуют, а само решение о покупке принимается, как прави-
4 
Йо, коллегиально и на весьма высоком уровне. Вследствие 
'этого при рекламировании таких товаров используются особые 
методы и коммуникативные каналы. К услугам промышленного 
Потребителя имеются различные информационные системы.
123

---

Однако промышленный рынок в большинстве случаев недося­
гаем через рекламу в средствах массовой информации, поэтому 
более полезным для рекламной программы будут специализи­
рованные промышленные журналы, рекламные листовки и 
буклеты, торговые выставки и шоу.
Другое важное соображение, касающееся промышленной 
рекламы, состоит в использовании компьютерных сетей для 
установления связей по всему миру. Реклама через сеть Интер­
нет быстро приходит на смену другим, уже устаревшим тради­
ционным методам. Агенту по закупкам не составляет большого 
труда включить компьютер и быстро получить информацию об 
интересующем его продукте, причем не только национального 
производства, но и зарубежного.
Быстрота развития сети Интернет и огромный объем ин­
формации, которую можно получить с ее помощью, являются 
важнейшими соображениями, которые должны приниматься в 
расчет при создании и выполнении программы рекламирова­
ния. Однако и при рекламировании потребительского продукта 
информацию о нем и компании также следует вносить в Ин­
тернет, чтобы быть в курсе неизбежных изменений в технике 
рекламирования и маркетинга и учитывать их в своих действиях.