Мировая экономика и международный бизнес

Глава 12. Ценообразование в
бизнесе 267
чайно важно. В ряде случаев торговля через Интернет приобрела такой
характер, когда цены диктует не продавец, а покупатель.
Для сохранения своих позиций в бизнесе и для успешного ведения
конкурентной борьбы фирмы-производители и продавцы ориентируются
в настоящее время на применение различных ценовых стратегий, что поз-
воляет им, по крайней
избежать резкого снижения цен и сохранять
уровень своей рентабельности:
— продвинутая сегментация покупателей (finer customer segmentation
strategy), когда каждому из них фирма предлагает уникальный продукт
(например, потребитель сам выбирает конфигурацию своего компьютера
на сайте, при этом число возможных конфигураций превышает тысячу,
что резко затрудняет возможность сравнения цен);
— стратегия «пакетных продаж» или
комплек-
тов» (bundling and unbundling strategies), когда покупателю предлагается
товар в полном или частичном комплекте с другими товарами или услугами
(например, программное обеспечение продается с последующими допол-
нениями и обновлениями);
— стратегия назначения разных цен на различные модификации
одного и того же продукта (versioning strategy), которая хорошо подходит
для информационных продуктов — внесение изменений в интерфейс и
— стратегия удерживания
strategy), когда предлагаются
дополнительные удобства (например, кастомизация веб-среды под
запросы покупателя);
— стратегия брендинга (brending and trust building strategy) — тради-
ционная стратегия назначения более высоких цен на товары с известными
брендами, а также выстраивания атмосферы доверия к продаваемым фир-
мой товарам;
— стратегия ценовой дискриминации и динамичного ценообразо-
вания (price discrimination and dynamic pricing), когда интернет-цены
меняются автоматически в зависимости от объема закупки товара, от вре-
мени совершения сделки, используются различные цены для покупателей
из различных географических регионов и пр.;
— многоканальная ценовая стратегия (multi-channel pricing) приме-
няется, чтобы затруднить сравнение цен, компания продает через Интер-
нет только те товары, которые не продает в обычной продаже;
— стратегия долгосрочного взаимодействия с потребителем (customer
lifetime value pricing), когда фирма ориентируется на получение прибыли
от разовой сделки, а исходя из долгосрочных взаимоотношений с поку-
пателем и его реальных возможностей.
Важно отметить, что в сети Интернет цены могут объявляться не только
но и покупателями (покупательские аукционы с обратным
Движением цены), а также различными посредниками, специализирующи-
йся на сборе, обработке и обеспечении ценовой информацией потенци-

---

268 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС
потребителей. Существуют специальные сайты и
собирающие информацию о ценах на многие тысячи товаров между-
народной торговли.
Интернет позволяет автоматизировать комплексное ценообразование.
Например, возможна моментальная калькуляция цен на
перевозки, что в обычных условиях требует значительных трудовых затрат,
из-за чего в свою очередь много времени теряют грузоотправители, а у
зоперевозчиков возникают дополнительные издержки (на ведение пере-
говоров, расчет цен и пр.). Такая автоматизированная система расчета цен
требует серьезных первоначальных затрат и предварительных работ
по обмену информацией о ценах и загрузке транспортных компаний.
В целом Интернет открывает большие возможности в области цен
и ценообразования, обслуживающего международный бизнес. Однако
не следует забывать, что эта сфера, как любая рыночная среда, является
полем острейшей борьбы, которая используется конкурирующими сторо-
нами в своих интересах, и в конечном итоге возможности Интернета будут
использованы именно победителями в этой никогда не прекращающейся
конкурентной борьбе на мировом рынке.