|
разделяете его точку зрения (рис. 132).
132
главенствовать, брать над вами * верх. Известно, что бухгал-
теры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, при-
нимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже
себя по социальному положению. Принимая такое же положение, вы
можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою
позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.
Исследования показывают, что когда руководитель группы
использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно,
копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он,
обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю ку-
шетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят
в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они за-
седают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше
всех от двери. .Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его
подчиненные тоже принимают эту позу.
Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать
понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они за-
шли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копи-
рует
его.
Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы за-
метили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам за-
ключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и
выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во
время презентации товара.
Глава XIV Поклоны, ссутуливание, их зависимость от соци-
ального статуса
Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими ис-
пользовалось как средство установления отношений субординации.
Мы обращаемся к членам Королевской династии как "Ваше Высоче-
ство", а лица, совершающие непристойные деяния, называются
133
"низкими". Оратор на митинге протеста встает на ящик, чтобы быть
выше других, судья возвышается над остальными членами суда. Тот,
кто живет в фешенебельной квартире на крыше небоскреба, имеет
больше власти, чем тот, кто живет на первом этаже, а в некотрых
странах общество делится на два социальных класса - высшее обще-
ство и низшее общество.
Хотим мы этого или нет, но высокие люди пользуются боль-
шим влиянием, чем невысокие люди, однако высокий рост может
навредить вам в беседе один на один, где- вам необходимо говорить
на равных. Также трудно провести беседу с глазу на глаз, будучи не-
одинакового роста со своим собеседником.
Женщина присядет в реверансе, когда приветствует монарха, а
мужчины склоняют голову или снимают шляпы, чтобы представить
себя ростом ниже, чем царственная особа. В современном ритуале
приветствия сохранились признаки старинного коленопреклонения.
Чем ниже, скромнее ощущает себя человек по отношению к другим,
тем сильнее сгибает он свою спину. В сфере бизнеса тех, кто посто-
янно кланяется перед администрацией,, называют такими пренебре-
жительными именами как "лизоблюды" и "пресмыкающиеся".
К сожалению, мало что может увеличить или уменьшить рост
человека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности
использования своего роста.
Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры мож-
но сознательно избежать недовольства со стороны других. Поэтому
рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшествия, в ко-
тором вы превысили скорость, и вас остановила полиция. При этих
обстоятельствах, в глазах полицейского, приближающегося к вашей
машине, вы выглядите нарушителем. Водители в этой ситуации
обычно не выходят из машины, а опускают стекло и приносят свои
извинения за превышение скорости. Отрицательные стороны такого
невербального
поведения:
1). Полицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную
машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина).
2). Ваши извинения в случае действительного превышения скорости
выглядят
неубедительно.
3). Оставаясь внутри машины, вы создаете барьер между собой и по-
лицейским.
Учитывая, что в данной ситуации служебное положение пол-
ицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведе-
ния только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы по-
лучить штраф, вместо этого попробуйте действовать таким образом:
1). Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и по-
дойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему
134
не
приходится
покидать
свою
территорию.
2). Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него
ростом.
3). Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответ-
ственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то,
что
он
указал
вам
на
вашу
ошибку.
Скажите
ему,
что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь
дело
с
такими
глупцами,
как
вы.
4). Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом по-
просите его не выписывать штраф.
Поведение такого рода говорит полицейскому, что вы не пред-
ставляете для него опасности, и чаще всего он сердитым отеческим
тоном сделает вам строгое предупреждение и отпустит вас, не
оштрафовав! Если правильно пользоваться этими советами, то более
чем в 50% случаев вы избежите штрафования.
Подобными же методами можно успокоить раздраженного
кли-ента, который возвращает вам в магазин бракованный товар. В
этом случае прилавок служит барьером между продавцом и клиен-
том. Успокоить сердитого покупателя было бы сложнее, если бы
продавец оставался по свою сторону прилавка, и эта позиция еще
больше разъярила бы клиента. Хозяину магазина следовало бы
обойти
прилавок со стороны клиента, встать, протянув обе руки и
чуть сгорбившись, и повторить вышеописанные приемы.
Интересно отметить, что существуют случаи, когда уменьше-
ние тела может быть выражением превосходства. Это случай, когда,
будучи в гостях, вы сжавшись в комочек, устроились no-удобнее в
кресле, а в это время хозяин стоит. Такое бесцеремонное поведение
на территории другого человека говорит об отношении превосход-
ства или враждебности.
135
Важно помнить также, что на своей собственной территории,
особенно дома, человек всегда чувствует себя увереннее и выше
других, поэтому сдержанные жесты и скромное поведение на его
территории помогут вам завоевать его расположение.
Do'stlaringiz bilan baham: |
