|
1. Marketing kommunikatsiyasi kompleksi (reklama, sotishni rag‘batlantirish, tashviqot,
jamoa bilan ishlash, shaxsiy sotuv, bevosita sotuv).
Jamoatchilik bilan aloqalar – korxonaning va shu korxona tovarlarining ijobiy obro‘-e’tiborini
(imidji) shakllantirish va ular haqidagi salbiy fikrlarni yumshatish orqali keng jamoatchilik bilan
korxona o‘rtasidagi sog‘lom munosabatlardir. Jamoatchilik deganda har xil tashkilotlar, aholi
guruhlari, moliya idoralari, davlat idoralari, aholi qatlamlari, mahalliy hokimiyat subyektlari
tushuniladi.
Ishlab chiqarish korxonalari, ma’muriy, tijorat, ilmiy tashkilotlarning yutuqlari
ularning keng jamoatchilik va iste’molchilar bilan aloqalarining qay darajada tashkil etilganligiga
ko‘p jixatdan bog‘liq bo‘ladi. Keyingi paytda pablik rileyshnz keskin rivojlanmoqda va marketing
tizimida salobatli firmalarning murakkab, samarali quroli sifatida baholanmoqda. U iste’mol
tovarlarini ishlab chiqaradagan sanoat firmalari va kompaniyalari tomonidan potensial xaridorlar
doirasini kengaytirish , tovarlar xaqida atroflicha axborotga ega bo‘lish maqsadida ishlatiladi.
Pablik rileyshnzning bosh tamoyillari bo‘lib quyidagilar hisoblanadi:
axborotlarning to‘la va xaqiqiy bo‘lishiga erishish;
ma’lumotlarning oddiy va tushunarli bo‘lishini ta’minlash;
munosabatlarning ikkala tomon uchun ham qiziqarli bo‘lishiga erishish;
munosabatlarda o‘ziga bino qo‘ymaslik, bahosini ko‘tarmaslikni ta’minlash;
jamoatchilik fikrini bilish uchun vaqtni ayamaslik;
munosabatlarning har bir bosqichida ishonchlilikka erishish va boshqalar.
Sotishni rag‘batlantirish marketing kommunikatsiyasi elementi sifatida maqsadli aduditoriya
javob reaksiyasi uchun turli tadbirlarni taklif etish hamda korxona marketing strategiyasi doirasida
uning kommunikatsiya siyosatini amalga oshirishning vositasidir. Sotishni rag‘batlantirish reklama
kabi qisqa vaqt oralig‘ida bozorni egallaydi. Sotishni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar tovarning
iste’mol xususiyatlari bilan shaxsiy tajribasi orqali tanish bo‘lgan xaridorga qaratilgan. Sotishni
rag‘batlantirishning vazifalari — mazkur tovarning keyingi xarid qilinishiga, katta partiyalarni sotib
olishda, firma va xaridor o‘rtasida muntazam tijorat aloqalarini rag‘batlantirishga qaratilgan.
Agar reklamaning chaqirig‘i “Bizning mahsulotni xarid qiling” bo‘lsa, sotishni
rag‘batlantirishning chaqirig‘i “Uni hoziroq sotib oling”dir. Demak, sotishni rag‘batlantirish qisqa
muddat ichida korxona va uning mahsuloti haqidagi axborotni yetkazish hisoblanadi.
Sotishni rag‘batlantirish tayyorlash va taqdim etish quyidagi jarayonlardan iborat:
sotishni rag‘batlantirish dasturini ishlab chiqish;
sotishni rag‘batlantirish tadbirlarini amalga oshirish va baholash.
Sotishni rag‘batlantirish dasturini ishlab chiqish bo‘yicha oxirgi qarorni qabul qilish quyidagi
vazifalar bilan bog‘liq:
sotishni rag‘batlantirish maqsadini shakllantirish;
sotishni rag‘batlantirishning qurollarini (instrumentlar) tanlash;
qatnashchilar doirasini aniqlash;
sotishi rag‘batlantirish tadbirlari intensivligini aniqgash;
sotishni rag‘batlantirish dasturidagi axborotlarni tarqatish vositalarini tanlash;
sotishni rag‘batlantirishning davomiyligini aniqlash;
sotishni rag‘batlantirish tadbirlarini qo‘llash vaqtini aniqlash;
sotishni rag‘batlantirish budjetini ishlab chiqish.
Sotishni rag‘batlantirish maqsadini belgilash va qurolini (instrumentini) tanlash o‘ziga xos
jarayondir. Sotishni rag‘batlantirish qurollari quyidagilarga yo‘naltirilgan bo‘ladi:
korxonaning sotish bilan shug‘ullanuvchi personaliga;
tijorat vositachilariga;
iste’molchilarga.
Shaxsiy sotuv – bitta yoki bir nechta potensial mijozlarga tovarni taqdim etish, mijozlar bilan
munosabatlarni o‘rnatish jarayoni, aniqlangan mijozlar bilan sotuvni amalga oshirish maqsadida uzoq
muddatli aloqalarni o‘rnatish, shuningdek firma uchun axborot olishdir. F Kotler shaxsiy sotuvni bir
yoki bir necha potensial xaridorlarga tovarni og‘zaki suhbat asosida taqdim etish bilan sotuv
malakasini oshirish deb ta’kidlaydi. Mahalliy ishlab chiqaruvchi kompaniyalarning hududiy hamkor
firmalar bilan telefon suhbati orqali aloqa o‘rnatishi, potensial xaridorlar uylariga qo‘ng‘iroq qilish
va tovar sotuvi bo‘yicha telefon orqali buyurtma qabul qilish kabilar shaxsiy sotuvga misol bo‘la
oladi. Sotuvning bu shakli yuqori samarali ko‘rsatkichga ega bo‘lib, ishonchli sotuv-xarid jarayonini
ta’minlaydi. Shaxsiy sotuv texnikasi quyidagilar bilan tavsiflanadi:
ikki va undan ko‘proq shaxslar bilan vositachilarsiz o‘zaro munosabati, jonli taklif etish;
turli tuman munosabatlarni o‘rnatilish yo‘nalishlari: haqiqiy sotuvchi-xaridordan to sodiq
tajribali sotuvchi mijozlar bilan uzoq muddatli aloqalarni o‘rnatish;
tekshiruv suhbatlari, talabchanlik xaridorni o‘zini anglashda qaysidir darajada mas’ulligiga
undashda muhim rol o‘ynaydi;
shaxsiy sotuv jarayonida sotishni rag‘batlantirish elementlari: kuponlar, tanlovlar, mukofotlar,
turli takliflar, imtiyozlar va boshqalar qo‘llanilishi mumkin.
Ko‘pchilik mutaxassislar shaxsiy sotuvning kamchiligi sotishni rag‘batlantirishdan
foydalanganda qisqa muddatli samaraga erishish mumkinligidadir deb ta’kidlamoqda. Shaxsiy
sotuvni amalga oshirish uchun korxona xodimlarini tayyorlash muhim tadbirlardan hisoblanadi.
Ayniqsa yangi ishga olingan xodimlar tovar haqida va mijozlar bilan ishlash usullarini bilishi kerak.
Bu yerda uchta narsani bilish lozim:
tovar haqida;
tovar va mijoz haqida;
tovar, mijoz, asosiysi o‘zi haqida.
Do'stlaringiz bilan baham: |
