|
5. Vositachini tanlash va sotish tarmog‘ini shakllantiruvchi omillar.
Korxonaning sotish faoliyatini shakllantirishda qator omillarni hisobga olishga to‘g‘ri keladi:
1. Pirovard iste’molchilarning xususiyatlari, ya’ni ularning soni, konsentratsiya darajasi,
o‘rtacha bir martalik xaridning kattaligi, daromadlar darajasi, tovarlarni xarid qilishda xatti-
harakatlarning xususiyatlari, do‘konlarning ishlash tartibi, savdo xodimlari xizmatlarining hajmi,
kreditning shartlari va boshqalar.
2. Produtsent-firmaning imkoniyatlari, ya’ni uning moliyaviy ahvoli, raqobatbardoshligi, bozor
strategiyasining asosiy yo‘nalishlari, ishlab chiqarish miqyoslari. Xususan, tovar assortimenti tor va
moliyaviy imkoniyatlari cheklangan kichik firmalarning mustaqil savdo vositachilari orqali ishlash
afzalroq, yirik firmalarga esa sotish operatsiyalarining muayyan qismini o‘z sotish tarmog‘i orqali
amalga oshirish tavsiya etiladi.
3. Tovar tavsifi, ya’ni ko‘rinishi, o‘rtacha narxi, ishlab chiqarish va talabning mavsumiyligi,
texnik xizmat ko‘rsatishga qo‘yiladigan talablar, saklash muddatlari. Firmalarga bevosita usul bilan,
o‘z sotish tarmog‘i orqali qimmatbaho, noyob (unikal) tovarlarni foydani vositachilarga bermaslik
maqsadida sotish tavsiya etiladi, bilvosita usul bilan, mustaqil vositachilar orqali esa arzon, ommaviy,
mavsumiy tovarlarni, omborlashtirish va saqlashni talab etuvchi tovarlarni sotish tavsiya etiladi.
Xorijiy tajribaning ko‘rsatishicha, ishlab chiqarishga mo‘ljallangan tovarlarning 80% bevosita usul
bilan sotiladi, xalq iste’moli tovarlarining 95% esa bilvosita yo‘l bilan sotiladi. Bunda ularning 45—
50% ulgurji savdo tarmog‘i orqali o‘tadi.
4. Raqobat darajasi va raqobatchilarning sotish siyosati, ya’ni ularning soni, konsentratsiyasi,
sotish strategiyasi va taktikasi, sotish tizimidagi o‘zaro munosabatlar.
5. Bozorning tavsifi va xususiyatlari, ya’ni haqiqiy va potensial sig‘imi, urf-odatlar va savdo
amaliyoti, xaridorlarning taqsimlanish zichligi, aholi jon boshiga to‘g‘ri keladigan o‘rtacha daromad.
6. Turli xil sotish tizimlari va sotish kanallari strukturalarining taqqoslama qiymati.
Ma’lumki, tovar xaridi xaridor to‘loviga qobiliyatli va tovar unga zarur bo‘lgandagina amalga
oshadi. Lekin tovarni xarid qilish uchun uning iste’mol xususiyatlari haqida ma’lumotga ega bo‘lish
kerak. Bundan tashqari, bozorda odatda bitta ehtiyojni qondiradigan bir nechta tovarlar mavjud
bo‘ladi va xaridor ular orasidan tanlashga majbur bo‘ladi. Iste’mol xususiyatlari noma’lum bo‘lgan
tovar bunday vaziyatda sotib olinmaydi, vaholanki, inson yangiliklarga nisbatan har doim biroz
xavfsirash bilan qaraydi («ishonchsizlik to‘sig‘i»). Aynan ana shu to‘siqni yo‘qotish talabni
shakllantirish va sotishni rag‘batlantirish xizmati (TASHSOR)ning asosiy vazifalaridan biridir.
Talabning shakllanishi (TASH) xaridorga tovarning mavjudligi haqidagi xabarni yetkazish, bu
tovar orqali qondiriladigan ehtiyojlar haqida unga ma’lumot berish, bu ehtiyojlarning qondirilish
sifatini isbotlovchi dalillarni keltirishdan iborat.
TASH tadbirlari — reklama, ko‘rgazma va yarmarka faoliyati va hokazolar yordamida
potensial xaridor ongida xarid haqida qaror qabul qilishda asosiy rol o‘ynaydigan «tovar haqidagi
tasavvur» shakllanadi.
TASH tadbirlarining asosiy vazifasi bozorga «bozor uchun yangilik bo‘lgan tovarlar»ni olib
kirish, bozorning qandaydir ulushini egallashda boshlang‘ich sotilishlarni ta’minlashdan iborat.
Sotishni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar (SOR) tovarning iste’mol xususiyatlari bilan shaxsiy
tajribasi orqali tanish bo‘lgan xaridorga qaratilgan. SOR vazifalari — mazkur tovarning keyingi xarid
qilinishiga, katta partiyalarni sotib olishga, firma va xaridor o‘rtasida muntazam tijorat aloqalarini
rag‘batlantirishga qaratilgan.
Odatda, xaridorlar va sotuvchilar (vositachilar, agentlar, dilerlar)ga yo‘naltirilgan SOR
tadbirlarini farqlaydilar. Xaridorlarga nisbatan SOR kelishilgan shartlarda tovarni xarid
qilayotganlarga sezilarli tijorat foydasini taklif qilishdan iborat. Bu, dastavval, quyidagi
manfaatlardir:
a) chegirmalar — sotib olinadigan tovar partiyasining hajmi uchun;
b) «bonus» chegirmalari — muayyan tovar xaridlarining muntazamligi uchun;
v) muddatni uzaytirish shaklidagi kredit, boshlang‘ich to‘lovning yo‘qligi, tovarni xarid
qilishda ma’lum summadagi pul ko‘rinishidagi «sovg‘a»;
g) tovar namunasini yirik partiyani xarid qilishga umid qilib bepul tarqatish;
d) tovarni vaqtinchalik «sinab ko‘rish» uchun foydalanishga bepul topshirish;
ye) ishlatilgan mahsulotni yangi narsa uchun dastlabki to‘lov sifatida qabul qilish.
SOR tadbirlariga shuningdek qo‘yidagilar kiradi:
1. Potensial iste’molchilar vakillari uchun yangi tovarlarning maxsus taqdimotlari.
2. Ishlab chiqaruvchi korxonalarga ekskursiyalar.
3. Bozorga yangi tovarni kiritishga bag‘ishlangan press-konferensiyalar.
4. Tovarning yangi modelini chiqarishga o‘tish munosabati bilan narxlarni pasaytirish.
5. Xarid qilingan tovarga qo‘shib beriladigan ko‘pon lotereyalari.
6. Tovar imijini shakllantirish.
Vositachilarga nisbatan SOR tovarni maksimal faollik bilan sotishga, uning xaridorlari
doirasini kengaytirishga undaydi. Vositachilarga quyidagilar taqdim etilishi mumkin:
1. Bepul yoki imtiyozli shartlar bilan sotishdan oldingi yoki keyingi xizmat ko‘rsatish uchun
maxsus uskunalar.
2. Bir joydan ikkinchi joyga ko‘chadigan servis punktlari va ustaxonalar.
3. Sotish narxidan chegarmalar.
Sotuvchilarga nisbatan SOR (do‘kon, namoyish zallari va hokazolarning xodimlari) bu insonlar
tomonidan sotishning yuqori darajalariga erishishga yo‘naltirilgan. Rag‘batlar sifatida quyidagilar
qo‘llanilishi mumkin:
1. Pul mukofotlari.
2. Qo‘shimcha ta’til.
3. Firma hisobidan xordiq chiqarish safarlari.
4. Qimmatbaho sovg‘alar.
Do'stlaringiz bilan baham: |
