Biznes muammosini xal kilish. Kaysi biri kuprok xayratga solishini aytish juda kiyin: Nolan Archibald va uning xamkasblari korporativ madaniyatning tilini uzgartirish tezligimi yoki olingan natijalarmi? “Blek end Dekker” oldin moliyaviy ko’rsatkichlarga asoslangan ishlab chikaruvchi kompaniya bulgan bo’lsa, xozirgi paytda Archibald tomonidan yaratilgan xalkaro marketing giganti kontseptsiyasi asosida ish kurmokda. “Blek end Dekker” ning yangi kiyofasining asosiy elementi – bu marketing kanallarini boshkarishga yondashishdir.
O’zgarishlar strategik rejalashtirishdan boshlangan. Archibaldning aytishicha: “siz xar bir kompaniya va tarmokda unikal bulgan muammolarni taxlil kilasiz. Keyin ularni echish yulidagi imkoniyatlar va tuskinliklarni bartaraf etishning eng yaxshi rejasini ishlab chikasiz”. Archibald va uning xamkasblari strategik reja marketing kanallarini kamrab olishga amin buldilar. Yangi yondashuv asosida marketing kanallari xayotiy axamiyatga ega resurs sifatida karalmokda, oldin esa bu kanallar maxsulotlarni iste’molchilarga etkazuvchi oddiy kuvur deb karaldi.
“Blek end Dekker” dagi o’zgarishlarni kuzatuvchi analitiklar kompaniyaning muvaffakiyatiga erishishida sabab bulgan boshkaruv amallarini taksimlashdagi ba’zi bir xususiyatlarni ajratmokdalar. Birinchidan, juda katta rol uynaydigan oddiy o’zgarish sodir buldi, ya’ni kompaniya bozordagi vositalariga kuprok xurmatda buldi. “Djeneral Elektrik” “Blek end Dekker” uchun bu xolatda yaxshi namuna sifatida xizmat kildi. “Djeneral Elektrik”, ba’zi birlar uni “Djenerus elektrik” (Generous – inglizcha, “saxovatli”) deb atashgan, xar doim yaxshi etkazib beruvchi bulishga xarakat kilgan. “Djeneral Elektrik” kompaniyasi tovarlarni xarakatlantirishida chakana savdogarlarga yordam bergan, tayyor maxsulotlar zaxirasini tashkil etishni ta’minlagan edi. Bu chakana savdo dukonlarida maxsulotning doimiyligini ta’minlagan va kompaniyaning odamlariga va tashkilotlariga bulgan xurmatini bildirgan. “Blek end Dekker” uz nomini kayta tiklashdagi ilk kadamlar chakana savdogarlarga bulgan xurmatni ortirishdan boshlagan.
Xurmat ko’rsatishdan keyin yordam berishni boshladilar. “Blek end Dekker” uz sheriklariga yordam berish buyicha bir kancha ishlarni amalga oshirdi. Ulardan biri segmentlashgan kanal strategiyasini kabul kilish edi. Bu strategiyaning moxiyati ikki asosiy gurux, ya’ni, professional ishlab chikarish tashkilotlari va chakana savdogarlarga maxsus yordam ko’rsatishdir. Natijada xar bir vositachi uziga kerak bulgan yordamni oladi. Keyingi kadam savdo agentlarini ukishidir. Ya’ni, agentlar fakatgina kompaniya maxsulotlarini yaxshi bilmasdan, balki chakana savdogarlarga sotib olish buyicha malakali konsultatsiyalar berish, zaxiralarni boshkarish va maxsulotlarni savdo zallarida namoyish etish buyicha ko’rsatmalar bera olishlari muxim axamiyatga ega. Bundan tashkari xaridorlarni chakana savdo dukonlariga jalb kilish uchun tovar xarakatlanishining tezlashtirishiga muljallangan byudjet oshirildi.
“Blek end Dekker” diler-konsultantlardan iborat bir kancha guruxlar tuzdi, ya’ni, chakana savdogarlar iste’molchilarning yangi kizikishlarini ushbu guruxlar orkali etkazib berish imkoniyatlariga ega buldilar. Bu kanalni ishlatishning foydasi shundan ibrat: “Blek end Dekker” marketing tadkikotlarini utkazish uchun axborotga ega buladi; chakana savdogarlar esa kerakli maxsulotlarni tezrok olish imkoniyatiga ega buladilar.
Kompaniya va uning vositachilariga kulaylik yaratuvchi yana bir o’zgarish – bu koordinatsiyalashgan taksimotdir. Ulgurji va chakana savdogarlar extiyojlari va etkazib berish tizimini boglash uchun “Blek end Dekker” jismoniy taksimot tizimini butunlay uzgartirdi. Bu taksimot markazlarining joylashishini kurib chikish, transport siyosatini modifikatsiyalash, axborotni boshkarishning yanada kuchlirok tizimini kiritishda namoyon buldi.
Yana bir muxim kadam bu tayyor maxsulot zaxirasini kupaytirishdir. Bu chakana savdogarlarga talabni kondira olish kobiliyatini buladi.
“Blek end Dekker”ning eng muxim kadami – bu boshka kompaniyalarga ega bulish orkali usish kontseptsiyasidir. Bu kontseptsiya marketing kanallarini boshkarish bilan boglik. Buning uchun “emxart” firmasining 2,8 mlrd dollarlik xaridi yaxshi misol bula oladi. “Blek end Dekker” ning asMAVZU ishlab chikarishdagi ulushini oshiruvchi ushbu kadamni ba’zi-bir kuzatuvchilar ma’kul kurmaganlar. Ammo yaxshirok uylab kursa ushbu xarakatning mazmunini chukurrok anglash mumkin. “emxart” maxsulotlarining bir qismi “Blek end Dekker” iste’mol tovarlari taksimoti kanallariga joylashgn bo’lsa, boshka bir qismi ishlab chikarishga yunaltirilgan tovarlar taksimoti kanallariga joylashgan. Marketing kanallariga tugri kelmaydigan “emxartning” boshka tarmoklari sotuvga chikarilgan edi.
“Blek end Dekker”dagi ushbu o’zgarishlar marketing kanallarini boshkarishning kanchalik muximligini ko’rsatib berdi. Kompaniyaning barcha taksimot kanallaridagi sotish xajmi ortib bormokda. Yuoshka kompaniyalar va tashkilotlar “Blek end Dekker”ni chakana savdogarlarga uz tovarlariga talabni vujudga keltirishga yordam beruvchi kuchli marketing tashkiloti sifatida kabul kildilar.
