Mavzu: Biznesda sotish kanallarining tanlash usullari. Reja: Kirish b

Biznesda sotish kanallarini tanlash usullarining zaruruyati.

Tovar harakati deganda tovarlarni sotish joylariga aniq belgilangan vaqtda va mijozlarga eng yuqori darajada xizmat ko'rsatish bilan yetkazib berishni ta'minlash tizimi tushuniladi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, tarqatish - bu iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish va ishlab chiqaruvchining manfaatini ko'zlash uchun mahsulotlarning kelib chiqqan joylaridan sotish joylariga jismoniy harakatini rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish faoliyati. Tovarlarni taqsimlashda erishiladigan asosiy natija mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasidir.
Xizmat ko'rsatish darajasi quyidagi omillarga bog'liq: buyurtmani bajarish tezligi; maxsus buyurtma bo'yicha tovarlarni shoshilinch etkazib berish imkoniyati; yetkazib berilgan tovarlarni, agar ularda nuqson aniqlansa, qaytarib olishga va imkon qadar tezroq sifatlisiga almashtirishga tayyorligi; yaxshi tashkil etilgan omborlar tarmog'i va butun assortiment bo'yicha tovarlar zaxiralarining etarli darajasi; eng qulay transport turidan foydalanish qobiliyati; yuqori samarali xizmat ko'rsatishni qo'llab-quvvatlash; xaridorlarga xizmatlar yoki tovarlar taqdim etilayotgan narxlar darajasi.
Bu omillarning hech biri o'z-o'zidan mukammal tarqatish tizimini yaratish uchun hal qiluvchi ahamiyatga ega emas, lekin ularning barchasi xizmat ko'rsatish darajasiga u yoki bu darajada ta'sir qiladi.
Kompaniyaning har bir rahbari oldida doimo savol tug'iladi: to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan shug'ullanish yoki vositachilar xizmatlaridan foydalanish. Bunday holda, kanalning uzunligi va kengligi hisobga olinishi kerak. Kanal uzunligi mustaqil ishtirokchilar sonini bildiradi. Kanal kengligi tovarlarni taqsimlashning istalgan bosqichida mustaqil ishtirokchilar sonini aniqlaydi. Tor kanalda mahsulot bir nechta savdo ishtirokchilari orqali sotiladi; keng bilan - ko'p orqali.
Tarqatish kanallarining ikkita asosiy turi mavjud: to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita.
To'g'ridan-to'g'ri marketing vositachilarning mavjudligini anglatmaydi, chunki tovarlar va xizmatlarni sotish bevosita iste'molchilarga ular bilan bevosita aloqalar asosida amalga oshiriladi. Bunga o'z chakana savdo tarmog'i orqali tovarlarni sotish, ommaviy axborot vositalarida reklama orqali sotish yoki o'z tashkil etilgan savdo uyi orqali sotish kiradi.
To'g'ridan-to'g'ri kanallar iste'molchilar bilan yaqin aloqada bo'lishni maqsad qilib, butun marketing dasturini nazorat qilishni xohlaydigan va cheklangan maqsadli bozorlarga ega bo'lgan kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi.
Bilvosita marketing tovarlarni vositachilar orqali sotishni o'z ichiga oladi.
Bilvosita tarqatish kanallarining turlari: intensiv, selektiv, eksklyuziv.
Intensiv marketing - barcha mumkin bo'lgan sotuvchilarni, ularning faoliyat shaklidan qat'i nazar, savdo dasturiga kiritish. Firmalarda ko'p sonli ulgurji va chakana sotuvchilar ishlaydi. Ushbu turdagi asosiy afzallik juda zich taqsimlash tarmog'ining mavjudligi, kamchiligi esa kichik xaridorlarning ko'pligi ularning to'lov qobiliyati ustidan nazoratni qiyinlashtiradi.
Tanlangan savdo, aksincha, iste'molchilarning turiga, xizmat ko'rsatish va kafolatli ta'mirlashni tashkil qilish imkoniyatiga va tovarlarga xizmat ko'rsatishga qarab sotuvchilar sonini cheklashni o'z ichiga oladi. Bunday sotuvlarda firma o'rtacha sonli ulgurji va chakana savdo do'konlaridan foydalanadi, kanal nazoratini, nufuzli imidjni yaxshi savdo va foyda marjasi bilan birlashtirishga harakat qiladi. Ushbu marketing maxsus xizmat ko'rsatish va o'qitilgan xodimlarni talab qiladigan texnik jihatdan murakkab tovarlarni sotish uchun qo'llaniladi.
Eksklyuziv marketingda firma geografik hududdagi ulgurji va chakana sotuvchilar sonini keskin cheklaydi. Muayyan xarid qilish hududida bir yoki ikkita chakana do'kondan foydalanishi mumkin. Firma nufuzli imidjga, tarqatish kanallari ustidan nazoratga va yuqori foyda marjasiga intiladi va boshqa turlarga qaraganda kamroq sotishni qabul qilishga tayyor.¹⁰
Boshqa imkoniyatlar ham bor. Birinchidan, firma mahsulot taqsimotining ikki kanalidan foydalanishi mumkin. Bunda u chakana bozor segmentlariga kiradi yoki ikki yoki undan ortiq turli kanallar orqali sotish orqali o‘z faoliyatini diversifikatsiya qiladi. Ikkinchidan, firma eksklyuziv sotishdan tanlab sotishga, so‘ngra mahsulot hayotiy sikl davomida harakat qilganda intensiv sotishga o‘tishi mumkin. Ammo bu jarayonni qaytarib bo'lmaydi. Uchinchidan, kompaniya marketingning yangi usulidan foydalanishi va muvaffaqiyatga erishishi mumkin.
Shu bilan birga, tayyor mahsulot va ehtiyot qismlar omborlari, xizmat ko‘rsatish bo‘limiga ega bo‘lgan korxonaning xorijiy filiali (vakolatxonasi)ni tashkil etish juda foydali. Bunda kompaniya aralash aksiyadorlik jamiyati bo‘lib, uning ikki bosh direktoridan biri chet el fuqarosi hisoblanadi. Bunday kompaniya ro'yxatdan o'tgan va ishlab chiqaruvchining tovarlarining rasmiy importchisi hisoblanadi.
Vositachilarning ko'p turlari mavjud.
Broker - tovarlar va xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan, o'z nomidan yoki o'z kapitali hisobidan bitimlarda bevosita ishtirok etmaydigan mustaqil ulgurji vositachi; o'zi sotadigan tovarlar va xizmatlar turlariga egalik huquqini olmaydi. U yetkazib beruvchi hisobidan yoki uning nomidan vositachilik qilganlik uchun haq olib ish yuritadi.
Distribyutorlar - ishlab chiqaruvchining nomidan va o'z mablag'lari hisobidan operatsiyalarni amalga oshiradigan ulgurji va chakana savdo vositachilari. Ishlab chiqaruvchi distribyutorga o'z mahsulotlarini ma'lum bir hududda va ma'lum vaqt davomida sotish huquqini beradi. Distribyutor mahsulot egasi emas. Shartnomaga ko'ra, u uni sotish huquqini oladi.
Diler - bu ishlab chiqaruvchidan yoki uning agentlaridan xususiy tovarlarni sotib oladigan va keyin uni shaxsiy foydalanish uchun iste'molchilarga sotadigan mustaqil chakana sotuvchi. Dilerlar kompaniya tomonidan mintaqadagi kichik va o'rta iste'molchilarga samarali erishish uchun foydalaniladi. Ular bilan o'zaro hamkorlik qilish tartibi kompaniya rahbariyati, shuningdek, bozor strategiyasi va o'rnatilgan munosabatlar bilan belgilanadi. Dilerlar tovar kreditini afzal ko'radilar va ko'proq sodiq, oldindan to'lovni amalga oshirishga tayyor, bu yetkazib beruvchiga ko'proq mos keladi. Dilerlar tarmog'ini yaratish har doim qo'shimcha iste'molchilarni jalb qilish orqali kompaniya daromadlarini oshirish maqsadini ko'zlaydi; ma'lum bir mintaqada sotish hajmini oshirish. Iloji bo'lsa, kompaniyaning dilerlar bilan munosabatlari sheriklik tamoyiliga asoslanishi kerak. Shuningdek, dilerning o'z hududidagi siyosatini qo'llab-quvvatlash va nazorat qilish masalalari ham dolzarbdir.
Savdo agentlari - kompaniya yoki kompaniya bilan tuzilgan shartnomalar asosida nisbatan uzoq muddatga tovarlar va xizmatlarni sotish bo'yicha shartnomalar tuzishga yordam berish huquqiga ega bo'lgan kompaniya yoki shaxs. Ular tovarlar va xizmatlarni sotib olmaydilar yoki sotmaydilar, faqat ishlab chiqaruvchining rasmiy vakillari sifatida ishlaydilar. Agentlarni sheriklik dasturi ishtirokchilari sifatida ko'rib chiqish va ular bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish istiqbolli: agent iste'molchilarni qidiradi. Kompaniya agentga tovarlarni sotish uchun haq to'laydi.¹¹
Vositachilar xizmatlariga murojaat qilganda, siz doimo yodda tutishingiz kerakki, ular qancha kam bo'lsa, kompaniyaning vaziyatni nazorat qilish va ular bilan operativ hamkorlik qilish imkoniyati shunchalik ko'p bo'ladi, ammo kompaniya vositachilarga qanchalik bog'liq bo'ladi, bu uzoq muddatda bu unga jiddiy tijoriy zarar etkazishi mumkin. ... Amalda tovarlarni tashkil qilishning turli aralash shakllari qo'llanilishi bejiz emas.
Ulgurji kompaniyalar nafaqat tovarlarni sotib oladilar, balki ularni ulgurji xaridorlarga sotadilar va shu bilan vositachilar funktsiyalarini bajaradilar. Ulgurji kompaniyani taqsimlashda tijorat ishi turli operatsiyalarni amalga oshirishni o'z ichiga oladi, ularning asosiylari: ulgurji xaridorlarni tanlash; ular bilan iqtisodiy aloqalar o'rnatish; shartlarni muhokama qilish va shartnomalar tuzish; shartnoma majburiyatlarining bajarilishini nazorat qilish. Ulgurji xaridorlar ham chakana savdo korxonalari, ham ulgurji savdo bilan shug'ullanuvchi tuzilmalar bo'lishi mumkin. Xaridorlarni tanlashga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

• 
  joylashuv (xaridor ulgurji korxonaga qanchalik yaqin bo'lsa, tovarlarni etkazib berish uchun transport xarajatlari shunchalik past bo'ladi);
  
• 
  xaridor tomonidan sotiladigan tovarlar assortimenti va xizmat ko'rsatilayotgan aholi soni (tovarlarning optimal partiyalarining hajmi bunga bog'liq);
  
• 
  xaridor haqidagi hukmron bozor fikri, ya'ni uning obro'si.
  

Xaridorlarni qidirish jarayonida ulgurji korxonalar ular bilan uzoq muddatli iqtisodiy aloqalarni o'rnatish imkoniyatidan kelib chiqishi kerak, chunki bu har ikki tomon uchun ham foydalidir.
Chakana savdo korxonalarida tovar aylanmasining savdo-texnologik jarayoni yakunlanmoqda. Chakana savdo korxonalaridagi tijorat ishi quyidagi o'zaro bog'liq operatsiyalardan iborat: mijozlar talabini o'rganish va tahlil qilish; tovarlar assortimentini shakllantirish; inventarizatsiyani boshqarish; tovarlarni sotish bo'yicha reklama va axborot faoliyati. Bu operatsiyalarning o'ziga xosligi shundaki, chakana savdoda tovar va xizmatlar iste'molchisi aholi hisoblanadi. Shuning uchun xaridorlarning turli xil psixologik turlari va boshqa individual xususiyatlarini va ularning doimiy o'zgaruvchan ehtiyojlarini hisobga olish kerak. Bu iste’molchilar talabining har xil turlarini keyinchalik tahlil qilish va olingan natijalardan foydalanish maqsadida chakana savdo shoxobchalarida tovarlar assortimentini shakllantirish bo‘yicha ishlarni takomillashtirishga qaratilgan zarur chora-tadbirlarni ko‘rishga asoslangan. 

4.