Ызбекистон республикаси адлия вазирлиги

Маҳсулот ассортиментини режалаштириш
. Истеъмолчилар-
нинг эҳтиѐж ва истаклари таҳлил қилинган ахборотлардан ишлаб 
чиқарилаѐтган маҳсулот ассортиментини режалаштиришда фойдала-
нилади. Бунда ҳар бир мол ва унинг бозорда пайдо бўлиши тўрт 
босқичдан: киритиш, ўсиш, етуклик ва инқироздан иборат ҳаѐтий ке-
чимдан иборат эгалиги ҳисобга олинади. 
Киритиш босқичи молнинг бозорда пайдо бўлиши, сотиш ҳаж-
мининг аста-секин кўпайиши давридир. Ушбу босқичда фойда катта 
чиқимлар туфайли амалда мавжуд бўлмайди. Чунки бундан сўнг 
ўсиш босқичи – молнинг керакли эканлигини тезда тан олиш ва фой-
данинг жадаллик билан ўсиш даври бошланади. Кейинги босқичда – 
етуклик босқичидан энг юқори даражага етган сотиш ҳажмининг 
ўсиш суръатлари аста-секин пасая боради. Бу босқичда ҳам фойда 
энг кўп даражага етади. Ниҳоят, инқироз босқичи – сотиш ва фойда 
олиш ҳажмининг кескин пасайиши, молнинг бошқалар томонидан 
ўзлаштирилиши даври бошланади. 
Ҳар бир мол, юқорида таъкидланганидек, ўзининг ҳаѐтий 
кечимига эгадир. Чунончи, эрувчан қаҳва, сут порошоги ѐки «скотч» 
тасмалари бозор томонидан узоқ вақт тан олинмай келди. Лекин улар 
ҳаѐтий кечимининг тугалланишига ҳали анча вақт бор. Аксинча, 
бозорда жуда муваффақиятли ҳамда тезкорлиги билан пайдо бўлган 

---

товушдан тез учувчи «Конкорд» типидаги самолѐтларнинг ҳаѐтий 
кечими ғоятда қисқа бўлди.
Ишлаб чиқарилаѐтган молларнинг ҳаѐтий кечинмаларини била 
олган маркетинг мутахассислари фирманинг ассортимент сиѐсатини 
ишлаб чиқишда фойда келтирмайдиган (киритиш босқичида бўлган) 
молларни янада даромадли маҳсулот билан мувозанатлаштиришга 
ҳаракат қиладилар. Сотишни ташкил этиш ва рағбатлантириш сиѐса-
ти ҳам молнинг муайян ҳаѐтий кечимига асосланади. 
Фирманинг нархга оид сиѐсати
. Харидорнинг танловини 
белгиловчи энг муҳим омил молнинг нархидир. Баркамол рақобатчи 
молга оқилона тарзда қўйилган нархга деярли ҳеч қандай таъсир 
кўрсата олмаса, нобаркамол рақобатчи эса (ишлаб чиқарувчиларнинг 
кўпчи-лиги айни шу гуруҳга мансуб) муайян чегараларда, бозорда 
банд этилган мавқеларга боғлиқ ҳолда таклиф даражасини, демак 
молларнинг нархини ҳам бошқариши мумкин. 
Нарх белгилаш стратегияси ва тактикасини ишлаб чиқишда 
фирма бир талай хилма-хил омилларни, яъни ўз сарф-харажатлари-
нинг миқдори ва динамикаси, молларнинг нархи ва сифати, рақобат-
чиларнинг нархига оид сиѐсати, талаб даражаси ва динамикаси, хари-
дорларнинг руҳияти каби ҳолатларни ҳисобга олиб бориши керак. 
Шунингдек, маркетингга доир ассортимент сиѐсати сотишни ташкил 
қилиш ва рағбатлантириш сингари тадбирлар ҳам ҳисобга олиниши-
ни талаб этади. 
Нарх танлови, кўп жиҳатдан, фирманинг бозор сиѐсатидан кўз-
лайдиган мақсадларига боғлиқ бўлади. Фирманинг рақобат курашида 
мағлуб бўлиш хавфи туғилса, унинг ягона мақсади чув тушишдан 
омон қолишдан иборат бўлади. Бундай ҳолда нарх, кам деганда, мол 
ишлаб чиқаришга кетган харажатларнинг ўрнини қоплаши керак. 
Борди-ю, фирма ўзининг рақобатбардошлигига ишончи комил бўлса, 
у ўз олдига олаѐтган фойдасини энг кўп даражага чиқариш вазифаси-
ни қўйиши мумкин. Бунга нархни энг юқори нуқтага чиқариб қўйиш 
йўли билан эришилади. Бироқ бундай ҳолатда корхона юқори дара-
жадаги нарх билан рақобатчилар эътиборини ўзига тортиши ва хари-
дорларнинг ўз улушидан ажралиб қолиш хавфига дуч келади. 
Ниҳоят, фирма ўз олдига бозорда етакчиликни эгаллаш вазифасини 
қўйиши мумкин. Бу ҳолда, у, одатда, ўз молларининг нархини энг 
кам даражага келтиради. Айтмоқчи, нархни пасайтирмасдан (баъзида 
эса уни оширган ҳолда ҳам) туриб ҳам етакчи бўлиш мумкин. Бунинг 

---

учун фақат мол сифатини яхшилаш ва талабни рағбатлантиришга 
доир самарадор компания ўтказиш даркор. 
Сотишни ташкил этиш ва рағбатлантириш
. Молни сотиш 
чоғида маркетинг мутахассисининг вазифаси сотишнинг маъқул 
усулларини танлаш ва сотишни рағбатлантиришнинг самарадор 
йўлларини топишдан иборатдир. 
Ривожланган капиталистик мамлакатларда истеъмол моллари-
нинг асосий қисми (60-90 фоизи) чакана савдо орқали сотилади. Ха-
ридорни жалб этиш мақсадида нархни камайтириб сотиш, кредитга, 
якка тартибдаги буюртма асосида, турли консултатив, тузатиш, на-
мойиш этиш хизматлари кўрсатилган ҳолда фойдаланилади. Одатда, 
харидор ўзига ѐқмаган молни қайтариб бериши ѐки бошқасига ал-
маштириб олиши мумкин. Баъзан моллар уларга бўлган талабларни 
текшириш мақсадида текингина берилиши ҳам мумкин. Саноат фир-
маларининг дўконлари ўзига хос тадқиқот жойларидир. Фирма улар 
ѐрдамида бозор ва истеъмолчиларнинг потенциал имкониятларини 
ўрганади, уларнинг янги молларга бўлган муносабатини таҳлил 
қилади. 
Сотишни рағбатлантиришда реклама катта аҳамиятга эга. Фир-
манинг маркетингга оид фаолияти барча чиқимларининг 70-80 фоизи 
унга сарфланади. Масалан, Американинг маиший кимѐ маҳсулотлари 
ишлаб чиқарувчи энг йирик корпорацияларидан бири бўлмиш 
«Проктер энд Гэмбл» бир йилда ўз маҳсулотини реклама қилиш учун 
1,6 миллиард доллар сарфлайди (қиѐс қилинсин: собиқ СССР ҳар йи-
ли хориждан дон олиб келиш учун тахминан ана шундай миқдорда 
маблағ сарфлар эди). 
«Америка маркетинг ассоциацияси» берган изоҳдан маълум 
бўлишича, реклама – ғоя, мол ва хизматларни шахссиз тақдим этиш 
ѐки илгари суришнинг исталган шаклидир. Бунга истеъмолчини мол 
хусусида хабардор қилиш, уни таништириш, шунингдек қандайдир 
молга бўлган эҳтиѐж ва уни сотиб олиш истагини уйғотиш ѐки 
чўзишга даъват этилган ҳаракатлар киради. Америкалик таниқли 
иқтисодчи Ж.Гелбрейтнинг такидлашича, истеъмолчи, талаб ва так-
лифлар ҳамда йирик корпорацияларнинг хўжалик юритиш принцип-
ларини белгилаш хусусиятидаги хомхаѐлдан аллақачон воз кечиш 
пайти келган. Замонавий корпорация харидор (унинг физиологик, 
руҳий ва ижтимоий хусусиятлари)ни чуқур тадқиқ этиб, талабни ўзи 
учун шакллантиради. Бунинг устига, доим ҳам энг яхши сифатга эга 

---

бўлмаган дид, мода, хулқ-атворлар ҳам тиқиштирилади. Мақсад, 
охир-оқибатда, битта «имидж», яъни фирма маҳсулоти учун юксак 
нуфузлилик яратиш ва бу билан ўз маҳсулотлари сотилишини 
кўпайтиришдир. 
Рекламанинг қуйидаги шакллари маълум: 
а) умумий реклама; ундан фирма маҳсулотларини (алкоголсиз 
ичимликлар, автомобиллар, озиқ-овқат маҳсулотлари ва ҳоказолар)ни 
мамлакат миқѐсида сотиш учун фойдаланилади. Бунинг учун компа-
ния умумий характердаги газета ва журналлардан, маҳаллий ѐки асо-
сий телекўрсатувлардан вақт сотиб олиши керак; 
б) чакана ва маҳаллий реклама; ундан универмаг, супермаркет-
лар, автомобил сотувчилари ва бошқа чакана савдогар ходимлари 
фойдаланади. У чиройли қилиб безатилган ўров қоғозлари, плакат-
лар, самарадор витриналар ѐрдамида ѐки почта орқали юбориладиган 
реклама буклетлари, откриткалар воситасида амалга оширилади; 
в) индустриал реклама; у ишлаб чиқариш воситаларини сотиш 
учун хизмат қилади ва бевосита ишлаб чиқарувчиларга қаратилган 
бўлади; 
г) институцион реклама; бундай реклама фирма обрўсини яхши-
лашга йўналтирилган ва маҳсулотларнинг қандайдир аниқ турларини 
реклама қилиш билан боғланмайди. Мисол учун фирма ўз бюджети-
нинг қандайдир қисмини хайрия мақсадлари, жамоат ишларига ажра-
тиш хусусида кенг хабардор қилади. Энг йирик корпорациялар ва 
молия тарғиботлари ҳузуридаги турли хайрия фондлари, масалан, 
Форд фонди, Рокфеллер фонди кабилар ана шунга хизмат қилади. Зе-
ро, шу билан бирга, ушбу фирмаларнинг ижтимоий йўналиши, жа-
миятга хизмат қилиши, ишончлилиги, етуклигини таъминлаш мақса-
дида рекламавий «имиджи» яратилади. 
Маркетинг соҳасидаги фаолиятнинг бошқа турлари каби рекла-
ма ҳам фирма барча даромадларининг муайян фоизини ҳар йили унга 
ажратиш воситасида режалаштирилади. 
Шундай қилиб, тижорат фаолиятининг замонавий шаклларидан 
бири бўлмиш маркетинг билан умумий тарзда танишиб чиқилди. Ле-
кин шуни эътиборга олиш зарурки, маркетингни, умуман, «хўжалик 
юритиш фалсафаси» сифатида қарайдиган бўлсак, ушбу тушунчага 
фирманинг барча вазифалари – маъмурий, ишлаб чиқариш (янгилик-
ларни жорий этиш, сифат), молиявий ва, албатта, бозорга мол кири-
тиш фаолияти сифатида маркетингнинг ўзини киритиш лозим бўла-

---

ди. Шундай бўлса-да, маркетинг харидорларнинг талаб ва эҳтиѐж-
ларини аниқлаш ҳамда уларни тўлиқ қондиришга қаратилган фирма-
ни атрофлича бошқаришнинг таркибий қисмига айланган тақдирда-
гина самарадор бўлади.