|
Iste'molchilarning xulq-atvori deganda tovar xarid qiluvchilarning tovarni tanlash va sotib olish jarayonida tushinib etgan xatti-harakatlarining majmui tushuniladi. Korxonaning yoki firmaning bozorda samarali faoliyat ko’rsatishida ham ko’p hollarda iste'molchilarning xulq-atvorini o’rganish muhim hisoblanadi. Aynan, iste'molchilarning tovarning har xil xususiyatlariga, baho o’zgarishiga, reklamaga bo’lgan munosabatini yaxshi tushunib etgan firma raqobatchi firmaga qaranganda bir muncha qulayliklarga ega bo’ladi. Shu sababli ham firma va uning ilmiy xodimlari marketingning qo’zg’atuvchi omillari va xaridorlarning javob reaktsiyalari o’rtasidagi bog’liqlikni tadqiq qilishga ko’p vaqtlarini sarf qiladilar. Bu harakatlarning tayanch nuqtasi bo’lib esa xaridorlar xulq-atvorining oddiy modeli hisoblanadi. Xaridorlar xulq-atvorining oddiy modelini quyidagi 27-chizma yordamida izohlash mumkin.
1-chizma. Xaridorlar xulq-atvorining oddiy modeli
Chizmada ko’rsatilganidek, marketingning uyg’unlashtiruvchi omillari va boshqa qo’zg’atuvchilari xaridor ongining "qora qutisi"ga kirib boradi va ma'lum bir javob reaktsiyasini vujudga keltiradi. Quyidagi 28-chizmada esa o’sha oddiy modelning birmuncha kengaytirilgan shakli keltirilgan.
Freydning psixoanalitik modeli asosida xaridorlarning tovarni sotib olish bo’yicha qaror qabul qilishi jarayonlari o’rganiladi. Bu nazariya bo’yicha iste'molchilarning muhim xarid motivlari to’la anglab etilmagan xarakterga ega bo’lib, ular u yoki bu tovar haqida ma'lum bir fikrga kelishda o’zi tanlagan tovarining nima uchun tanlanganligini aniq asoslay olmaydilar.
Freydning motivatsiya nazariyasi bo’yicha inson tug’ilgan kunidan boshlab ko’pgina xohish-istaklar ta'sirida bo’lib, u bu xohish-istaklarni oxirigacha tushunib etmaydi va ular nazorat ham qilinmaydi.
Maslouning motivatsion nazariyasi esa nima uchun insonlar ma'lum vaqt davomida o’z xulq-atvorining motivi sifatida ma'lum bir ehtiyojga ega bo’lishlarini tushuntirishga qaratilgandir. Maslou ehtiyojning ierarxik strukturasini ishlab chiqdi. Bu nazariya bo’yicha ehtiyojlar muhimligiga qarab quyidagi turlarga bo’linadi: fiziologik (oziq-ovqatlarga, kiyim-kechak, yashash joylarga bo’lgan ehtiyojlar), o’z-o’zini saqlash (xavfsizlik va himoya qilinganlik), sotsial (ma'lum sotsial guruhlarga mansublik), hurmat (o’z-o’zini hurmat, xizmatini tan olish, tashkilotda ma'lum statusni egallash), o’z-o’zini tasdiqlash (o’zining qobiliyatini to’liq ochish imkoniyati, o’z-o’zini ko’z-ko’z qilish). Inson birinchi navbatda eng muhim ehtiyojini qondirishga harakat qiladi. Birlamchi ehtiyojlar qondirilgandan so’ngra esa, inson muhimligiga qarab navbatdagi ehtiyojini qondirishga harakat qiladi. Masalan, ochlikdan aziat chekayotgan kishi san'at dunyosida ro’y berayotgan o’zgarishlar bilan qiziqmaydi, balki uni kun kechirishi uchun zarur bo’lgan oziq-ovqat mahsulotlari qiziqtiradi.
Umuman, motivatsiyani o’rganish asosida xarid qilish sabablarini, xaridorlarning xatti-harakatlarini, sotish tarmog’iga bo’lgan munosabati, axborot olish va qaror qabul qilish jarayoni, iste'molchilarning turli guruhlarining urf-odatlari va hokazolar haqida kommunikatsiyalar jarayoni uchun zarur bo’ladigan ma'lumotlar tanlash mumkin bo’ladi.
O'tkazish nima:Xulq-atvor ko'rsatib turibdi ma'lum bir tashqi yoki ichki ogohlantirishlar oldida sub'ekt yoki hayvonning harakati. Psixologiyada inson xulq-atvori biz qilgan, aytadigan va o'ylaydigan hamma narsani aks ettiradi va mohiyatan harakatni ko'rsatadi.
Xulq-atvor lotincha so'zdan kelib chiqadi xulq-atvor.Xulq-atvor biologik jihatdan har bir organizmning hayotiy funktsiyalarini bajarish shakllari va usullarini ko'rsatadigan refleksli xulq-atvorga asoslangan. Demak, xulq-atvor atrof-muhit va qo'zg'atuvchilarning ichki jarayonlari tomonidan muayyan xatti-harakat turini yaratguncha shakllanadi.
Jamiyatda fuqarolar madaniyati, joyi yoki ahvoliga binoan xulq-atvor qoidalari yoki qoidalari bilan boshqariladi. Masalan, turli mintaqalarda protokollar yoki yaxshi ta'lim, ma'lum ijtimoiy, iqtisodiy va siyosiy muhitda qabul qilingan xatti-harakatlarni taqdim etadi.
Ta'lim jarayonida xulq-atvor buzilishi, ham bolaning, ham tengdoshlarining psixologik sog'lig'iga ta'sir ko'rsatadigan harakatlarning usullarini nazarda tutadi. Xatti-harakatlar talabchan, passiv, tajovuzkor, ochiq, yopiq, do'stona yoki antisosial bo'lishi mumkin, bu maktab maslahatchisining so'zlariga ko'ra, o'rganish va ijtimoiy-emotsional farovonlikka ta'sir qiladigan xatti-harakatlar muammolarini hal qilishning eng to'g'ri usulini ko'rsatib beradi.
Xulq-atvor turlari.Amerikalik psixolog Burrhus Frederik Skinner (1904-1990) xulq-atvorning ikkita asosiy turiga ishora qiladi:
Xulq-atvor reaktsiyasi: turli xil ogohlantirishlarga javob beradigan beixtiyor va refleks va
Operativ xatti-harakatlar: biz qilgan har bir narsa javoblarni keltirib chiqaradi, shuning uchun kuzatilishi mumkin.
Shu tarzda ochiq xatti-harakatlar yoki yashirin xatti-harakatlarni ham ajratish mumkin. Shu ma'noda, ochiq-oydin xulq-atvor - bu ko'rinadigan javobni keltirib chiqaradigan va yashirin esa "aqliy" deb hisoblanganlarga, Skinnerning operativ harakatlaridan oldin.Xulq-atvor va o'zini tutish:Odob-axloq va xulq-atvor odatda sinonim sifatida ishlatiladi.
Do'stlaringiz bilan baham: |
