İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

Operant şərtləndirmə metodu və ya sınaq və xəta metodu kimi tanınmış instrumental təlim metodu klassik şərti refleks metodundan daha çox gücləndirmənin rolu və zaman mərhələsi ilə fərqlənir. Bu metod davranışın nəticələrinin onun təkrarlanma ehtimalına təsirinə əsaslnamışdır. Metodun mexanikası nümunə ilə izah olunur – dovşan qəfəsdə oturub düyməni basır. Davranışın möhkəmləndirilməsi - düymə basılandan sonra yeməyin görünməsi – davranışla nəticə arasında əlaqəni bərkidir. Eyni qaydada istehlakçının məmnunluğu təkrar alış etmə ehtimalı artırır (şəkil 5). Həmçinin, əksinə, əgər alıcı məhsulu bəyənməmişdirsə, onda təkrar alış az ehtimal olunur. İstehlakçıların yeni məhsulu istifadə etməyi öyrənməsinə həvəs yaratma üsullarından biri xeyli sayda pulsuz nümunə paylamaqdır. Möhkəmlənmə malın keyfiyyət özəlliklərini mütləq göstərməli deyil. Bu, malın müşayiət edən xidmətlərin keyfiyyətinə də aid ola bilər.


Möhkəmlənmə: xoşa gələn dad

Arzu olunan reaksiya: istifadə

Stimul (yeni məhsul)


Stimula reaksiyanın artma ehtimalı


Şəkil 5. Operant şərtləndirmə modeli

Şərtləndirmə modelinin nəticəsi aşağıdakı effektlərin təzahürü olur:

•