İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

Diqqət resurs qismində

Diqqət güc xarakteristikasının tədqiqinə istiqamətlənmiş Kaneman nəzəriyyələri diqqətin və enerjinin müxtəlif obyektlərə paylanması siyasətinin nəyin əsasında müəyyən edilməsini öyrənirlər.

Diqqət – nəyəsə psixiki gücün sərf edilməsidir və diqqət aktı subyektin istəkləri və idrak intensiyalarından daha çox qoyulan tapşırığın obyektiv mürəkkəbliyi ilə müəyyən edilən əqli cəhdlə (aktivasiya). Fiziologiyada sərf edilən psixiki enerjinin ekvivalenti aktivasiyadır. Bu tezisin misalını Yers-Dodson qanunda görə bilərik: aktivasiyanın yüksək olduğu yerdə fəaliyyət effektivliyi və ya diqqətin sərfi daha güclü olur. Aktivasiyanın aşağı olduğu yerdə isə psixiki enerji də aza olur, məsələn yüngül, avtomatlaşdırılmış iş zamanı. Aktivasiya maksimuma çatanda mürəkkəb məsələnin həllinin dağılması baş verir. Diqqət bütövlüklə hansısa motivasiya aspektinə sərf edilir və yerdə qalan şeylərə bəs etmir.

- Psixiki enerji resurslarının paylanmasının qanunları aşağıdakı modeli qurmağa imkan verir: diqqət resurslarının paylanması siyasəti cavab reaksiyasının spesifik formalarını seçməyə və həyata keçirməyə imkan yaradır. Resurslar isə (və ya aktivasiya) subyektin vəziyyətindən asılı olaraq hər bir moment üçün məhduddur (yuxu, həyəcan, hiperhəyəcanlanma, və s.). Resurs paylaşdırılması insan üçün əsas amili diqqət resurslarına olan tələblərin qiymətləndirmə blokundan ibarətdir. Bu, tapşırığın mürəkkəbliyini və zəruriliyini müəyyən edən nəzarət blokudur. Məhz burada bir dənə də blok var – “dəyişməz qaydalar”, bu blok ixtiyarsız diqqət qanunları ilə işləyir və məsələnin həlli zamanı müdaxilə edə, vəziyyətin dəyişməsini diqqətə ala və tapşırıqlar arasında enerji bölgüsünü apara bilər. Həmçinin enerjinin paylanmasına ixtiyari hərəkətlər prinsipi ilə işləyən hazırkı momentdə fəaliyyətdə olan intensiyalar bloku təsir edir. Həmçinin siyasətə ümumi aktivasiya vəziyyəti təsir edir. Onun müəyyən həddə qədər aşağı düşməsi zamanı tapşırıqların icrası mümkünsüz olur. Aktivasiyaya ümumilikdə istənilən amillər təsir edir – aktivasiya determinantları. Aktivasiyanın özü diqqətin paylaşdırılması zamanı yalnız məsələlərin effektiv həllində deyil, həmçinin potensiallar, alfa-dalğalar, bəbək diametrinin genişlənməsi kimi aktivasiyanın fizioloji indikatorlarında təzahür edə bilər.

- Diqqətin bir neçə məsələnin həllinə paylaşdırılması məsələsi (Brodbent modelində paylaşdırma mümkün deyil, yalnız surətlə dəyişdirmək olar) tapşırıq üçün sərf edilən və tələb edilən gücün fərziyyəyə əsaslanan nisbətinin tətbiqi ilə Kaneman tərəfindən həll edilir. Real olaraq sərf edilən güclə tapşırığın obyektiv mürəkkəbliyi arasında nisbət qrafiki resursların və delta-resursların son hədd anlayışlarını özündə birləşdirir. Beləliklə, diqqətin paylaşdırılması məsələlərin həlli üçün kifayət edən resursların mövcud olması şərti ilə mümkündür. Bunun yoxlanılması üçün iki tapşırığın vəziyyətinin eksperimental tədqiqi həyata keçirilmişdir: ilkin tapşırıq (əsas tapşırığın uğurlu həlli şərti ilə uzun müddət ərzində hər saatda 10-15 $ əlavə olunurdu). Tapşırıq asan (az resurs tələb edən) və çətin (onları seçən) tapşırıqlardan ibarət idi. Ordinat oxu üzrə səhvlərin faizi göstərilir. İkinci tapşırıq – D hərfinin görünməsinə dərhal reaksiyanın verilməsi təlimatı ilə ekranda müxtəlif obyektlərin müşahidəsi. OX oxu üzrə - hər iki tapşırığın həll edilməsi effektivliyi. Əsas tapşırığın həllində - səhvlərin aşağı faizi, ikincisi üzrə - qavramadan hesaba keçid zamanı səhvlərin sayının kəskin artması. Nəticələr: əsas tapşırığın mürəkkəb hissəsinə keçid zamanı səhvlərin sayının kəskin artması buna dəlalət edir ki, sınaq obyektinin bütün diqqəti əsas tapşırığa istiqamətlənmişdir və əlavə tapşırıqlar üçün resurs qalmamışdır.

- Bütün bu qıcıqlandırıcılar sinir sisteminə spesifik təsir göstərirlər: həyəcanlanmanın intensivliyi, sinir sisteminin xüsusi həssaslığı, həyəcanlanmanın cəmi, yorulma və adaptasiya olmadan həyəcanlanma ardıcıllığı, həyəcanların üst-üstə düşməsi.

Koqnitiv psixologiyada diqqətin tədqiq edilməsinin müasir vəziyyəti tədqiqat həcmlərinə görə idrak psixologiyası ilə oxşardır.
Xülasə
Bazar iqtisadiyyatı şəraitində biznesin uğurlu aparılması bütövlüklə bazar tələblərinin düzgün qavranılması ilə müəyyən edilir, bu səbəbdən istənilən şirkət istehlakçıların sorğularını icra etməli və onların gözləntilərini qarşılamalıdır.

İstehlakçıların gözləntiləri barədə məlumatların axtarışı və toplanmasının müxtəlif metodları var. Bu metodlardan hər birinin üstünlük və çatışmazlıqları var ki, onlar istehsalçını maraqlandıran bütün suallara tam olaraq cavab verə bilmirlər. Konkret olaraq bir və ya bir neçə metodun seçilməsi əsasən zamandan, qiymətdən və sərbəst resurslardan asılıdır.

İstehlakçının məmnuniyyətini qiymətləndirən zaman istehlakçının məmnuniyyət ağacı adlandırılan təşkilat işinin nəticələrinin əsas tərkib hissələri ayrılır.

İstehlakçıların münasibəti insan dəyərlərinin, obyektlərin, reklam məlumatlarının və ya nəşrlərinin uzunmüddətli ümumi müəyyən edilməsini ifadə edir.

Son on il ərzində idrak fəaliyyəti sahəsində yeni elmi fənn – koqnitiv elm işlənib hazırlanır ki, o insan şüurunu, təfəkkürünü və onlarla əlaqəli olan mental proses və vəziyyətləri öyrənir.