İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

2. Sənaye təyinatlı məhsulların alışı haqda qərarların qəbulu mərhələləri.

1. Problemin dərk edilməsi. Alış prosesi kənardan məhsul və ya xidmətin əldə edilməsi ilə təmin edilən problem və ya tələbatın firma işçilərindən biri tərəfindən dərk edilməsi anından başlayır. Problemin dərk edilməsi adətən aşağıdakı hallarla bağlıdır:

• firma yeni məhsulun buraxılmasına başlamaq istəyir;

• maşın sıradan çıxır və onun dəyişdirilməsi və ya təmiri tələb;

• alınmış məhsulların keyfiyyəti qənaətbəxş deyil və firma digər tədarükçünün axtarışındadır;

• alış üzrə agent daha sərfəli qiymətlərin əldə edilməsi və ya daha yüksək keyfiyyətli məhsulun alınması imkanına malik olur.

2. Tələbin ümumiləşdirilmiş təsviri. Adi standart məhsullarla münasibətdə heç bir çətinlik olmur. Mürəkkəb və yeni məhsulların xarakteristikalarını müəyyən etmək üçün təchizatçı mühəndislərlə, iqtisadçılarla və bilavasitə istifadəçilərlə müştərək qaydada işləməlidir. Onlar etibarlılıq, uzunömürlülük, qiymət və axtarılan məhsulun digər arzu olunan xüsusiyyətlərinin qruplaşdırmasını aparmalıdırlar.

3. Məhsul xarakteristikalarının qiymətləndirilməsi. Növbəti mərhələdə alıcı-təşkilat məhsulun zəruri xarakteristikalarını, onlara nəzarət metodlarını müəyyən edən texniki şərtləri tərtib edir. Funksional-qiymət təhlili adətən aşağıdakı əsas suallara cavab verir:

• Məhsulun istifadə edilməsi hansısa əlavə dəyərə malikdirmi?

• Məhsulun dəyəri onun faydalılığı ilə müqayisə oluna bilərmi?

• Məhsulun malik olduğu xüsusiyyətlər onun üçün zəruridirmi?

• Tələblərə daha tam cavab verəm mal mövcuddurmu?

• Axtarılan detalı daha az xərc sərf etməklə istehsal etmək olarmı?

• Mövcud olan standart məhsulu seçmək mümkündürmü?

• Texnologiya məhsula olan tələbat həcmlərinə uyğundurmu?

• Məhsulun maya dəyərinə bilavasitə və dolayı xərclər daxildirmi?

• Digər etibarlı tədarükçüdən daha ucuz məhsul əldə etmək mümkündürmü?

•  Axtarılan malı kimsə daha ucuz qiymətə alırmı?

Satıcılar həmçinin məhsulun qənaətli istehsal üsulunu və ya keyfiyyəti təmin edən texnologiyanı nümayiş etdirməklə funksional-qiymət təhlilindən satış vasitəsi kimi istifadə edə bilərlər.