The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

Strategy 3: Sell What People Buy

---

In deciding what to sell, the best approach is to sell  what  people  buy—in
other words, think more about what people really want than about what you
think they need. Perhaps a story of my own failure-to-success progression
will help illustrate this principle. Early in the life of my business, I created a
project called Travel Ninja. Since I’ve been to more than 150 countries and
regularly  fly  more  than  200,000  miles  a  year,  I’ve  learned  a  lot  about
getting from place to place on a budget. Travel Ninja would be a guide to
illustrate  how  it  all  works—how  to  book  round-the-world  tickets,  how  to
take advantage of airline mistake fares, and so on.
As I surveyed my audience, the initial response was encouraging. Plenty
of people said they were excited and wanted to learn about these topics. A
previous launch for another product had sold five hundred copies right off
the  bat,  so  on  the  big  day  I  dutifully  got  up  early  and  updated  the  site  to
make it live. Then I waited … and waited. Orders came in, but at a much
slower rate than I expected. At the end of the launch day, I had sold only a
hundred copies—not terrible, but not great either.
For  several  weeks,  I  was  puzzled  by  the  low  response.  The  feedback
from  the  customers  who  purchased  Travel  Ninja  was  almost  unanimously
positive, but so few people had purchased that I knew something was wrong
with the messaging. Finally I figured it out: Most people don’t care about
the  intricacies  of  how  airlines  work;  they  just  want  to  know  how  to  get
cheap tickets. My prospects who didn’t buy felt overwhelmed by the details
and complexities. Like the overeager chef at the beginning of the chapter, I
was trying to take them into the kitchen with me, not just giving them the
meal they wanted.
Ah-ha.  Lesson  learned.  I  regrouped  a  year  later  with  another  travel
product. This one was called Frequent Flyer Master, and I did everything I
could  to  make  it  more  accessible.  I  even  used  the  previous  experience  as