The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

The $35,000 Experiment
One day I received an intriguing message from one of my customers, who
successfully built a new business over the past year and is now making an
average of $4,000 to $5,000 a month from his industry. In the email he told
me about the results from an interesting experiment. I asked if I could share
the results with other customers (and eventually put it in this book), but he
was concerned about his competition learning how easy it was to increase
profits.  He  finally  said  I  could  share  this  information  as  long  as  I  didn’t
unmask him. Here’s his follow-up note to me with the details:

---

As mentioned yesterday, I wanted to check something in my product. I
set up an experiment that only tested a single variable: price. On one
sales page I had $49, and on another $89. Nothing was different at all
—same  copywriting,  same  order  process,  same  fulfillment.  To  be
honest, I thought that $49 was a better price, but I had set that price
somewhat arbitrarily. Guess what? Conversion went down … slightly.
But  overall  income  actually  increased!  This  is  what  really  surprised
me. I discovered that I could sell less but actually make more money
due to the higher price.
I then decided to test it at $99. Why not, right? But from $89 to $99
I saw a bit more of a drop-off, and I got worried. I’m now back at $89,
and even with the lower conversion factored in, I worked out that I’ve
given myself a $24 raise on every product that sells. These days we are
selling at least four copies a day. If everything else remains consistent,
I’ll make $35,040 more this year … all from one test.
I’ve decided to do some more tests. :)
 
Isn’t  that  interesting?  Here’s  how  the  numbers  break  down  in  this
example:
 
Note that if the conversion rate dropped further, say, to 1 percent instead
of  1.5  percent,  the  price  change  would  not  be  a  good  idea.  But  in  some
cases, the news is actually better than it is in this example: When you raise
the  price,  you  don’t  always  see  a  drop  in  the  conversion  rate.  If  you
successfully raise prices without lowering the conversion rate, it’s time to
order the champagne.
The point is that experimenting with price is one of the easiest ways to
create  higher  profits  (and  sustainability)  in  a  business.  If  you’re  not  sure

---

what price to use for something, try a higher one without changing anything
else and see what happens. You might find yourself with an extra $24 per
sale—maybe more.