Психология влияния

Главная проблема заключается в том, что, когда такое
предложение делается впервые, трудно определить, честно ли оно или
представляет собой начальную попытку использовать нас в своих
интересах.
Если мы всегда будем предполагать худшее, то не сможем получать пользу от услуг или
уступок, предлагаемых людьми, не имеющими намерения эксплуатировать правило взаим-
ного обмена.
Один мой коллега с негодованием вспоминает, как жестоко были
уязвлены чувства его десятилетней дочери человеком, грубо отказавшимся
от ее бескорыстного подарка, чтобы уклониться от челюстей правила
взаимного обмена. Во время школьного праздника девочка должна была
вручить цветок каждому гостю. Но первый же человек, к которому она
подошла, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать,
девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «Что я
должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего.
Это подарок», – человек недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает
«эту игру», и быстро отошел.
Этот опыт оказался таким болезненным, что девочка больше ни к кому не могла
подойти. Пришлось освободить ее от этого задания – а ведь она с удовольствием собиралась
его выполнить. Трудно сказать, кого в этой ситуации следует обвинять больше: бесчувствен-
ного человека или эксплуататоров, использовавших его автоматическую склонность отве-
чать услугой на услугу до тех пор, пока он не стал реагировать автоматическим отказом.

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
48
Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осужде-
ния, вывод напрашивается один. Мы всегда будем встречаться с действительно щедрыми
людьми, равно как и с людьми, предпочитающими честно играть на правиле взаимного
обмена, а не эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены чьим-то последова-
тельным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может при-
вести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического
отказа неблагоразумна.
Другое решение более приемлемо.