|
Машғулот. 11-топшириқ. Ўз тажрибангиздан сизнинг фикрингизча “агар сир
бўлмаса” жумласини қўшиш фойдали деб ҳисоблаган 7 та шахсий саволларингизни ёзинг.
Масалан: “Агар сир бўлмаса, қанча маблағ мўлжаллагансиз?” Саволни овоз чиқариб ушбу
жумлаларсиз талаффуз қилинг, кейин эса 10 марта ушбу жумлани қўшиб айтинг. Жумлани
савол бошида ва охирида ҳам қўшиш мумкин, бунинг аҳамияти йўқ. Келажакда бу саволларни
айнан шу шаклда бериг.
10. Кутиш қоидаси
Кутиш қоидаси ўзида 4 та бандни қамраб олади.
1. Мижозни суҳбатда камида 30 сонияга қолдиринг.
2. Агар кутиш вақти ушбу чегарадан ошиб кетиши мумкин деб ҳисобласангиз,
телефон рақамини ёзиб, қайта қўнғироқ қилишни таклиф қилинг.
3. Мижозни қанча вақт кутишда қолдиришингизни доим огоҳлантиринг.
4. Суҳбатдошингизни “кутганингиз учун раҳмат” жумласи билан миннатдорчилик
билдиринг.
Саноқли мижозларгина телефонда 30 сония кутишлари мумкин, қолганлар 10 сониядан
бошлаб уларни унутиб қўйди, деб ўйлашни бошлашади. Статистикага кўра, одам светофорда
кутиб турганида ярим дақиқа ичида светафор ранги алмашмаса, аксарият кишилар уни
бузилган деб ўйлашади. худди шундай - телефонда кутишда ҳам.
Келинг, телефонда “кутишни” сўрашда самарали скриптларни таҳлил қиламиз.
Айтмоқчи, ҳеч қачон “гўшакка қўйиб туринг” сўзини қўлламанг. Шундай қилиб, сиз телефон
орқали мулоқот қиляпсиз ва сизга масалан, маълумотни аниқлаштириш учун 10-15 сония
кераклигини ва бунинг учун мижозни бир оз куттириш кераклигини тушундингиз. Унга
шундай дейишни тавсия қиламан:
- Менга маълумотни аниқлаштириш учун бир оз вақт керак. Илтимос, алоқада
қолинг, бу тахминан 15 сония вақтни олади. Яхшими?
Суҳбатни тиклаганингизда, албатта сўзни миннатдорчиликдан бошланг:
- Кутганингиз учун раҳмат, мижоз исми!
Қандай вазифаларни бажарамиз.
1. Кутиш сабабини тушунтирамиз. Сизга маълумотни аниқлаш учун вақт керак.
Агар сабабини айтмасангиз, мижозга нима юз бераётгани тушунарсиз бўлади.
2. Кутиш қанча вақт олишини айтамиз.
3. Жумлани мижоздан “Яхшими”, деб сўраб якунлаймиз – шундан сўнг мижозга
ҳаммаси тушунарли бўлади.
Агар кутиш 20 сониядан ошиб кетиши мумкин ёки телефон рақамини олиб, кейин
бемалол саволни ечиш ва кейинроқ қўнғироқ қилиш муҳим деб деб ўйласангиз сизга қуйидаги
жумла ёрдам бериши мумкин:
- Мижоз исми, менга маълумотни аниқлаштириш учун бир оз вақт керак. Сизга
қуйидаги таклифларни билдираман: мен сизнинг телефон рақмингизни оламан ва
сизга 13:15да қўнғироқ қиламан. Мен ёзиб олишга тайёрман (ёки ёзиб оляпман).
Ушбу скрипда қуйидаги вазифалар ҳал этилади.
1. Ноаниқ вақт оралиғи эмас, қайта қўнғироқ қилишнинг аниқ вақти айтилди.
Бу сиз учун ҳам (сиз шу заҳоти графигингизни режалаштирасиз) ва мижоз учун ҳам
(уни 25 дақиқа ўтишини ҳисоблаш ўтириши шартмас) қулай.
2. Вақтни аниқ 10 ёки ҳатто 5 дақиқагача айтиш. Бу мулоқтнинг муҳимлиги,
зарурийлиги ва самарадорлигини оширади. Бутун бошли вақт, масалан, 2 соат
ичида – аксарият одамлар бу вақтни бир соатдан 3 соатгача бўлган оралиқ сифатида
қабул қилишади. 13:15 бир хил қабул қилинади, мижоз айни шу вақтда қўнғироқни
кутади! Энди сўзини устидан чиқиш қолади, шу билан бирга мижоз назарида яна
ижобий тарафга эга бўласиз.
3. “Мен ёзиб оляпман” жумласини таклиф қилинг, рухсат сўрашни эмас. Ёки
хайрихоҳлик билан, бироқ фаол тарзда “Мен ёзишга тайёрман” дейиш. Иккала
вариант ҳам ҳаракат учун яхши ва сизнинг таклифингиз асосланганини кўрсатади.
Баъзида сотувчилар мижозга ўзлари танлашларини таклиф қилишади: ёки гўшакда
кутиб туриш ёки унга кечроқ қайта қўнғироқ қилиш:
- Мижоз исми, сизга қандай қулай: 20 сония гўшакни қўймай кутасизми ёки мен
сизнинг контактингизни ёзиб олиб бир оз кейинрок қайта қўнғироқ қиламан?
Бир қарашда ажойиб жумла! Лекин мен уни қўллашни тавсия этмийман, чунки:
1. Сотувчи ташаббусни мижоз қўлига тутқазяпти, демак, ўзи етакчи бўлмайди, суҳбат
“осилиб қолиши мумкин”, чунки мижозга танлов қилиш осон бўлмаслиги мумкин.
2. Мижоз кўп ҳолда шундай жавоб беради: “Ҳечқиси йўқ, мен кутаман!” лекин бу
нимага айланиши мумкин? Қўнғироқ банд бўлиши, таваккалчилик, кутиш чўзилади
ва мижоз асабийлашади.
Айрим сотувчилар иккинчи скриптни уларга вақт кераклиги учун эмас, телефон
рақамини олиш учун қўллашади, чунки улар бунга раҳбарият кўрсатмаси ва иш стандартига
кўра мажбур. Мулоқот бошлашни натижагача олиб бориш ўрнига (уларнинг бунга вақти бор)
бундай менежерлар шу заҳоти шундай дейишади:
- ... Биласизми, мен ҳозир компьютер олдида эмасман, мен сизнинг рақамингизни
ёзиб оламан... ва ҳоказо.
Кўплаб сотувчилар “мен компьютер олдида эмасман” усули – суҳбат бошиданоқ
рақамни олишнинг осон усули эканлигини тез тушунишади. Ва бу қуйидагича акс этади:
- “Зенит-М” компанияси, савдо бўлими, сергей Карнигин, хайрли кун!
- Салом, мени 23-10 модели қизиқтиради, у неча пул туради ва у ҳозир қўлингизда
борми?
- Ҳа, албатта! Биласизми, мен ҳозир компьютер ёнида эмасман, келинг мен
рақамингизни ёзиб оламан ва тахминан 15 дақиқадан кейин кўриб бўлганимдан
сўнг сизга қайта қўнғироқ қиламан. Мен рақамингизни ёзиб оляпман...
Бу иш беради! 10 та мижоздан 8 таси исми ва телефон рақамини қолдиради, чунки
кириш қўнғироғи ва мижоз – манфаатдор шахс.
Мен бошқачароқ бажаришни таклиф этаман: агар сизга мижоз қўнғироқ қилиб тушса
ва сиз мулоқот қилиш учун бемалол бўлсангиз – суҳбатни давом эттиринг! Чунки:
- Биринчидан, “менкомпьютер олдида эмасман” усули – бу мижони
“синдириш”нинг кичик усули, бу жумла мижозни сиз билан мулоқотнинг илк
яхши таасуротидан маҳрум қилади;
- Иккинчидан, мулоқотда профессоналлик бундай “ҳийлаларсиз” мижоз
мулоқотини таъминлайди;
- Учинчидан, бундай усулнинг мақсади – кўпроқ сотиш эмас, балки шахсий
бошқарувга фойда келтириш;
- Тўртинчидан, мижозга қайта қўнғироқ қилиш самарадорлиги одатий мулоқотдан
юқори бўлмайди;
- Ва ниҳоят, энг муҳими: мижоз сизнинг қайта қўнғироқ қилишингизни кутишига
ҳеч қандай кафолат йўқ, у қисқа вақт ичида бошқа жойга қўнғироқ қилади ва ўша
жойга боради!
Шунинг учун, агар имкони бўлса – ўша пайтда мулоқот қилинг, агар ҳақиқатдан
ёнингиздаги мижоз билан банд бўлсангиз - телефонрақамини олинг ва қайта қўнғироқ қилинг.
Бундай вазиятларни “қўзғатмаслик” учун ёнингиздаги мижоз билан мулоқот вақтида гўшакни
кўтарманг ва ёрдамчингизни қўнғироқларни сизга уламаслиги тўғрисида огоҳлантиринг.
Барибир телефон рақамини олиш ва тайёрганлик учун қўшимча вақт учун “мен
компьютер ёнида эмасман” усулидан фойдаланишга қарор қилган бўлсангиз, уни максимал
фойда ва тўлақонли бажариш мантиқан тўғри бўлади:
- “Зенит-М” компанияси, савдо бўлими, Сергей Карнигин, хайрли кун!
- Салом, менга 23-10 модел керак эди, у неча пул туради ва у ҳозир сизда борми?
- Ҳа, албатта! Сиз тўғри манзилга мурожаат қилдингиз! Сиз 23-10 моделини аниқ
танлаб бўлдингизми ёки ҳали қараяпсизми?
- Менимча, танлаб бўлдим...
- Агар сир бўлмаса, қанча муддатда у сизга керак?
- Агар нархи тўғри келса, сотиб олишга тайёрман...
- Кечирасиз, сизга қандай мурожаат қилса қулай?
- Андрей.
- Танишганимдан хурсандман Андрей! Ўзимни яна бир бор таништирай, сергей
Карнигин. Андрей, ҳозир компьютер ёнида эмас эдим, келинг сизни рақамингизни
ёзиб олай, сизга тахминан 20 дақиқадан кейин, 12:45да қайта қўнғироқ қиламан.
Мен ёзиб оляпман!
Шундай қилиб, рақам олиб, сиз ижобий таасурот уйғотасиз, савол ва қарор қабул
қилиш даражасини аниқлаштирасиз.
Ушбу усулни қўллашнинг асосий сабаби иккита: агар сиз бу пайтда бошқа мижоз
билан банд бўлсангиз ёки агар сиз ҳақиқатдан компьютер ёнида бўлмасангиз ва мулоқтни
давом эттира олмасангиз (бу умуман агар сиз профессионал бўлсангиз шубҳали). Демак,
фақат бирнарса қолмоқда! Умуман олганда, бу усулни фақат қўнғироқни йўқотмаслик учун
ягона йўл бўлганда қўллашни тавсия қиламан.
Do'stlaringiz bilan baham: |
