Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Первый принцип: не выкладывайте все козыри сразу
Если вы сразу же сообщите все ключевые преимущества вашего продукта, у вас не оста-
нется весомых аргументов, чтобы повлиять на потенциального покупателя, когда он выдвинет
первое возражение.
Это одна из главных ошибок продавцов: они стараются выложить все преимущества
продукта в первой же части презентации. В результате потенциальный покупатель получает
всю важную информацию в начале и теряет интерес к дальнейшему. Вы бы стали смотреть

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
95
фильм, если бы вам показали кульминационную сцену в первые пять минут просмотра? Сле-
довательно, секрет написания эффективного сценария – в грамотном поэтапном плане.
Это похоже на строительство нового дома. Вы должны действовать постепенно: сначала
заложить фундамент, затем возвести стены и только потом соорудить крышу. То же самое про-
исходит и в продажах. Не думайте, что вам с лету удастся убедить человека купить. Вы должны
кирпичик за кирпичиком выстроить его уверенность в каждом элементе трех десяток, преодо-
леть возражения, провести несколько циклов презентации – и только тогда у вас появится шанс
увенчать выстроенный дом великолепным закрытием сделки.
Люди вообще не склонны разгоняться с нуля до 100 км/ч одним махом. Они предпо-
читают продвигаться постепенно, делая небольшие паузы, чтобы перевести дух и собраться с
мыслями. Поэтому не рассчитывайте на молниеносную победу. Помните: выстраивание дове-
рительных отношений и уверенности требует времени и должно следовать психологически гра-
мотному, поэтапному плану.
Второй принцип: сосредоточьтесь на выгодах, а не на характеристиках про-
дукта
По каким-то необъяснимым причинам большинство продавцов, обучавшихся по про-
грамме Sales 101, склонны сосредотачиваться на характеристиках продукта, а не на его пользе
для потенциального покупателя.
Хочу уточнить: я не призываю вас вообще не упоминать о характеристиках продукта в
презентации. Было бы нелепо расхваливать пользу продукта для потенциального покупателя,
не объясняя, из чего она проистекает. Я говорю вам о том, что вы должны кратко описать
конкретную характеристику – и тут же подробно и четко объяснить, чем именно она полезна
для человека.
Помните: людей не очень интересуют характеристики продукта как таковые. Они смотрят
на все сквозь призму собственной выгоды – они хотят знать, как это облегчит их жизнь, избавит
ли их от боли, позволит ли проводить больше времени с семьей и т. п.