Fundamentals of Management, 8th ed

Chapter 4: Managing Decision Making

9 9

Copyright 2016 Cengage Learning. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, in whole or in part. Due to electronic rights, some third party content may be suppressed from the eBook and/or eChapter(s).

Editorial review has deemed that any suppressed content does not materially affect the overall learning experience. Cengage Learning reserves the right to remove additional content at any time if subsequent rights restrictions require it.

---

business sense seems sound. At present, of course, he can’t actually do business

with Cuban coffee growers, but he has figured out a way to lay the groundwork.

He has already established working relationships with coffee cooperatives, groups

of individual growers who pool their crops to enter the export market and secure

higher prices, in Latin America and Africa. “Right now,” he says, “my objective is

to show those cooperatives that I’m willing to risk something on their behalf,” but

a longer-term goal is to invest the same capital and acquired know-how in

relationships with Cuban growers.

The director of Thanksgiving’s Cuba project, Nick Hoskins, has already

developed contacts in Cuba’s coffee-growing regions, and Katzeff hopes to

establish a twinning agreement, an exchange of people-to-people programs, with

cooperatives in the coffee-growing province of Santiago de Cuba. “We’re trying

to create models that other companies can use and benefit from,” explains

Katzeff, who is meanwhile willing to settle for a public relations program of

transactions—monetary and otherwise—with American coffee drinkers.

1

Managers make decisions every day. Some have immediate consequences. Others, like

those made in the context of the Cuban embargo, are much more long-term in nature.

Making effective decisions, as well as recognizing when a bad decision has been made

and quickly responding to it, is a key ingredient in organizational effectiveness. Indeed,

some experts believe that decision making is the most basic and fundamental of all man-

agerial activities.

2

Thus, we discuss it here, in the context of the first management func-

tion, planning. Keep in mind, however, that although decision making is perhaps most

closely linked to the planning function, it is also part of organizing, leading, and

controlling.

We begin our discussion by exploring the nature of decision making. We then

describe rational perspectives on decision making. Behavioral aspects of decision making

are then introduced and described. We conclude with a discussion of group and team

decision making.

THE NATURE OF DECISION MAKING

Managers at Disney recently made the decision to buy all of George Lucas’s properties,

including the characters and stories in the Star Wars mythology. At about the same time,

the general manager of the Ford dealership in Bryan, Texas, made a decision to sponsor

a local youth soccer team for $200. Each of these examples reflects a decision, but the

decisions differ in many ways. Thus, as a starting point in understanding decision mak-

ing, we must first explore the meaning of decision making as well as types of decisions

and the conditions under which decisions are made.

3