Faqat shaxsiy mutolaa maqsadida foydalanish

182-sahifa

shaxsiy rejamdan oshib ketdi. Qolgan ikkitasi rejaga amal qilishdi

blok orqali. To'rtinchisi hech qachon.

Kompaniya yirik mijozlarga tayangan. Men ular bilan aloqa o'rnatdim

tijorat direktorining o'zi. To'liq huquqli yaratish uchun rag'bat

savdo bo'limi "yulduz" menejerining ishdan bo'shatilishi edi. Tijorat

direktor endi hatto soat o'n yoki o'n ikki ekanligini tushundi

ish kuni rejani bajarish uchun etarli bo'lmaydi.

Savdo bo'limini qayta tashkil etishga qaror qilindi. Birinchi narsa

eng oddiy CRM tizimini joriy qildi. Menejerlar unga kontaktlarni qo'shdilar

eski va potentsial mijozlar. Tijorat direktori

asta-sekin sotuvdan ozod bo'ldi. Uning asosiy ishi edi

yangi xodimlarni yollash va o'qitish, CRM tizimini joriy qilish, tahlil qilish

aniqlash va amalga oshirish uchun zarur bo'lgan statistik ma'lumotlar

asosiy ishlash ko'rsatkichlari. Menejerlar qo'shib qo'yishdi

eski va potentsial mijozlarning aloqalari. Tijorat direktori

post-aksiallik.

Olti oy o'tgach, savdo menejerlari soni sakkiztaga ko'paydi

Odam. Ma'lum bo'lishicha, "yulduz" xodimi umuman yulduz emas,

agar savdo bo'limida muntazam ravishda sakkiz nafar xodim bo'lsa

o'rgatish va nazorat qilish. O'zgartirishdan oldin rejalashtirilgan ko'rsatkichlar

"yulduz" deb hisoblangan, endi oldindan taxmin qilish mumkin edi,

samaradorlik qoidalariga rioya qilish - ma'lum miqdorni bajarish

uchrashuvlar, qo'ng'iroqlar, ma'lum miqdordagi tijoratni fosh qilish

takliflar. Bo'sh vaqt tijorat direktori endi

boshqaruvchilarni monitoring qilish va o‘qitishga sarflaydi. Ushbu tizimni olib kelish

mukammallik, kompaniya savdo menejerini ishga olishga muvaffaq bo'ldi va

unga rahbarlarni nazorat qilish va boshqarish funktsiyalarini to'liq o'tkazish.

Innovatsiyalardan "oldin" va "keyin" raqamlarda kompaniyaning ishlash ko'rsatkichlari

jadvalga qarang. Yangi tizim joriy etildi

asta-sekin, ikki chorak davomida, statistika yig'ilgan esa va

tijorat direktori o'z mijozlarini yangi menejerlarga o'tkazdi.

Shuningdek, yangi menejerlarni tayyorlash kerak edi va ular darhol emas

to'liq ish kuchiga o'tdi. Yangi kelganlardan biri (dasturiy ta'minot menejeri

182

183-bet

sotish) ishdan bo'shatilishi va boshqalar bilan almashtirilishi kerak edi va bularda savdo

oylar biroz qisqardi. Shuningdek, mavsumiylik ta'sir qilishini unutmang

kompaniyaning biznes va IV chorak daromad bo'yicha eng katta hisoblanadi

pul.

Savdo tizimini joriy etishdan oldin

Savdo tizimini joriy qilgandan keyin

183

184-bet

Harakat uchun qo'llanma

✓ Agar sizning savdo bo'limida CRM tizimi bo'lmasa, uni ishga tushiring

shu oy. Endi tayyor arzon bulutli echimlar mavjud

oylik yoki yillik abonent to'lovi uchun tizimlar.

✓ uchun KPI ishlab chiqish

biznesingizning o'ziga xos xususiyatlariga asoslangan savdo menejerlari.

✓ Shu oyda sotuvchilarni o'qitishni boshlang. Agar bor bo'lsa

treninglar uchun mablag' yo'q, ularni hech bo'lmaganda mahorat kitoblarini sotib oling

sotish. Ulardan professionallar tayyorlashni boshlang!

184

185-bet

Xato 30

Biznesni rivojlantiradi, lekin o'zini rivojlantirmaydi

Eng xavfli zahar - bu tuyg'u

siz allaqachon hamma narsaga erishdingiz.

Antidot har kecha o'ylashdir

ertaga yana nima yaxshiroq qilish mumkin.

Ingvar Kamprad, IKEA asoschisi

Hammasi o'n yil oldin, men uchun oddiy kitob sotib olishim bilan boshlandi

kulgili pul.

Kitob javonda, boshqa ko'p narsalar qatorida, ahmoqona yorug'likda yotardi

dollar belgilari bilan qoplash. Bu Napoleonning kitobi edi

Xillning o'ylang va boyib keting.

Bundan oldin men hech qachon kitob do'konidagi javonlarga yaqinlashmaganman.

o'z-o'zini rivojlantirish va mashhur psixologiya bo'yicha kitoblar. Men kitoblarga ishonardim

u erda yotgan - bu bema'ni o'qish. Yana bir narsa qalin va

"Menejment" va "Iqtisodiyot" bo'limlarida jiddiy kitoblar. Men qayerdan bildim

keyinchalik, Forbes ro'yxatining yarmidan ko'pi bilan Napoleonning kitobi

Hilla ularning ongida eng ta'sirli kishilardan biri deb tan olingan.

Ushbu kitobni o'qish menga birinchisini kashf qilish uchun turtki berdi

shaxsiy biznes.

Kitob o'qish meni olib kelgan natijalarni ko'rganimda, men

Men umuman o'qishga va rivojlanishimga boshqacha munosabatda bo'la boshladim.

Istisnosiz, men biladigan har bir muvaffaqiyatli tadbirkor

Men, shu jumladan, ular o'z ta'limiga sarflaydilar - kurslar, konferentsiyalar,

treninglar va kitoblar - har yili katta miqdorda pul. Aytgandek

mening hurmatli biznes maslahatchilarimdan biri Brayan Treysi,

"O'z mashg'ulotlariga sarmoya kiritish 3000% daromad keltiradi." Men qandaydir tarzda

ularning ta'lim va rivojlanishiga yo'naltirilgan investitsiyalar natijalarini hisoblab chiqdi. Menda

185

186-bet

natija bu qiymatga yaqin ko'rsatkichdir.

Mendan tadbirkorlar tez-tez so'rashadi: “Eng muhimi nima?

ish?"

Masalan, qanday javob variantlarini bergan bo'lardingiz?

Ehtimol, yangi noyob mahsulot yoki xizmatni topasizmi?

Jamoa yaratilsinmi?

O'sib borayotgan sanoat tendentsiyasini taxmin qilyapsizmi?

Katta davlat shartnomalarini muzokara qila olasizmi?

Mening javobim: biznesdagi asosiy narsa tadbirkorning o'zi.

Bu o'zining barcha fazilatlari bilan, ham ijobiy, ham

salbiy, kompaniyada hamma narsa aylanadigan narsa bor. Unga

kompaniyani, uning jangovar ruhini, jamoadagi muhitni va

qiyinchiliklarni engish qobiliyati.

Har bir kompaniya o'z egasining in'ikosidir.

Aytgancha, ruh haqida. Har qanday kompaniyaning ofisiga kiring, qoling

10-15 daqiqa bor. Siz o'sha ruhni his qila boshlaysiz va tushunasiz

kompaniyada hukm suradigan atmosfera. Aytgancha, u sizni tabriklaydi

kompaniya kotibi, xodimlarning xatti-harakati bo'yicha, bir nechta

Ulardan eshitgan iboralar, ofisingizda tartib yoki tartibsizlik

kishi darhol kompaniya haqida taassurot qoldiradi.

Har bir kompaniya o'z egasining in'ikosidir.

Nima uchun bu sodir bo'lmoqda?

Nima uchun olti oy ichida ko'pchilik xodimlar o'xshash bo'lishadi

ularning rahbarlari haqida? Xodimlar o'zlari bilmagan holda o'qishadi

mijozlarga, kompaniyaning boshqa xodimlariga nisbatan munosabat;

kompaniyada yuzaga keladigan muammolarni qanday hal qilayotganingizga qarang. Ular

ishga yondashuvlaringizning ko'pini qabul qiling. Qanday qilib sizni ko'raman

muayyan vaziyatlarga munosabat bildiring, xuddi shunday qilishni boshlang.

186

187-bet

Aksariyat korxonalarning muvaffaqiyatsizligi sababi sodir bo'lgan narsa emas.

keyin kutilmagan hodisa yoki muvaffaqiyatsizliklar va sog'inishlar zanjiri. Sababi

kompaniya egasi bu voqealar paytida o'zini qanday tutgan, u qanday

zarbalarni oldi va ushlab turdi.

Kompaniya parchalanib ketmaydi va bankrot bo'lmaydi, chunki u ketadi

top-menejer yollangan va burchakda bir xil biznes ochadi, olib

barcha mijozlar. Bir yildan so'ng rivojlanish jamoasi uchun emas

u halokatli xatoga yo'l qo'yganini va barcha pullarni sarflaganini tushunadi

investorlar. Xitoydan buyurtma qilingan barcha tovarlar kelgani uchun emas

nuqsonli.

Vaziyat sinovdan o'tganda, haqiqat lahzasi shu erda keladi

tadbirkorning kuchi uchun. Ichkarida hamma narsa sodir bo'lishi mumkin

sizning kompaniyangiz istalgan vaqtda. Inqirozli vaziyatlar davrida

barcha kompaniyalar sizga qarashadi - sizdan qarorlar va harakatlar kutishadi.

Xodimlar sizning biznesingizni saqlab qolish uchun shoshilishlariga ishonish sodda. 90%

ular faqat siz ularga maosh to'laysizmi, deb o'ylashadi

va'da qilingan kun.

Ko'pincha men tadbirkorlarning jiddiy shug'ullanayotganini ko'raman

kompaniyaning tashqi rivojlanishi. Ular yaxshi ofis jihozlarini sotib olishadi,

mebel dizaynerlari, korporativ tadbirlarni o'tkazing va investitsiya qiling

korporativ ruhni saqlash. Ammo ular ko'pincha eng ko'p narsani unutishadi

asosiysi o'zingiz.

Agar siz jismonan va ruhiy jihatdan sog'lom bo'lsangiz, shunday bo'ladi

mashg'ulot, siz yaxshi dam olishni unutmaysiz, keyin bularning barchasi

albatta kompaniya ishiga ta'sir qiladi. Sizning xodimlaringizga kerak emas

charchagan, doimo norozi va g'azablangan rahbar. Lekin hammasi

Men buni tez-tez ko'raman. Tashvish bilan charchagan odam

hech narsaga, jumladan, o'ziga vaqt topa olmaydigan odam

o'zingiz - bu zamonaviy tadbirkorning qiyofasi.

Men siz biznes bo'yicha ko'p bilimga ega bo'lishingiz kerak, deb aytmayapman.

MBA darajasiga ega o'qimishli odamlarning aksariyati bunday emas

tadbirkorlardir. Konferentsiya va treninglarga boring,

kitoblar o'qish.

187

188-bet

Sizga kerak bo'lgan narsa shu.

Kitob o'qish yoki o'qimaslik masalasi shunchaki bunga loyiq emas. Albatta,

o'qing!

Muvaffaqiyatli kompaniya rahbari bo'lish uchun sizga ko'p qirrali bo'lish kerak

rivojlanish. Nafaqat biznes, balki psixologiya bo'yicha ham kitoblarni o'qing,

salomatlik, falsafa va tarix. Bu sizning ishingizda ham qo'l keladi.

O'qigan kitoblaringizdan olingan bilimlar bilan siz o'ylab ko'rishingiz mumkin bo'ladi

muammo bir tomonlama emas, balki turli tomonlardan. Uning yechimiga keling,

turli yondashuvlardan foydalanish. Bu, ayniqsa, zarur

zamonaviy biznes dunyosida: biznes maktab bitiruvchilari oladi

vaqt o'tishi bilan allaqachon eskirgan bilimlarni o'rganish

o'qish tugaydi.

Kitob o'qish yoki o'qimaslik masalasi shunchaki bunga loyiq emasligini tushuning.

Albatta o'qing! Siz murakkabroq savollarga javob topishingiz kerak:

qanday kitoblarni o'qish kerak, o'qishga qanday vaqt topish kerak.

Oddiy rahbar va tadbirkor yarim kitob o‘qiydi

yilda! Bu raqam haqida o'ylab ko'ring. Ko'pchilik ularni o'qiydi

institutni tugatgan oxirgi kitobi. Kitoblarning 81% dan sotib olinadi

hozir. O'qiydiganlarning 5 foizida bo'ling.

Agar siz oyiga bitta kitob o'qisangiz, 24 yoshda bo'lasiz

odatdagi raqibingizga qaraganda ko'proq o'qilishi mumkin!

Tasavvur qiling, - dedi buyuk amerikalik pedagog Jim

Ron, hayotingizda nimani xohlasangiz, eng yuqori nuqtada yotadi

raf. Ushbu javondagi kerakli narsalarga erishish uchun sizga kerak

O'qigan kitoblaringizda "turing".

Faqat siz kuchli va zaif tomonlaringizni bilib, ularni qanday boshqarishni bilasiz,

bilimga asoslanish kompaniyangizni muvaffaqiyatga olib kelishi mumkin.

Va iltimos, biznes va hayotdagi muvaffaqiyatning oltin qoidasini unutmang.

umuman. Ushbu qoida sizning muvaffaqiyatingiz ikki narsaga bog'liqligini aytadi:

1. Yangi narsalarni qanchalik tez o'rganasiz.

2. O'z biznesingizga va hayotingizga qanchalik tez murojaat qila boshlaysiz

biz o'rgangan yangi narsa.

188

189-bet

Harakat uchun qo'llanma

✓ O'zingiz uchun tayyor bo'lgan pul miqdorini aniqlang

Rivojlanishingizga bir oy sarflang.

✓ Bu yil o'qiladigan kitoblar ro'yxatini tuzing.

✓ Har kuni kamida 30 daqiqa o'qing.

✓ Har oyda konferentsiyalar va seminarlar ro'yxatini tuzing,

tashrif buyurmoqchi bo'lgan.

189

190-bet

Xato 31

Atrof-muhitni o'zgartirmaydi

Sizning oylik daromadingiz

daromadlarning o'rtacha arifmetik qiymati besh

sizga eng yaqin bo'lgan odam

muloqot qilish.

Noma'lum muallif

Mening kompaniyalarim rivojlanishining bir bosqichida men buni uzoq vaqt davomida angladim

suvni tozalash va so'nggi 2-3 yil ichida mening biznesimda va shaxsiy

daromadlari o'zgarmadi.

Men o'zimni tanigan tadbirkorlar bilan solishtira boshladim.

Ulardan ba'zilari mendan ancha oldinda ketdi

o'tgan yillar. Keyin men sabab nima ekanligini aniqlashga qaror qildim.

Balki ular yuqori darajada rivojlanayotgan va daromadli sohalarda ishlagandir?

demagan bo'lardim.

Ular ishlagan bozor segmentlari menikidan yaxshiroqmi? Bundan tashqari, yo'q

haqiqat.

Balki ular mendan ko'ra ko'proq ishlagandir? Darhol: ko'p

ularning bir qismi mendan ancha kam ishladi, lekin vaqt topdi

oylik sayohat.

Xo‘sh, nima gap?

Sabablarini uzoq tahlil qildim va ko'pchilik mendan ekanligini angladim

u bir lahza bilan ajralib turadi - bu atrof-muhit, muloqot doirasi.

Men shuni payqadimki, mening barcha muvaffaqiyatli biznes tanishlarim

ular kabi muvaffaqiyatli tadbirkorlar bilan muloqot qildi. Yoki

katta biznes va daromadga ega odamlar.

O'sha paytda meni o'rab olgan odamlar ham xuddi shunday edi

5 yil oldin yonimda bo'lganlar - biznesimning birinchi yillarida. VA

10 yil oldin, mening kompaniyalarim boshlanishidan oldin ham, ular mening muhitim edi.

190

191-bet

Ular o'z darajalarini cheklab, oldinga o'tishimga imkon berishmadi

rivojlanish, fikrlash va turmush tarzi. Men bu odamlar bo'lgan deb aytmayapman

yomon. Yo'q. Shunchaki, biz boshqachamiz va har kimning hayotda o‘z maqsadlari bor.

Ko'pchilik ma'lum darajaga yetib, to'xtaydi. Ular

boshqa emas; boshqa ... bo'lmaydi; Endi yo'q. Kimdir butun umri davomida xodim sifatida ishlashga tayyor,

va bunday odam hech qachon tadbirkor fikrga ega bo'lmaydi.

Men har doim o'sishni va rivojlanishni xohlardim - va qanday qilib

tadbirkor va shaxs sifatida.

Agar daromadingizni o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, yanada muvaffaqiyatli bo'ling,

Siz bilan birga bo'lgan besh kishining muhitini o'zgartiring

tez-tez suhbatlashish.

Keyin, 5 yil oldin men maqsadli ravishda davramni o'zgartira boshladim

aloqa.

Odamlar bilan uchrashish uchun barcha imkoniyatlardan foydalandi

bu menga yoqdi va mendan ko'ra muvaffaqiyatliroq edi. Hammaga tashrif buyurdi

tadbirkorlik mavzusida konferentsiyalar o'tkazildi va yaqinlashdi

ishtirokchilar va ma’ruzachilar bilan tanishing. Bir nechta biznesga kirgan

klublar va tashkilotlar, elektron pochta yozishdi, odamlarni taklif qilishdi

tushlik va nonushta uchun. Natijada, yil davomida mening yaqin

muhit asta-sekin o'zgardi.

Agar daromadingizni o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, yanada muvaffaqiyatli bo'ling, o'zgartiring

Siz tez-tez muloqot qiladigan besh kishidan iborat muhit.

Bu bugungi kuningizni hayotdan olib tashlashingiz kerak degani emas.

muhit. Siz shunchaki yangilar bilan ko'proq vaqt o'tkazishingiz kerak.

odamlar va kamroq - eski tanishlar, hozir sizning atrofingizdagilar bilan.

Hayotda va biznesda qiyin vaziyatlar yuzaga kelganda

yangi muhitdagi odamlardan maslahat olish uchun hozir murojaat qiling. Sizning

"Eski beshlik" qoladi, siz muloqotni davom ettirasiz. Shunchaki

endi ular sizga avvalgidek ta'sir qilmaydi.

Agar siz tadbirkor bo'lsangiz, demak siz atrofingizdagi odamlarning 97 foizidan farq qilasiz.

Siz boshqacha o'ylaysiz va dunyoni boshqacha ko'rasiz. O'zimni xuddi shunday o'rab oldim

muvaffaqiyatli tadbirkorlar, siz bir guruh odamlarni olasiz

nima qilayotganingizni, sizni nima undayotganini tushunadi.

191

192-bet

Ular sizning biznes g'oyalaringizga kulmaydi va sizni tushunmaydi

Muammolar. Ularning maslahatlari va fikrlari haqiqiy natijalar bilan tasdiqlangan,

ular allaqachon erishgan. Ularning ko'pchiligi barcha bosqichlardan o'tgan,

ehtimol sizning kompaniyangiz hozirda davom etmoqda. Ularning qo'lidan keladi

ma'lum bir vaziyatda o'zini qanday tutish kerakligini ayting.

Siz xatolaringizdan saboq olishingiz shart emas. Muvaffaqiyat sari yo'l o'tadi

sinov va xato usuli juda uzoq. Ular bir xil, asoslangan

tajriba, qaysi xatolardan qochish kerakligini va qanchalik tez ko'rsatib beradi

natijaga erishish.

Agar sizga ma'lumot yoki ma'lum bir narsaga kirish kerak bo'lsa

odam, sizning muhitingiz sizga yordam beradi. Bu sizga ko'p vaqtni tejaydi va

sizni bosh og'rig'idan xalos qiladi.

Qizig'i shundaki, vaqt o'tishi bilan siz buni allaqachon anglab etadigan bosqich keladi

yangi muhitingizdan oshib ketdingiz va siz yuqoriga ko'tarilish vaqti keldi,

va yana atrofingizdagi besh kishini o'zgartiring.

Ushbu misolda "5" raqami, albatta, o'zboshimchalik bilan. Bundaylardan

to'rt yoki sakkiz kishi bo'lishi mumkin, lekin ko'p emas. Bizning

zamonaviy dunyoda barchamiz doimiy ravishda vaqt etishmasligidan aziyat chekamiz

yuqori sifatli va yaqin aloqa. Shuning uchun, sifat jihatidan yuqori daraja

o'zaro ochiqlik va ishonch olti yoki etti ortiq bo'lmagan bilan mumkin

odamlar.

Atrofingizning sifati va boshqalar bilan munosabatlaringiz

faqat sizga bog'liq!

Iloji boricha tanishishga va aloqada bo'lishga intilmang

ko'p odamlar. Miqdori haqida qiziqarli statistika

muvaffaqiyatli tadbirkorlarning yaqin atrofidagi odamlar -

millionerlar va o'rta sinf vakillari - ularda etakchi

amerikalik yozuvchi Lyuis Shiffning "Business Brilliant" kitobi.

O'rta sinfning odatiy vakili, deb yozadi u, yaqin tarmoqda

aloqalar - u biznesni muhokama qiladigan va bo'lgan odamlar

qo'shma ishlar, o'rtacha to'qqiz kishini o'z ichiga oladi. bor

millioner tadbirkorlar, bu odamlarning soni oltita. Va nima

inson qanchalik boy bo'lsa, uning atrofidagi bunday yaqin odamlar kamroq. Odamlarda

192

193-bet

30 million dollardan ortiq boylik bilan, o'rtacha ko'rsatkich

to'rt yoki sakkiz. Uorren Baffet dunyodagi eng boy odamlardan biri

dunyo, uning yaqin muhitida faqat ikki kishi borligini aytadi.

Kamroq yaxshiroq, lekin sifatliroq!

Menga tez-tez savol berishadi: "Bunday odamlarni qaerdan qidirish kerak?"

Biznes klublariga qo'shiling. Biznes konferentsiyalariga boring va

ma'ruzachilarga nutq so'zlaganingizdan so'ng bir-biringiz bilan tanishing

yoqdi.

Facebook va Twitter-da odamlarga elektron pochta xabarlarini yuboring.

Asosiysi, so'rash! Agar so'ramasangiz, ular o'zlari sizga kelishadi

tanishlar mos kelmaydi.

Esingizda bo'lsin: sizning muhitingiz sifati va boshqalar bilan bo'lgan munosabatingiz

odamlar faqat sizga bog'liq!

Ehtimol, bir kun kelib, siz o'zingizni topasiz

barcha odamlar sizdan ko'ra boyroq va muvaffaqiyatli bo'ladigan xonada. Bu bo'ladi

noqulay va ehtimol qo'rqinchli. Ammo kechqurun nimani o'rganishingizni tasavvur qiling

bu odamlardan va siz qanday o'zgarasiz!

Kitobimda “roʻyxatlar” soʻzini koʻp ishlatayotganimni payqadingiz.

Bu tasodif emas. Men bilgan barcha muvaffaqiyatli odamlar foydalanadi

ro'yxatlar. Bular yillik maqsadlar ro'yxati, bugungi kun uchun qilinadigan ishlar, kitoblar bo'lishi mumkin

o'qish, tashrif buyuradigan mamlakatlar. Ro'yxatlar bizning fikrlarimizni tartibga soladi va

bizni tarbiyala.

Agar siz rivojlanib, oldinga intilmoqchi bo'lsangiz, unda siz o'rab olishingiz kerak

o'zingizga o'xshamoqchi bo'lgan odamlar. Bularni sanab bering

odamlar va harakat qiling!

Harakat uchun qo'llanma

✓ Atrofingizdagi besh kishini sanab bering

sizga eng ko'p ta'sir qiladi. Ularning o'rtacha daromadini hisoblang. Bunisi

siz maqsad qilgan raqam?

✓ Do'stlaringiz yoki tanishlaringizdan qaysi biri ekanligini yozing

Siz muvaffaqiyatli odam deb hisoblagan va ega bo'lishni hohlagan tanishlaringiz

o'rganish.

✓ U bilan aloqa o'rnatish uchun harakat rejasini ishlab chiqish

bu odamlar. Maxsus harakatlar: qo'ng'iroq qilish, elektron pochta xabarlarini yuborish,

193

194-bet

Facebook orqali yozing, do'stingizdan sizni u bilan tanishtirishini so'rang,

nonushta yoki bir chashka qahva uchun taklif qiling.

194

195-bet

Xato 32

Marketingda tejaladi

Marketing - bu sodir bo'ladigan o'yin

potentsial mijozning fikri.

Ongga kirish uchun siz

pul kerak.

Va buning uchun sizga pul kerak

sendan keyin hushyor bo'l

ichiga kirib ketgan.

Jek Trout

Agar siz davlatga xizmat ko'rsatadigan kompaniya egasi bo'lsangiz

monopoliya, yoki siz ko'p yillik qurilish shartnomasini imzolagansiz

mamlakatimizning infratuzilma ob'ektlari, siz ushbu bobni o'tkazib yuborishingiz mumkin. bor

Sizning kompaniyangiz allaqachon ishonchli va uzoq muddatli mijozlarga ega va bu

asosiy. Boshqa tadbirkorlar uchun men foydalanishni tavsiya qilaman

biznesingizning eng muhim tarkibiy qismi - marketingga e'tibor bering.

Kompaniyaning bankrotligining eng keng tarqalgan sabablaridan biri

etarli miqdordagi mijozlarning etishmasligi. Siz qurishingiz mumkin

sifatli mahsulotga ega bo'lgan ajoyib kompaniya yoki

xizmatlar. Lekin sizda mijozlar bo'lmasa, kim bilan ishlashdan foyda

faoliyatingiz uchun to'laydi, keyin sizning kompaniyangiz tez orada majbur bo'ladi

yaqin. Va sizning qanchalik yaxshi ekanligingiz hech kimga ahamiyat bermaydi

ish va mahsulotingiz yoki xizmatingiz bozorda eng yaxshisidir.

O'ylab ko'ring, siz biznesdagi eng muhim vazifani bajara olmadingiz -

etarli miqdordagi foydali mijozlarni jalb qilish.

Mijozlarni jalb qilish marketingning asosiy vazifasidir. TO

Afsuski, ko'plab tadbirkorlar buni unutishadi. Ular tayyor

yangi ofis jihozlari uchun kompaniya byudjetida pul toping, chiroyli

mebel yoki xodimlar uchun trening.

195

196-bet

Marketingdan tashqari hamma narsa.

Har bir kompaniya egasi o'zining marketing kontseptsiyasiga ega.

ko'rish. Kimdir marketing faqat uning bilan bog'liq bo'lgan narsa deb o'ylaydi

reklama bilan shug'ullanadigan kompaniyalar. Kimdir marketing munosabatlarining funktsiyalariga ishora qiladi

etkazib beruvchilar va xaridlar bilan.

Shunday qilib, siz va men ushbu bobda bir tilda gaplashamiz, keling

va jalb etishga qaratilgan barcha faoliyatni marketing uchun olamiz

mijozlarni ushlab turish, mahsulotlar, xizmatlarni ilgari surish va

bozorda kompaniya imidjini shakllantirish.

Marketing sizga mijozlarni, to'g'ri mijozlar esa sizni olib keladi

foyda, shuning uchun marketingga investitsiyalar eng muhimlaridan biridir

kompaniyaning ishi.

Men sizni kichik yoki o'rta kompaniya egasi sifatida tushunaman

biznes har doim cheklangan moliyaviy sharoitda ishlaydi

resurslar. Siz o'ziniki hisoblanmaydigan yirik korporatsiya emassiz

pul, investorlarning puli yo'q va ularsiz bir necha yil ishlashi mumkin

biznesda muayyan yondashuvlarni sinab ko'rish orqali foyda.

Ish qonunlari o'rtasida qanday katta farq borligini unutmang

yirik kompaniyalar va kichik korxonalar. Ba'zan siz ish hisobotiga qaraysiz

ba'zi korporatsiya va siz shunday bir narsani o'qiysiz: “Ayni paytda

2012 yilning IV choragida kompaniya faoliyati yana daromadli bo'ldi

bir yarim yillik yo'qotishlardan keyin ».

Biz shuni xohlaymiz: bir yarim yil yo'qotishlar - va hech bo'lmaganda bu!

Aksariyat kichik korxonalar uchun bu allaqachon bir necha bloklarsiz

foyda o'limga tengdir. Va men hamma narsani tejashingiz kerakligini bilaman.

Ammo bu siz bunday muhim narsani tejashingiz kerak degani emas

marketing kabi biznesning tarkibiy qismi.

Marketing sizga mijozlarni olib keladi va to'g'ri mijozlar foyda keltiradi.

Shuning uchun marketingga sarmoya kiritish ishdagi eng muhimlaridan biridir.

kompaniyalar.

Marketing byudjetingizni qanday boshqarasiz, qancha sarmoya kiritasiz

pul, natijalarni qanday kuzatib borasiz, to'g'ridan-to'g'ri kvitansiyaga ta'sir qiladi

196

197-bet

kompaniyangizning yangi mijozlari, shuningdek, sizning kompaniyangizning rivojlanish tezligi

biznes.

Sizning biznesingiz keyingi bosqichga o'tishga qaror qilganingizda

tovar aylanmasining o'sishi bilan siz strategiyangizni muvofiqlashtirishingiz kerak

marketing. Bu marketingga sarmoya bo'lib, asosiy harakatlantiruvchi omil bo'ladi

kompaniyaning aylanmasi va foydasining o'sishi.

Siz so'raysiz: "Sotuv haqida nima deyish mumkin?"

Savdo bo'limining ishi ko'p hollarda faqat natijadir

oqim olib keladigan kompaniyaning marketing faoliyati

biznes uchun potentsial mijozlar.

Mening mebel kompaniyasida biz faol qaror qabul qildik

restoranlar, barlar va kafelar bilan ishlash yo'nalishini oshirish uchun, biz yo'q

birinchi navbatda sotuvchilarni yolladi va investitsiyalarni ko'paytirdi

marketing. Shunday qilib, biz bozorni sinab ko'rdik: u mavjudmi?

joriy talab yangi ishga olish uchun etarlicha yuqori

odamlar. Mahsulotlarimizga talab yetarli ekanligiga ishonch hosil qilish

yana uchta savdo menejerini yollashga qaror qildik

savdo bo'limi xodimlarini ko'paytirish.

Klassik qoida: aylanmangizning taxminan 5 foizini sarflashingiz kerak

barcha marketing faoliyati, shu jumladan reklama. Bu qoida hech kim emas

bekor qilingan. Va u ko'pchilik korxonalarda ishlaydi.

O'ylaymanki, agar siz marketingga faol ravishda pul sarflasangiz,

bu modda uchun o'z xarajatlarini aylanma foizi sifatida hisoblang, keyin

natijada olingan raqam atigi 5% atrofida aylanadi.

Endi qanday qilib eng samarali va shaffofni tanlaysiz

marketingga pul sarflashga yondashuv.

An'anaga ko'ra, ko'plab kompaniyalar hali ham marketingni biror narsa deb bilishadi

vaqtinchalik. Pul ketadi va bu xarajatlarning daromadi foyda shaklida bo'ladi

tushunarsiz. Shuning uchun kompaniya rahbariyati va egalari katta

bu xarajatlar uchun pul ajratishni istamaydi.

Men sizni xursand qilmoqchimanki, endi investitsiyalarning daromadi deyarli oshdi

har bir marketing maqolasini o'lchash mumkin. Buning uchun sizga kerak

197

198-bet

harakat qilish va kompaniyada muayyan tizimlarni joriy etish va

jarayonlar. Ko‘pchilik rahbarlarga esa bu yoqmaydi. Ammo boshqa yo'l yo'q.

Xo'sh, marketing investitsiyalaringizning daromadini qanday o'lchaysiz?

Endi deyarli har bir maqolada investitsiyalarning daromadliligi

marketingni o'lchash mumkin.

Reklama bilan bog'liq xarajatlarni o'lchashning eng oson yo'li

Internet.

Saytingizga tashrif buyuruvchilar unga qidiruv tizimlaridan keladi va

keyin ular sizning ofisingizga qo'ng'iroq qilishadi, arizalarni qoldirishadi va sizning ofisingizga obuna bo'lishadi

mahsulotlar yoki xizmatlar.

Zamonaviy vositalar yordamida har bir bunday harakat oson

kuzatib boring, potentsial mijozning manbasini toping va uni hisoblang

narx. Hozirda bu mavzu bo'yicha juda ko'p kitoblar mavjud va

kurslar.

Men sizga reklamaning asosiy daqiqalarini shaxsan o'rganishingizni tavsiya qilaman

Marketologingiz yoki siz yollagan kompaniyaga Internet

o'z biznesingizni Internetda targ'ib qilish uchun sizga noodle osib qo'ymang

quloqlar.

Masalan, sanoat ko'rgazmalari. Ularda ishtirok etishning qaytishi qiyinroq

onlayn reklamadan ko'ra o'lchov. Lekin bu ham mumkin.

Avvalo, ko'rgazmada siz bilan barcha aloqalarni yozib olishingiz kerak

potentsial mijozlar. Ushbu mijozlarni alohida qiling

guruh. Ko'rgazmadan keyingi yil davomida trek

ushbu kompaniyalar bilan ishlash natijalari.

Ular bilan shartnoma tuzdingizmi? Ulardan qanday sof foyda olasiz

qabul qildi?

Va ushbu ko'rgazmada ishtirok etish uchun sarmoya kiritishdan oldin

kelasi yil, investitsiya daromadiga qarang. Taqqoslash mumkinmi

sizga keyin kelgan mijozlardan olgan foyda

ko'rgazmalar, uning xarajatlari bilan?

Agar shunday bo'lsa, keyingisida ishtirok eting.

198

199-bet

Bularning barchasini amalga oshirish uchun siz tizimni sotib olishingiz kerak.

mijozlarni boshqarish - CRM. Biz bu haqda 28-bobda gaplashdik.

Mening mebel va bog'dorchilik kompaniyalarim yillik bor

chakana ko'chmas mulkka bag'ishlangan ko'rgazmada ishtirok etish tajribasi. U yerda

ko'rgazma kompaniyalari - qurilayotgan savdo markazlari egalari. Uchun

ikkala kompaniyaning ushbu mijozlar segmenti eng muhimlaridan biridir.

Ishtirok etishning dastlabki uch yilidan so'ng biz xuddi shunday natijani ko'rdik.

Bitta shartnoma tugaganidan keyin dastlabki ikki oy ichida imzolangan

ko'rgazma buning uchun barcha xarajatlarni "qoplaydi". yilda tuzilgan shartnomalar

keyingi oylar, allaqachon sof foyda olib.

Endi bizda bu ko'rgazmada qatnashish uchun hech qanday shubha yo'q

yoki yo'q. Har yili ko'rgazma tugagandan so'ng, biz darhol bron qilamiz

keyingi tur.

Ammo bu biz investitsiya daromadini hisoblashni to'xtatdik, degani emas. V

bizning CRM tizimimizda alohida mijozlar guruhi mavjud. Bunday kartada

"Manba" bo'limidagi mijoz ko'rgazma nomini va ishtirok etgan yilni o'z ichiga oladi.

Filtrni mijozning kvitansiyasi manbasiga va barcha mahkumlarga o'rnatish orqali

shartnomalar yil uchun, biz har qanday vaqtda qancha foyda ko'rish mumkin

har bir ko'rgazma bizni olib keldi.

Shunday qilib, marketingga investitsiyalarning daromadliligini o'lchash orqali siz tushunasiz

qaysi kanal sizga ko'proq daromad keltiradi

mijozlar. Eng samarali kanalni topganingizda, birinchi navbatda

byudjetning asosiy qismini u erda qayta taqsimlash. Buni qadar qiling

siz shiftga va har bir qo'shimcha rublga urilganingizni tushunasiz

reklamaga sarmoya endi sizga foyda keltirmaydi.

Keyin boshqa marketing kanalini ulang. O'lchang, kuzatib boring

maksimal byudjetga erishganingizda. Va bilan ham xuddi shunday qiling

mijozlarni jalb qilishning keyingi manbai.

Mening ichida Internet reklama gullashdan oldin

mebel kompaniyasi o'nga yaqin manbalardan foydalangan

mijozlarni jalb qilish. Bu:

• mahsulot kataloglarini bevosita pochta orqali jo‘natish;

• restoran, bar va kafelarga faks yuborish;

• Moskvada yiliga uchta sanoat ko'rgazmasi;

199

200-bet

• ikkita hududiy sanoat ko'rgazmasi;

• homiylik mablag‘larini sotib olgan holda tematik konferensiyalarda qatnashish

kataloglarimizni barcha ishtirokchilarga tarqatish paketi;

• Internetda kontekstli reklama;

• Internetda bannerli reklama.

Natijada, biz jalb qilish eng arzon degan xulosaga keldik

Internetdagi kontekstli reklama orqali mijozlar. Endi hayratlanarli

marketing byudjetining bir qismini u erga jo'natamiz. Deyarli hammadan

Biz jalb qilishning boshqa usullaridan bosh tortdik. Ulardan ba'zilari allaqachon

va hozirda eskirgan.

Lekin bu biz to'xtab, tinchlandik degani emas. Xizmat

kompaniyamiz marketingi doimo yangi narsalarni izlaydi

mijozlar manbalari. Bir kanalga qaram bo'lish juda xavfli.

potentsial mijozlarning tushumlari.

Ehtimol, men qo'llab-quvvatlamaydigan yagona xarajat moddasi

kichik va o'rta biznes - bu imidj reklama.

Bunga ko'chadagi bilbordlarda (bilbordlarda) reklama, shuningdek

sanoat va biznes ommaviy axborot vositalarida reklama.

Siz reklamaga sarmoya kiritishning barcha imkoniyatlarini tugatmaguningizcha

sizga keladigan yangilar shaklida to'g'ridan-to'g'ri qaytish mavjud

potentsial mijozlar, men sizga emas, balki tasvir reklama taklif

rohatlaning. Katta xalqaro va rus korporatsiyalariga ruxsat bering

unga pul sarflang. U erda reklama byudjetlarini shakllantirishda

butunlay boshqacha qonunlar amal qiladi.

Nihoyat, sizga oddiy savolim bor.

Agar siz marketingga pul sarflamasangiz, yangilarini qayerdan olasiz?

mijozlar? Ha, hozir sizning mijozlaringiz ko'p bo'lishi mumkin yoki

katta shartnoma imzolandi. Ammo kelajak haqida o'ylang. Sizning vazifangiz -

daromadingizni bashorat qilish mumkin. Marketing esa siz uchun asosiy narsa

yordamchi.

Turli diqqatga sazovor kanallarga ozgina pul sarflang

potentsial mijozlar. Natijalarni o'lchash. Jarayonni takrorlang. VA

doimiy mijozlar oqimi va biznesingiz barqarorligi ta'minlanadi.

200