Эътирозлар билан ишлашнинг

---

ЭЪТИРОЗЛАР
 
БИЛАН
 
ИШЛАШНИНГ
 10 
ТА
 
ТЕХНИКАСИ
 
Исламбек
 
Ибрагимов
 
 
ҲАР
 
ҚАНДАЙ ЭЪТИРОЗ УСТИДА ИШЛАШНИНГ 10 ТА ТЕХНИКАСИ
 
Яхшими
ёки
йўқ,
аксарият
менежерлар
ўзларининг
профессионализмлари
ва
тажрибаларига
бино
қўйган
ҳолда
, 
сотувдаги
паст
қўрсаткичларни
мижозларнинг
камгаплиги 
билан боғлайдилар. Ҳайратланарлиси
шундаки, бунинг асосий сабаби —
эътирозлар
билан
ишлашнинг
йиллар
давомида
“сайқалланган”
усулларидадир.
Сизнинг
биргина ноўрин ишлатган 
иборангиз сабаб мижозни ўзингиздан итаришингиз ва унда
гўшакни
зудлик
билан
илиб
қўйиш
истагини
туғдиришингиз
мумкин.
Чунки
, 
сиз
ҳозир
унга
ниманидур
ўтказишга ҳаракат
қилишингиз
ва
ундан қандайдир ечим
талаб
қилишингизга
мижознинг
ишончи комил. Балки, бу 
нарса унга умуман керакмасдир? Сиз бошқачароқ суҳбатлашинг,
жонлироқ
сўзлашингки,
суҳбатдошингиз
сизнинг
скриптингиз
бошқаларникидек
эмаслигини
тушуниб етсин.
Мен
сизга
турли
эътирозлар
билан
ишлашнинг
10 
та
техникасини
тақдим
қиламан
. 
Уларни
кетма
-
кетликда, мисоллар
билан
кўриб
чиқамиз.
1.
 
«МАҚТОВ+ШУНГА
 
ҚАРАМАСДАН»
 
ТЕХНИКАСИ
 
Яхши гапга
илон инидан чиқар. Суҳбатдошингизни
ортиқча мулозамат
ва
такаллуфларсиз
мақтанг:
—
Ўйлаб
 
қўриш
 
керак.
 
—
Ўйлаб кўриш учун вақт олаётганингиз жуда яхши албатта. Шунга қарамай,
омборимизда
мазкур
товардан
2 
дона
қолаётганини
ҳисобга
олсак,
сизнинг
буюртмангизни
сизга
айнан
керак
бўлган
вақтда
етказиб беришда
муаммолар юзага келиши мумкин. Балки 
қарор қабул қилиш жараёнини
тезлаштирармиз,
нима
дейсиз?
—
Қиммат
. 
—
Қоил
, 
сиз бозорни яхши тушунар экансиз. Агар нархлар сизга ўртачадан
қимматроқ
туюлаётган бўлса, бунинг 3 та сабаби бор: бу –
манзилга етказиб бериш
хизмати,
1 
йиллик
кафолат,
ва
энг
асосийси
—
сифат,
чунки
биз
маҳсулотни
ишлаб
чиқарувчидан
тўғридан–тўғри
оламиз
ва
бизда
барчаси
эксклюзив.
Шундай
экан,
бизда
ҳеч
қачон
сифат
стандардларидан
четга
чиқишлар
бўлмайди.
—
Муддати
 
узоқ.
 
—
Кўриб турибманки, сиз хамма нарсани тез ва сифатли бажаришга одатланган
экансиз. 
Шунга қарамай, керакли жамоа йиғиш учун 3–
4 
кун керак. Ва ундан сўнг
мутахассислар ишни 
бошлайдилар. Келинг, сизга мисол тариқасида шулардан бири
ҳақида
гапириб
берсам
(ва
шахс,
лойиҳа,
мижозлар
ва
ҳоказолардан
мисол
келтирасиз).

---

2.
 
«ЎЗ
 
ТАЖРИБАМДАН
 
КЕЛИБ
 
ЧИҚИБ»
 
ТЕХНИКАСИ
 
Мижозни
кўндиришда
ёлғон
ишлатмаган ҳолда“ўз
тажрибангизда
бўлган
мисоллар”
қўл
келади:
—
Ўйлаб
 
кўраман.
 
—
Ўз
тажрибамдан
биламанки,
инсонлар
одатда
рад
жаобини
беришда
шундай
дейишади.
—
 
Қиммат.
 
—
Биласизми, тажрибамдан келиб чиқиб сизга айтадиган бўлсам
, 
инсонлар
қуйидаги 
сабабларга кўра
қиммат
дейишади
:
•
агар
бу
нарса
уларга
айнан
ҳозир
зарур
бўлмаса
; 
•
нархни
бундай
бўлишини
кутишмаганда
; 
•
савдолашишни
исташганда
; 
•
бу маҳсулот ҳақида бирон марта ҳам аввал
эшитмаганларида.
Айтингчи,
сизни
ҳолатингизда
булардан
қай
бири?
—
Ўйлаб
 
кўраман.
 
—Тажрибамдан
келиб
чиқиб
айтадиган
бўлсам,
кимдурнинг
“мен
ўйлаб
кўраман”
дейиши,
унинг
бу
маҳсулотдан
оладиган
фойдасини
тўлиқ
тушуниб
етмаганидан
далолат.
3.
 
«ИСТАГИГИНГИЗНИ
 
ТУШУНАМАН»
 
ТЕХНИКАСИ
 
Сиз
мижоз
тарафидасиз
ва
сиз
унинг
муаммоларига
ечим беришга тайёрсиз
. 
Унинг
гумонига
ҳурмат
билан
қаранг
: 
—
Қиммат
. 
—
Мен
сизнинг
пулни тежаш
ниятингизни
тушунаман,
шунинг
учун
ҳам
етказиб
беришнинг барча вариантларини, шу жумладан, ўзи олиб кетишни ҳам муҳокама
қилишни
таклиф
этаман.
Айтингчи,
товарни
қачон
олиб
кетишни
режалаштирябсиз?
—
Маслаҳатлашиб
 
кўришим
 
керак.
 
—
Бу масалада қарор қабул қилувчи инсонлар билан маслаҳатлашиш 
истагигингизни тушунаман
албатта. Шахсан ўзингизни
кўпроқ
нимага тортаяпти, сотиб
олишгами
ёки
олмасликка?
Фақат
ростини
айтинг.
а)Сотиб
олмаслик
—
(Эътирозларга
жавоб
беришда
давом
этинг);
б)Сотиб
олиш
—
Ана
кўрдингизми!
Биласизми
нимага?
Ўзиз
айтиб
кўрингчи?
—
Қиммат
. 
—Келинг очиқчасига гаплашсак. Агар гап фақат нархда бўлса, раҳбарим билан
гаплашиб,
вазиятингизни
тушунтираман.
Натижаси
қандай
бўлиши
ҳақида
бирон
нима
дея
олмайман.
Агар
ижобий
хал
бўлса,
сизга
савол:
тўловни
бугун
амалга
оширасизми?

---

—
Чегирма
 
қилиб
 
беринг.
 
—
Мен
сизни
жуда
яхши
тушуниб
турибман,
хаммамиз
арзонга
сифатли,
кўпга
чидайдиганидан
нарса
харид қилишни хоҳлаймиз
. 
Келинг сизга
бу нархга нималар
киришини
ҳамда
хариддан
қандай фойда олишингиз ҳақида айтиб бераман
. 
Бўладими?
—
Вақтим
 
йўқ
. 
—
Вақтингизни
тўғри
тақсимлаш
истагигингизни
тушунаман.
Шунинг
учун,
кўпи
билан
30 
сония
ичида
сизга
барини
тушунтириб
берсам.
Нима
дейсиз?
—
Бизда
 
ҳаммаси
 
бор.
 
—
Ҳа, тушунаман. Сизни бизнесингизда ҳар қандай инновацияга (янгиликка)
эҳтиёткорлик
билан
ёндашиш
керак.
Айнан
шунинг
учун
ҳам
бизнесдаги
таҳдидларни
(риск)
минималлаштириш
учун
бизнинг
менежерларимиз
олдин мижозларимизнинг
соҳаларини ўрганиб чиқадилар. Бу тўғри ёндашув,
фикримга
кўшиласизми?
4.
 
«КЎПЛАР
 
ШУНДАЙ
 
ДЕЙДИ»
 
ТЕХНИКАСИ
 
—
Қиммат
. 
—
Ўзи
бошида
кўплар
шундай
дейди,
кейин
эса келиб
маҳсулотимиздан
бир
эмас,
икки
ва
ҳатто
учталаб
сотиб
олишади.
Ўлчамингиз
қандай
? 
—
Етказиб берувчимиз
 
бор/биз
 
бошқа
 
фирма
 
билан
 
ишлаймиз.
 
—
Бу гапни жуда кўп айтишган. Шу билан суҳбат ҳам тугарди. Биз таклиф
этаётган
аналогларни
ишлатиб
кўрганлар
эса
биз
билан
узоқ
муддатга
икки
тафалама
фойдали
ҳамкорлик
ўрнатишади.
Биласизми,
нима
учун?
—
Сизни
 
маҳсулотингиз
 
сифати
 
унчалик
 
ҳам
 
эмас.
 
—
Фойдалиб
кўрмасдан
туриб
аввалига
кўплар
шундай
дейишади,
лекин
хариддан
сўнг
улардан
фақат
ижобий фикрлар
эшитамиз.
Биласизми нима учун
? 
—
Пул
 
йўқ.
 
—
Кўпинча
шунақа
дейишади.
Лекин
ўйлаб
кўрадиган
бўлсак,
пул
топиш
учун
ишни
қандайдир
сифатли
материал
билан
иш
бошлаган
афзал.
Ҳа
, 
айтганча,
агар
сиз
ҳажмга
(
объём
) 
ишласангиз, бизда бўлиб
-
бўлиб тўлашнинг оқилона вариантлари бор. Айтингчи, сизга
маҳсулотнинг
қандай
турларини
тақдим
этишган?
5.
 
«БАЪЗИ
 
МИЖОЗЛАР
 
ШУНДАЙ
 
ДЕЙИШАДИ»
 
ТЕХНИКАСИ
 
—
Бизга
 
ҳеч
 
нарса
 
керак
 
эмас.
 
—
Баъзи
мижозлар
одатда
шундай
дейишади:
•
жуда
банд
эканликларидан;
•
бу
маҳсулот/хизматга
аввал
ишлари
тушмагани
учун;
•
хариддан
маъно
кўрмаяпганлари
учун.
Банд
бўлсангиз сизга
кейинроқ
кўнғироқ
қилайми?

---

—
Қиммат
. 
—
Сиз
ҳақсиз
, 
баъзи
мижозлар
сифат
борасида
тўлиқ
маълумотга
эга
бўлмаганлари
учун
ҳамда
бу
нархнинг
ичида
нималар
ўтирганлигини
билмаганликлари
учун
ҳам
шундай
дейдилар.
Келинг,
буларни
сизга
ҳозир
тушунтириб
берсам?
—
Биз
 
бошқалар
 
билан
 
ишлаймиз.
 
—
Бизнинг
баъзи
янги
мижозларимиз
одатда
шундай
дейдилар,
лекин
маҳсулотимиздан
бир
марта
ишлатиб
кўргач
фикрлари
тубдан
ўзгаради.
Келинг,
сиз
билан
учрашув
белгиласак,
барчасини
ўз
кўлингиз
билан
текшириб
кўрардингиз?
—
Биз
 
бошқалар
 
билан
 
ишлаймиз.
 
—
Бир
хиллар
шунақа
дейишади.
Бизда
шароитлар
яхшироқ
эканлигини
тушунгач,
бу 
борада бизнинг компаниямиз билан музокара олиб борадилар, ўзгалар тақдим этаётган
шароитлар
билан
таққослайдилар.
Чунки рақобат
соғлом бўлиши керак, тўғрими?