Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B

 

13.4. Sotuvni rag‘batlantirish 

 

Bozorda yangi tovar markalari sonining o‘sishi sotuvni rag‘batlantirish bo‘yicha 

tadbilar  keng  tarqalishiga  xizmat  qiladi.  Statistika  ma’lumotlarining  ko‘rsatishicha, 

sotuvni  rag‘batlantirish  yangi  tovar  markalari  paydo  bo‘lish  sur’ati  yuqori  ekanligi 

qayd etilgan sohalarda eng samaralidir. 

Marketing  kommunikatsiyalari  sifatida  sotuvni  rag‘batlantirish  qoidaga  ko‘ra, 

qisqa  muddatli  xarakterga  ega  bo‘lgan,  tovar  sotuvi  yoki  xaridni  rag‘batlantirishga 

yo‘naltirilgan undovchi choralar va usular tizimini ifodalaydi. 

Kommunikatsiyalar  ushbu  shaklining  nomi  og‘zaki  shaklda  xuddi  marketing 

kommunikatsiyalar  tizimi  funksiyalaridan  biri  bilan  bir  xil  belgilanishi  tufayli  ingliz 

tilidagi aynan shunday atama – «seylz promoushn» (sales promotion) – sotuvni ilgari 

surish, rag‘batlantirish qo‘llanishi o‘zini oqlaydi. 

Sotuvni  rag‘batlantirish  usullari  bilan  erishiladigan  maqsadlar  firmaning 

marketing  vazifalari  va  ular  yo‘naltirilgan  maqsadli  doira  tavsifnomalari  bilan 

belgilanadi.  Odatda  «seylz  promoushn»  adresatlarining  uch  xil  turi:  iste’molchilar, 

savdo vositachilari, o‘zining savdo personali ajratib ko‘rsatiladi. 

Maqsadli  doira  turiga  qarab,  sotuvni  rag‘batlantirishning  asosiy  vazifa  va 

usullariga qisqacha sharh berib o‘tamiz. 

1.Iste’molchiga  yo‘naltirilgan  sotuvni  rag‘batlantirish  tadbirlari  ko‘pincha 

iste’molchini  yangilik  bilan  tanishtirish;  uni  xaridga  «undash»;    bitta  xaridor  xarid 

qiladigan  tovar  birliklari  sonini  ko‘paytirish;  muayyan  tovar  markasi  tarafdorlari  va 

doimiy  xaridorlarni  rag‘batlantirish;  sotuvning  vaqt  bo‘yicha  (mavsumiy,  hafta 

kunlari  bo‘yicha,  kun  davomida)  tebranishlarini  pasaytirish  va  boshqa  maqsadlarni 

ko‘zlaydi. 

Yakuniy iste’molchilarga yo‘naltirilgan «seylz promoushn» ko‘p sonli usullarini 

bir nechta guruhga birlashtirish mumkin. 

---

 

255 

1.1.Narxdan chegirmalar eng ko‘p sonli va tez-tez qo‘llanadigan  usullardan biri 

hisoblanadi. Ular, o‘z navbtida, quyidagi turlarga taqsimlanadi: 

1.1.1.Kelishib  olingan  sondagi  tovarlar  xarid  qilish  shartida  taqdim  etiladigan 

chegirmalar.  CHegirmalarning  bu  turiga  «o‘rov  uchun  chegirmalar»  ham  kiradi. 

Masalan,  bir  banka  pivo  50  sent turadi.  Lekin  12  bankadan  iborat bo‘lgan  bir  o‘rov 

pivo xaridorga 5 dollarga soitladi. 

1.1.2.Doimiy  xaridorlarga  taqdim  etiladigan  bonusli  chegirmalar  (odatda  5% 

atrofida).  Vaqtga  oid  tebranishlarni  pasaytirishga  shuningdek,  belgilangan  hafta 

kunlari  (masalan,  ish  kunlari  muzey  chiptalariga  chegirmalar)  va  kun  davomida 

(kinoteatrda  tonggi  seans  chiptalariga  chegirmalar)  chegirmalar  taqdim  etish  ham 

xizmat qiladi. 

1.1.3.Mavsumiy sotib yuborishdagi chegirmalar. 

1.1.4.  Firma  yubileyi,  milliy  bayramlar  (masalan,  mamlakatning  Mustaqillik 

kuni  sharafiga),  an’anaviy  bayramlar  (masalan,  diniy  bayramlar  arafasida) 

munosabati bilan taqdim etiladigan chegirmalar. 

1.1.5.Belgilangan  iste’molchilar toifalari (bolalar, harbiy xizmatchilar, talabalar 

va h.k.) chegirmalar. 

1.1.6.Firmaning  yangi  tovarni  ommaviy  ishlab  chiqarishga  o‘tishida  eskirgan 

tovar modeliga chegirmalar. 

1.1.7.Tovarni  naqd  pulga  sotib  olishda  taqdim  etiladigan  chegirmalar 

(«skonto»). 

1.1.8.Tovarning  eski  modeli  qaytarib  berilishi  shartida  yangi  tovar  xarid 

qilishdagi chegirmalar (tovarayirboshlashda hisobga olish). 

1.1.9.«Bir  lahzalik  sotib  yuborishlar»da  chegirmalar.  Xaridorlarni  bo‘imga  jalb 

qilish  uchun  magazin  yoki  savdo  markazining  bo‘limlaridan  birida  belgilangan  vaqt 

(masalan, 30 daqiqa) davomida narxlar pasaytiriladi. 

1.2.CHegirmalar  taqdim  etish  bilan  birgalikda  sotuvni  rag‘batlantirishning 

kuponlar  tarqatish  kabi    usulini  ko‘rib  chiqish  zarur.  Kupon  firma  tomonidan 

xaridorga  muayyan  tovarni  xarid  qilishda  chegirma  olish  huquqi  bilan  beriladigan 

o‘ziga  xos  sertifikatni  ifodalaydi.  Kuponlar  ko‘pincha  tovar  o‘rovlariga  solinadi, 

---

 

256 

gazeta  va  jurnallarda  reklama  e’lonlari  bilan  birgalikda  chop  etiladi,  kataloglarga 

joylashtiriladi,  pochta  orqali  tarqatiladi.  Ba’zida  kuponda  reklama  murojaati  ham 

joylashtiriladi. 

1.3.Sotuv  amaliyotida  ko‘pincha  buyum  shaklida  taqdim  etiladigan  xilma-xil 

mukofotlar  keng  qo‘llaniladi.  Masalan,  bu  muayyan  miqdorda  tovar  birliklari  yoki 

belgilangan  summaga  tovarlar  sotib  olish  shartida  xaridorlarga  bepul  taqdim 

etiladigan  firma  maykasi  yoki  sumka  bo‘lishi  mumkin.  Ba’zida  xaridor  sotuvchiga 

taqdim  etadigan  tovar  yorliqlari,  o‘rovi,  shisha  idishlar  tiqini  ham  xardining  isboti 

yoki  mukofot  olish  sharti  bo‘lishi  mumkin.  Sotuvchi  xuddi  shu  tovarni  qo‘shimcha 

miqdorda  «bepul»  taqdim  etishi  ham  mukofot  hisoblanishi  mumkin.  Bunga  yorqin 

misol  tariqasida  «o‘sha  narxga»  sotiladigan  «Mars»  va  «Snikers»  shokoladli 

batonchalari  hajmining  oshirilishini  keltirish  mumkin.  Tovar  o‘roviga  oldindan 

«bepul»  suvenir  solingan  bo‘lishi  mumkin  (masalan,  multfilm  qahramonlarining 

plastmassa  figuralari).  Bunday  ayrim  holatlarda  mukofotning  roli  shunchalik 

ahamiyatli  bo‘ladiki,  u  yangi  tovar  g‘oyasiga  asos  qilinib  olishi  mumkin.  Bunga 

misol  qilib  «Ferrero»  firmasining  «Kinder-syurpriz»  mahsuloti  (shokoladli  tuxum 

ichidagi o‘yinchoq) keltirilishi mumkin. 

1.4.Bozorga  yangi  tovarlar  kiritish  uchun  firma  potensial  xaridorlarga  bu 

tovarlarning  bepul  namunalarini  taqdim  etishi  mumkin.  Masalan,  «Kodak» 

kompaniyasi  bir  yil  davomida  qiziqib  qolgan  iste’molchilarga  yangi    «Ektar» 

fotoplenkasini  pochta  orqali  jo‘natgan.  Ayrim  yangilik-tovarlar  (masalan, 

changyutgichlar)  potensial  xaridorlarga  vaqtinchalik  foydalanishga  bepul,  «sinab 

ko‘rish uchun» berilishi mumkin. 

1.5.Ba’zida  sotuvni  rag‘batlantirish  usullari  o‘yin  shakliga  ega  bo‘ladi:  firma 

konkurs, lotereya yoki viktorina o‘tkazilishi haqida e’lon qilishi mumkin. 

Masalan,  yangilik-tovarning  eng  yaxshi  nomi  konkursi  g‘olibi  yoki  firma 

tarixini  bilish  bo‘yicha  viktorina  g‘olibi  sovg‘a  bilan,  ba’i  hollarda  –  juda 

qimmatbaho  sovg‘a  (avtomobil  va  h.k.)  bilan  taqdirlanishi  mumkin.  Bu  potensial 

xaridorlarning (demak, tovarga, firmaga ham) qo‘shimcha e’tiborini jalb qiladi. 

---

 

257 

Lotereya  elementlarini  shokoladli  batonchiklar  ishlab  chiqaruvchichi  bo‘lgan 

mashhur  «Mars»  firmasi  qo‘lladi.  U  belgilangan  manzilga  «Mars»  yoki  «Snikers» 

batonchiklari  o‘rov  qog‘ozlariga  o‘zi  haqida  ma’lumotlar  kiritgan  holda  yo‘llagan 

barcha  lotereya  qatnashchilari  1994  yil  AQSHda  bo‘lib  o‘tadigan  futbol  bo‘yicha 

jahon  chempionatiga  bepul  tashrif  buyurish  imkoniyatiga  ega  bo‘lishi  haqida  e’lon 

qildi. 

O‘yin  elementi  «Anis»  firmasi  kommunikatsiyalarida  ham  mavjud  bo‘lib,  u 

yutuqlar  -  qalbakilashtirishdan  himoya  qilingan  kredit  kartalari,  bepul  avtomobil 

qo‘lga kiritish huquqini beradigan hujjatlarni - o‘z tovarlari (duxi, sigaret, shokolad) 

o‘roviga joylashtiradi. 

1.6.Iste’molchilarga  yo‘naltirilgan  «seylz  promoushn»  usullari  sifatida  tovarga 

ayrim  «qo‘shimcha  kuchlar»ni  ko‘rib  chiqish  zarur:  iste’mol  krediti,  bepul 

qo‘shimcha  xizmatlar  (transport  vositasida  tashish,  o‘rnatish,  sozlash  bo‘yicha  va 

h.k.),  turli  kafolatlar  taqdim  etish.  Eng  ko‘p  uchraydigan  kafolatlar  orasida  bepul 

servis xizmatlari ko‘rsatilining kafolatlanishi, nuqsonli  detalni bepul ta’mirlash yoki 

almashtirishning kafolatlanishi, tovar xaridorga yoqmaydigan bo‘lib chiqqan hollarda 

tovar uchun to‘langan pulning shubhasiz qaytarishining kafolatlanishi va h.k. alohida 

ajratib ko‘rsatilishi mumkin. 

Bozor  sharoitlarida  kafolatlarning  so‘nggi  turi  oziq-ovqat  mahsulotlariga 

nisbatan  ham  amal  qiladi.  Masalan,  amerikaning  «Perdyu  farms»  firmasi  mahsulot 

ularni qoniqtirmagan xaridorlarga o‘zining firma jo‘jalari uchun to‘langan pullarning 

qaytarib berilishini kafolatlaydi. 

1.7.YUqorida  aytib  o‘tilganidek,  xaridor  mahsulot  iste’mol  qilgandan  keyin 

foydalaniladigan ayrim o‘rov turlari ham sotuvni rag‘batlantirish vositasi hisoblanadi. 

2.«Seylz promoushn» usullari bilan savdo vositachilariga ta’sir ko‘rsatishda 

quyidagi  asosiy  vazifalar  hal  etiladi:  sotuv  hajmi  ortishini  rag‘batlantirish;  sotish 

uchun  hajmi  bo‘yicha  maksimal  tovar  partiyalariga  buyurtmalarni  rag‘batlantirish; 

muayyan  tovarni  sotishdagi  ilg‘or  tajribalar  almashinishni  rag‘batlantirish; 

vositachilardan  buyurtmalar  kelib  tushishida  vaqt  bo‘yicha  tebranishlarni  pasaytirish 

va h.k. 

---

 

258