Эргашходжаева ш. Д

Шахсий каналлар. 
Шахсий каналлар қиммат бўлмаган ва 
кўпчилик учун очиқ бўлган, бироқ ихтисослашган – ҳамма учун ҳам 
керак бўлмаган ва оқибатда гуруҳга ишлайдиган товарларга хизмат 
кўрсатади. Бу ахборотни «оғиздан оғизга» узатишдир – бундай 
усулда етказишда ахборот узатувчининг шахсий баҳолари туфайли 
эмоционал тусга эга бўлади. 
 
Шахсий каналларни режалаштиришда иккита саволга жавоб 
бериш керак: "Қайси "қават"га ишлаш керак?" ва "Ишга тушириш 
механизми қандай бўлади?". Иккита "қават"га ишлаш мумкин — 
бевосита гуруҳнинг ўзига ва фикрлар етакчисига.
Мисол: мустамлакалардан бирида маймунларни кофетга 
ўргатишга ҳаракат қилиб кўрилди. "Маймунлар иерархияси"да қуйи 
поғонада турувчи ѐш организмлардан фойдаланила бошланди. 
Конфетларга қизиқиш жуда секин тарқалди: бир ярим йилдан кейин 
жонворларнинг 51%и конфета истеъмол қиларди, бунда уларнинг 
орасида биронта йўлбошчи бўлмади – «пастдан инқилоб» рўй берди. 
Бошқа бир мустамлакада маймунларни буғдойга ўргатишга ҳаракат 

---

145 
қилиб кўрилди, бироқ бу сафар йўлбошчидан бошланди. Бу пайтгача 
буғдойни озиқланиш учун истеъмол қилиш умуман маълум бўлмаган 
маймунлар орасида бу атиги тўрт соат ичида тарқалди – «юқоридан 
инқилоб» рўй берди.
Маълумки, маймунлар орасида етакчининг нуфузи куч мезонлари 
билан белгиланади. Одамлар учун эса нуфуз мезонлари у қадар аниқ 
бўлмаслиги мумкин, энг муҳим мезонлардан бири нуфузнинг «ташқи 
белгиси» - мақом, унвон ва шахснинг қимматини унинг ижтимоий 
роли орқали белгилайдиган бошқалар ҳисобланади.
Ҳақиқатан ҳам, бизнинг олдимизда "профессор", "директор", 
"маршал", "вазир" ѐки "халқ депутати" турибди деб айтилиши билан 
маълум бир идрок кўрсатмалари, илгари шаклланган баҳолар ва 
тахминлар, умидлар ишга тушади. Мақом соҳибининг фикри у 
яширин ҳолатда бўлганидан кўра умуман бошқача таъсир кучига ҳам 
эга бўлади.
Шундай қилиб, фикрлар етакчиси деганда муайян инновацион 
товар билан боғлиқ масалаларда гуруҳ ишонадиган шахсларни: 
мебель, пардозлаш материаллари, гилам тўшамалари харид қилиш ва 
интерьер яратиш масалаларида — интерьер дизайнерини, косметика 
танлаш масалаларида — визажистни, озиқ-овқат қўшимчаларидан 
фойдаланиш масалаларида — врачни ва ҳ.к.ни тушунамиз.
Шахсий сотувларни режалаштиришда жавоб бериш лозим бўлган 
иккинчи савол бу уларни ишга тушириш механизмидир. Хусусан, 
гуруҳга ишлаган ҳолда:
сизнинг олдингизга келадиган одам учун фойдани 
таъминлаш (юқорида келтирилган мисолда навбатсиз хизмат 
кўрсатиш);
сиз ҳақингизда ахборот тарқатадиган шахсни «қайта совға 
қилиш» учун реклама воситаси билан таъминлаш. 
Совғалар насиҳатлардан самаралироқдир
Битта профессионал мижозларга уларнинг ўз танишларига бериш 
учун 100 доллар миқдоргача махсус дисконт карточкалар беради. 
Натижада, тавсия берар экан, одамлар мутахассис таклиф этаѐтган 
совғада иштирок этгандай бўлади. Профессионалнинг баҳосига кўра, 

---

146 
бундай амалиѐт унга олинадиган тавсияларни 10%га ошириш 
имконини берди. Нима бўлганда ҳам сизнинг тавсия ҳақидаги 
илтимосларингиз самарадорлиги уларни ҳис этиб бўладиган биронта 
нарса билан ҳамроҳлик қилганда юқорироқ бўлади.
Фикрлар етакчиларига ишлаб, уларни натижадан моддий 
манфаатдор қилинг. Уларга тавсия бўйича келган ҳар бир киши учун 
фоиз беринг. Тавсияларни эса худди ўша тавсия хатлари ѐрдамида 
кузатиш мумкин.