Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

 
Медленнее. Еще медленнее
 
Главарь хотел заставить нас думать, будто он и его напарники заботятся о заложниках,
но в реальности охранника там вообще не было видно, а вторая кассирша убежала в подвал
банка и спряталась там. Как только Джо говорил, что хотел бы побеседовать с заложниками,
захватчик заложников начинал уклоняться от этого. Он старался представить видимость кипу-
чей деятельности в банке и до смешного долго рассказывал нам о том, что он и его пособники
тратят много времени и сил на заботу о заложниках. Часто главарь выставлял это как причину,
чтобы закончить разговор или заставить Джо дожидаться ответа. Он мог сказать: «Девушкам
надо в ванную», или «Девушки хотят позвонить своим родным», или «Девушки хотят есть».
У Джо хорошо получалось разговорить парня, но он был несколько связан методикой
переговоров, которую департамент полиции использовал в то время. Эта методика была напо-
ловину груба, а наполовину напоминала базарный торг – полицейские в основном пытались
убеждать, принуждать или манипулировать преступником в любой возможной форме. Про-
блема была в том, что у нас совсем не было времени и требовалось найти быстрое решение:
мы пытались решить проблему, а не вывезти людей.
Слишком быстрый темп – одна из ошибок, которую часто делают все
специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро,
люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать
понимание и доверие, которое выстраивали до этого.
Существует большое количество исследований, в которых время оценивают как один из
наиболее важных инструментов специалиста по ведению переговоров. Когда вы затягиваете
процесс переговоров, вы снижаете его напряженность. В конце концов, если люди говорят, они
не стреляют.
Мы смогли передохнуть, когда грабители начали возмущаться по поводу еды. Джо много
раз переспрашивал, что им нужно и как мы можем доставить им еду. Это завело переговоры в
тупик. Мы приготовили еду и намеревались послать ее с помощью роботизированного устрой-
ства, чтобы главарь успокоился, но затем он передумал и сказал, чтобы мы не занимались этой
проблемой. Сказал, что они нашли еду в банке, поэтому между нами появилась еще одна стена,
еще одна дымовая завеса. У нас было ощущение, что, как только мы немного продвигались
вперед, этот парень делал резкий поворот и либо все откладывал, либо менял свои намерения.
Пока же наши следователи использовали это время, чтобы проверить, на чье имя заре-
гистрирована каждая из нескольких десятков машин, стоящих на улице неподалеку от банка.
Следователи смогли поговорить со всеми владельцами, за исключением одного – человека по
имени Крис Уотс. Это мог быть только один человек – наш главарь, и пока продолжались наши
реверансы по телефону, мы отправили группу следователей по адресу Криса Уотса, где они
нашли человека, который знал Криса Уотса и согласился приехать на место происшествия,
чтобы опознать его.
У нас все еще не было камеры внутри банка, поэтому наш очевидец должен был «свиде-
тельствовать ушами» – он мог узнать Криса Уотса по голосу.
Теперь мы знали о нашем противнике больше, чем он думал, и это дало нам мгновенное
преимущество. Мы складывали куски мозаики, но до конца игры было еще далеко, нам надо
было определить наверняка, кто находился в здании, чтобы обеспечить жизнь заложников и
безопасно вывести их оттуда всех – и хороших, и плохих людей.

---

К. Восс. «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
29