Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

ПОЗАБОТЬТЕСЬ, ЧТОБЫ КАЖДЫЙ ЗНАЛ, ЧЕМ ВЫ ТОРГУЕТЕ

Это звучит как совершенно элементарный совет, и очень может быть, что вы его уже слышали много, даже слишком много раз. Но я сталкивался с большим количеством торговых агентов, которые никогда не говорят окружающим, — кроме как близким друзьям и родственникам, — чем именно они зарабатывают себе на жизнь. Эти люди думают, будто у специалистов по продажам, особенно у тех, кто торгует машинами, плохой имидж. Что ж, позвольте мне сообщить, что лично я горжусь тем занятием, которое меня кормит.

Если вы продаете основную массу своих товаров коммерческим организациям или промышленным предприятиям, то можете подумать, что для вас все сказанное не­важно или не может вам помочь. А я утверждаю, что очень даже может. Только вспомните открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти. Люди всегда говорят о тех, кого они знают, и о том, чем те занимаются.

Мне известно об одном торговом агенте, который продал пакет программного обеспечения стоимостью 120 тысяч долларов благодаря тому, что его друг рассказал о нем своему знакомому. Я убежден, что каждый торговец просто обязан гордиться своей профессией.

Посмотрите на наше занятие следующим образом. За свою жизнь я продал больше 12 тысяч новых легковых машин и грузовиков. Вы понимаете, сколько рабочих мест это создало, сколько стали нужно было выплавить и продать, чтобы изготовить эти машины, сколько денег заработала корпорация «Дженерал моторе» и многие тысячи ее поставщиков на том, что проделал я? Миллионы и миллионы.

Именно торговые агенты вращают колеса экономики, поскольку если мы перестанем перемещать товары с магазинных полок, со складов и заводских
кладовых к потребителям, то вся американская система перестанет функ­ционировать.

Поэтому сделайте так, чтобы каждый твердо знал, что вы торговец и никто другой, а также знал, какой именно товар или услугу вы продаете. А когда вы покупаете у разных лиц, то не надо, конечно, так уж сразу вступать с ними в некий сговор, заключать своего рода договор о взаимных обязательствах. Но непременно надо каждый раз давать им знать, чем вы занимаетесь, и говорить, что вы готовы помочь им всякий раз, когда у них возникнет потребность в ваших услугах. И что вы хотите от них не только покупки, но и информации.

Если вы продаете драгоценности, то, услышав, скажем, что кто-то вот-вот кончает университет, вы понимаете, что , это может привести к продаже дорогих часов или красивого перстня.

А если вы продаете автомашины, то, узнав о человеке, разбившем свою машину, вы можете сказать, как это вас огорчает, но одновременно отметить в памяти, а потом и на бумаге, что этому парню наверняка понадобится новая машина и он, вероятно, сможет получить от страховой компании чек на кругленькую сумму, которая позволит ему сразу и без проблем расплатиться за новое приобретение.

Но не забывайте и о мяснике либо кондитере. Они тоже могут вам помочь в заполнении сидений на колесе обозрения либо в выращивании тех семян, которые вы бросаете в плодородную почву, либо в выполнении любых действий, которыми вы любите подменять то, что попросту именуется профессиональной системой продажи.

А теперь позвольте немного более конкретно рассказать о некоторых из иных моих методов, которые я применяю для заполнения сидений того самого колеса или для высевания семян или же с целью швыряния спагетти в стенку. Как бы вы ни смотрели на указанный процесс, именно он обеспечит попадание денег в ваш карман.

Усадите каждого, кого можете вообразить, в свое колесо обозрения.