Дэвид Майерс

Понятия для запоминания
Прием «заманивания скидкой» (Low-ball technique) – тактика, рассчитанная на то, чтобы добиться согласия. Люди, уступившие первоначальным требованиям, зачастую уступают и тогда, когда ставка повышается. Люди, к которым сразу обращаются с предложением приобрести то, что им будет дорого стоить, реже выражают свое согласие.
Роль (Role) – набор норм, определяющих, как должны вести себя люди, занимающие определенное социальное положение.
Теория когнитивного диссонанса (Cognitive dissonance) – напряжение, возникающее при одновременном наличии у людей двух психологически несовместимых мыслей или убеждений; когда мы понимаем, что действовали без достаточных на то оснований, в противоречии со своими установками. Чтобы уменьшить это напряжение, теория когнитивного диссонанса предлагает ответно подогнать установки к действиям.
Теория самовосприятия (Self-perception theory) – теория, в которой говорится о том, что, чувствуя неуверенность в определении собственных установок, мы логически выводим их, наблюдая за собой, за своим поведением при соответствующих обстоятельствах.
Установка (Attitude) – благоприятная или неблагоприятная оценочная реакция, проявляемая в убеждениях, чувствах и преднамеренном поведении.
Феномен «ноги в дверях» (Foot-in-the-door-phenomenon) – тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившись на необременительную просьбу, позднее уступают и более серьёзным требованиям.
Часть III. Социальное влияние
Социальные психологи изучают не только то, что мы думаем друг о друге, – тема нашей предшествующей главы, – но также и то, как мы влияем друг на друга и как мы друг с другом связаны. Главы с 10-го по 18-й будут посвящены центральной теме социальной психологии: силам социального воздействия.
Что же это за невидимые социальные силы, которые толкают и притягивают нас? Насколько они велики? В этом разделе нашей книги будет говориться, в частности, о гендерных установках, обусловленных культурой, о силе социального конформизма, о различных способах убеждения и о влиянии групповой деятельности.
Рассмотрев повседневные проявления этих сил, мы сможем лучше понять, почему люди чувствуют то, что они чувствуют, и действуют так, как они действуют. И быть может, станем менее уязвимыми для чужих манипуляций и более сведущими в том, как самим управлять собой.