Bozor segmentatsiyasi va xaridorlar turlari

Geografik xususiyati bo‘yicha segmentlash. Bozorni bu xususiyati bo‘yicha segmentlarga ajratish uni geogragik birliklarga, ya’ni davlat, hududlar, shaharlar, jamoatlarga ajratishni talab etadi.
Demografik xususiyati bo‘yicha segmentlash. Bozorning bu xususiyati demografik o‘zgaruvchilar ya’ni jinsi, yoshi, oila hajmi, ma’lumoti, dini va millati asosida birliklarga bo‘ladi. Demografik o‘zgaruvchilar – eng ommabop omillar bo‘lib, asosan iste’molchilarning guruhini farqlashga xizmat qiladi. Ommabop bo‘lishning birdan bir sababi shundan iboratki, tovarni iste’mol qilish intensivligining demografik belgilarga bog‘liqligidir.
Oila a’zolarining yoshi va hayot tarzi. Iste’molchilarning iste’mol va xarid qilish qobiliyati yoshiga nisbatan o‘zgaradi.
Jins. Jins bo‘yicha segmentlash avvaldan kiyimga nisbatan, sochni parvarishlash, kosmetika va jurnalga nisbatan qo‘llanilmoqda. Vaqtivaqti bilan bu segmentlashning qulayligini boshqa bozor arboblari ham aniqlashdi.
Daromad darajasi. Bozorni segmentga bo‘lishning yana bir eski usullaridan hisoblanib, daromadlar darajasi orqali u yoki bu tovarga bo‘lgan iste’molchilar ehtiyojini har doim ham aniqlab bo‘lmaydi.
Psixografik xususiyati bo‘yicha segmentlash. Psixografik xususiyati bo‘yicha segmentlashda xaridorlarning tegishlilik belgisiga ya’ni hayot (yashash) tarzi va shaxsiy xususiyatlariga ko‘ra jamoat sinfiga, guruhlarga ajratish. Biron bir demografik guruhning psixologik xususiyati turlicha bo‘lishi mumkin.
Jamoat guruhi. Ko‘pgina firmalar, korxonalar o‘z ishlab chiqarishini ma’lum bir jamoat sinfiga moslab, ularning xarakterlarini inobatga olgan holda ishlab chiqaradi.
Hayot tarzi. Markali va oddiy tovarlar sotuvchilari ko‘p hollarda xaridorlarning hayot tarzini inobatga olgan holda o‘z bozorlarini segmentlaydi.
Bozorni segmentlarga ajratish xaridorlarni talab va ehtiyojlarini aniqlash masalasini hal etishning ideal vositasi bo‘la olmaydi, ammo shunga qaramay bu usul ishbilarmonlarni bu boradagi ishlarga qiziqtirish uchun qimmatli ma’lumotlar beradi. Bozor strukturasi, shuningdek, korxona o‘z ko‘lami hamda ixtisoslashuviga qarab ko‘pgina hatto juda ko‘p segmentlarda sotish strategiyasini tanlashi mumkin, yoki aksincha, o‘z kuchini bo‘lib tashlamay, eng qulay va istiqbolli bir yo‘nalishda to‘plashi mumkin.

Bozorning maqsadli segmentlarini tanlash.

Mikrosegmentlashning vazifasi makrosegmentlovchi tahlil bosqichida aniqlangan tovar bozorlarining ichida xilma-xil ehtiyojlarning batafsil tahlilini amalga oshirishdan iborat. Mikrosegmentlash to‘rt asosiy bosqichdan iborat:
— segmentlovchi tahlil: tovar bozorlarini tovarning fazilatlari nuqtayi nazaridan bir jinsli va boshqa segmentlardan farq qiluvchi segmentlarga ajratish;
— maqsadli segmentlarni tanlash: firmaning vazifalari va uning maxsus imkoniyatdan kelib chiqqan holda bir yoki bir necha maqsadli segmentlarni tanlab olish;
— pozitsiyalashtirishni tanlash: har bir maqsadli segmentda potensial iste’molchilarning istaklarini va raqobatlar egallab turgan pozitsiyalarni hisobga olgan holda ma’lum bir holatni tanlash;
— maqsadli marketing dasturi: maqsadli segmentlarning tavsifnomalariga moslashtirilgan marketing dasturini ishlab chiqish.
Maqsadli segmentlarni tanlash bo‘limida quyidagi savollarga javob topasiz.
1.Qanday qilib kompaniya bozorni segmenlarga bo‘lishi mumkin.
2.Kompaniya o‘ziga jalb qiluvchi maqsadli bozorni tanlash uchun qanday rahbarlik mezon (kriteriya)lariga ega bo‘lishi kerak.
“HALLMARK” kompaniyasida hayotning turli vaziyatlari uchun otkritkalar bor. Bugungi kunda kompaniya Amerika bozorlarida tabriknoma - otkritkalari bo‘yicha yetakchi hisoblanadi, bundan tashqari foyda keltiruvchi segmentlarni va yangi tovarlarning bozordagi o‘rnini aniqlash uchun xaridorlar orasida savol-javoblar, tekshiruvlar olib boradi. Bu kompaniyaning xaridorlari kelib chiqishiga qarab segmentlangan, ya’ni dini, bayrami, yoshi, millati va narx-navoga ahamiyat beradiganlarga qarab bo‘lingan. Masalan, “SINCERAMENTE HALLMARK” otkritlarining liniyasi 2,5 ming otkritkalarni ispan tilli Amerikaliklar uchun mo‘ljallangan. “HALLMARK” xaridorlar otkritkalarini kim uchun sotib olayotganini aniqlash uchun tekshiruvlar olib boradi, deydi marketing liniyasi bo‘yicha menejer Julio Blancoshu. Otkritkalar yordamida biz butun Lotin Amerikalik xaridorlarga murojaat qilmoqchimiz.
Shuningdek kompaniya “MAHOGANY” brendi Afro-Amerikalik xaridorlar uchun, “TREE OF LIFE” (hayot daraxti) kelib chiqishi yahudiy bo‘lgan amerikaliklarga, “FRESH INK” (yangi siyoh) – 18 – 38 yoshdagi ayollar uchun, mo‘ljallangan bo‘lsa, narxi -0,99 $ turuvchi otkritkalari “WARM WISHES” (Iliq tilaklar) narxga ahamiyat beradiganlar uchun mo‘ljallangan. Tabrik sabablari bo‘yicha bozorni segmentlashda “HALLMARK” bayram va bosqa kunlar bilan bog‘liq tabriknomalarining turli xillarini ishlab chiqaradi, tug‘ilgan kun, bayramlar, urush veteranlari kunidan boshlab, musulmonlarning muborak ramazon oyining tugagan kunigacha. Kompaniya tovarlarni jalb qiluvchi rivojlantirishga katta ahamiyat beradi. Masalan, ”MAHOGANY” liniyasi faqat “KWANZA” tabrik otkritkalarini ishlatmaydi, balki ”LEGACY OF GREATNESS” (ulkan me’ros) otkritka seriyasini chop etadi, bular jamiyatning rivojlanishida ishtirok etgan afro-Amerikaliklarga bag‘ishlanadi. Urush veteranlariga bag‘ishlangan otkritkalar seriyasi 20 xildan ortiq, quruqlikdagi qurolli kuchlar veteranlariga, harbiy-dengiz floti, dengiz piyodalari, suv-havo va chegaradagi himoyachilarga bag‘ishlanadi. Segmentatsiyaning bu strategiyasi tufayli “HALLMARK” kompaniyasi o‘z daromadini 2015yilga kelib o‘tgan yilga nisbatan 10-15 % ga oshirishni rejalashtirdi.
Raqobatga bardoshlilikni oshirishi uchun ko‘p kompaniyalar, jumladan, “HALLMARK” maqsadli marketingni tanlamoqda. Mayda marketingni kuchaytirish o‘rniga, ular o‘z – diqqat e’tiborlarini iste’molchilarni o‘rganishga qaratmoqdalar, bunda daromad ham yuqori bo‘ladi.
Maqsadli marketingga ko‘ra kompaniya 3 ta muhim qadamni qo‘yishi kerak.

1. 
   Turli guruhdagi xaridorlarni o‘rganishi va identifikatsiya qilish, (tovarlarga nisbatan qiziqishga qarab yoki marketing-miksda), bozorni segmentlash;
   
2. 
   Xizmat qilish uchun bir yoki bir necha bozor segmentlarini tanlash ( bozor segmentlarini tanlash).
   
3. 
   Har bir maqsadli segmentda iste’molchiga kompaniya takliflarining foydali tomonlarini yetkazib berish (bozorning pozitsiyalanishi). Segmentlashtirishni ko‘rib chiqish uchun oldin ommaviy marketingni – ommaviy ishlab chiqarishni, bir tovarni bozorga istisnosiz xaridorlarga yetkazib berishni amalga oshirishdan boshlash kerak. Genri
   

Ford bu strategiyadan muvaffaqiyatli foydalandi, u avtomobil “FORD-T” ni qora rangda taklif etdi. Shuningdek, Coca-Cola kompaniyasi bir necha yildan beri o‘z ichimligini faqat sig‘imi 0,33l ml li idishlarda sotgan. Ommaviy marketingning foydali tomoni shundaki, bunda potensial bozorning yuqori imkoniyatlari shakllanadi. Shunga
ko‘ra, tovarlarning narxlari pasayadi, lekin ishlab chiqaruvchi foyda ko‘lamining kengayishi tufayli yutadi. Ba’zi tahlilchi (analatik) larning fikriga ko‘ra hozirgi kunda bozorning bo‘laklarga bo‘linishi sodir bo‘lmoqda.

Bozorda tovarni pozitsiyalash

Firma maqsadli segmentni (yoki segmentlarni) tanlab olgach, har bir segmentda qanday pozitsiyani egallash kerakligini hal qilishi kerak. Bu qarorning ahamiyati shundaki, u marketing dasturini ishlab chiqishda asos vazifasini o‘taydi. Pozitsiyalash - firmaning maqsadli xaridorlar tomonidan qanday qabul qilinishini belgilaydi. Unga quyidagicha tarif berish mumkin: