Blue Ocean Strategy, Expanded Edition: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant

Leverage Your Angels and Silence Your Devils
To knock down the political hurdles, you should also ask yourself two sets of
questions:
Who are my devils? Who will fight me? Who will lose the most by the
future blue ocean strategy?
Who are my angels? Who will naturally align with me? Who will gain the
most by the strategic shift?
Don’t fight alone. Get the higher and wider voice to fight with you. Identify
your detractors and supporters—forget the middle—and strive to create a win-
win outcome for both. But move quickly. Isolate your detractors by building a
broader coalition with your angels before a battle begins. In this way, you will
discourage the war before it has a chance to start or gain steam.
One of the most serious threats to Bratton’s new policing strategy came from
New York City’s courts. Believing that Bratton’s new policing strategy of
focusing on quality-of-life crimes would overwhelm the system with small crime
cases such as prostitution and public drunkenness, the courts opposed the
strategic shift. To overcome this opposition, Bratton clearly illustrated to his
supporters, including the mayor, district attorneys, and jail managers, that the
court system could indeed handle the added quality-of-life crimes and that
focusing on them would, in the long term, actually reduce their caseload. The
mayor decided to intervene.
Then Bratton’s coalition, led by the mayor, went on the offensive in the press
with a clear and simple message: if the courts did not pull their weight, the city’s
crime rate would not go down. Bratton’s alliance with the mayor’s office and the
city’s leading newspaper successfully isolated the courts. They could hardly be
seen to publicly oppose an initiative that would not only make New York a more
attractive place to live but would also ultimately reduce the number of cases
brought before them. With the mayor speaking aggressively in the press of the
need to pursue quality-of-life crimes and the city’s most respected—and liberal
—newspaper giving credence to the new police strategy, the costs of fighting
Bratton’s strategy were daunting. Bratton had won the battle: the courts would
comply. He also won the war: crime rates did indeed come down.
Key to winning over your detractors or devils is knowing all their likely
angles of attack and building up counterarguments backed by irrefutable facts
and reason. For example, when the NYPD’s precinct commanders were first

---

and reason. For example, when the NYPD’s precinct commanders were first
requested to compile detailed crime data and maps, they balked at the idea,
arguing that it would take too much time. Anticipating this reaction, Bratton had
already done a test run of the operation to see how long it would take: no more
than eighteen minutes a day, which worked out, as he told the commanders, to
less than 1 percent of their average workload. Armed with irrefutable
information, he was able to tip the political hurdle and win the battle before it
even began.
Do you have a consigliere—a highly respected insider—in your top
management team, or only a CFO and other functional heads? Do you know who
will fight you and who will align with the new strategy? Have you built
coalitions with natural allies to encircle dissidents? Do you have your consigliere
remove the biggest land mines so that you don’t have to focus on changing those
who cannot and will not change?

---