|
4.3. Хорижий шерикни танлаш
Халқаро компаниялар одатда чет элда ишга оид шерикни танлашда объектив стандартларни қўллайдилар.
Потенциал шерик ҳақидаги маълумотларни қуйидаги тартибда гуруҳлаштириш тавсия қилинади:
-олдинги ихтисослашуви;
-сотиш динамикаси, стратегияни ўз ичига олган ҳолда компания тўғрисидаги маълумотлар;
-рақобатбардошликнинг даражаси (бозордаги улуши, талаб, баҳолар, талабнинг истиқболлари);
-компаниянинг ресурслари – молиявий аҳволи, ишлатилаётган технологияси, инсон капитали, активлар, обрў (имиджи).
Потенциал шерикларни баҳолаб, халқаро компания бизнес стратегиясини энг яхши тарзда тушуна олувчи, ишлаб чиқариш ва сотиш режаларига рози бўлувчи, қабул қилувчи мамлакат бозорида алоқаларни таъминловчи ва сотиш ҳамда тақсимлашнинг мос каналларини тақдим қилувчи шериклар танланади.
Шерик танлангандан сўнг ҳамкорлик ҳақидаги музокаралар бошланади, унинг шериклари сифатида товарлар ва хизматлар ишлаб чиқарувчилари, йирик савдо фирмалари, кичик ихтисослашган савдо компаниялари ва агентлик фирмалари қатнашиши мумкин.
Маҳаллий ишлаб чиқариш компанияси халқаро корпорация маҳсулоти билан маҳаллий компания ассортиментини тўлдирганда ёки маҳаллий ишлаб чиқариш компанияси ўз фаолият доирасини бойитмокчи бўлганида ТМК билан ҳамкорлик қилишга қизиқади. Бу ҳолда ТМК хорижий филиал менежери маҳаллий компаниянинг сотиш тизимига, унинг ТМК хорижий филиали маҳсулотини сотишдан манфаатдорлигига эътиборини қаратиши керак. Маҳаллий компаниянинг ТМК хорижий филиали билан ҳамкорликка қизиқишини сақлаб қолиш учун филиалнинг технологик жиҳатдан доим устунликка эга бўлиши мақсадга мувофиқ. Шу билан бирга маҳаллий шерик ТМК хорижий филиалига қабул қилувчи мамлакат шароитларига мослаштирилган ўз технологияси ва ускуналарини бериб, шу билан маҳаллий бозорда ТМК хорижий филиал обрўсининг ошишига ва унинг техник даражасини кўтарилишига ёрдам беради. Бундан ташқари, ТМК хорижий филиали маҳсулоти истеъмолчиларига сотувдан кейинги малакали хизмат кўрсатиш, харидорларнинг эҳтиёжлари хусусиятларидан хабардор тажрибали сотувчилар билан ёрдам бериши мумкин.
Йирик савдо фирмалари қабул қилувчи мамлакатда ТМК хорижий филиал шериги сифатида маълум афзалликларга эга. Улар кўпроқ кенг турланувчи товарлар ва хизматлар ассортименти – хомашё ва материаллар, нефт маҳсулотлари, қишлоқ хўжалик маҳсулотлари, шунингдек машина ва ускуналарни сотиш билан шуғулланадилар. Қабул қилувчи мамлакатда маҳаллий йирик савдо фирмалари билан ҳамкорлик қалтислигига энг аввало уларнинг ТМК хорижий филиал маҳсулотига қизиқиш даражаси ва хорижий корпорация маҳсулотига талаб сусайган ҳолда, уларнинг ҳамкорлик қилишдан кутилмаган воз кечиш имконияти киради. Бундай кутилмаган ҳавфнинг олдини олиш учун шерик сифатида тор ихтисослашган, истеъмолчилар билан воситачиларсиз тўғридан-тўғри боғланган савдо фирмасини танлаш керак.
Энг кўп ихтисослашган савдо компаниялари, шунингдек ташқи бозорда ҳам анча фаол ҳаракат қилади. Улар турли товарларнинг майда партиялари ёки чекланган номенклатурадаги маҳсулотларнинг йирик партияларини сотиш билан шуғулланишни афзал кўрадилар. Бу фирмалар одатда бозорнинг конкрет секторига ихтисослашади ва шу сабабли махсус товарлар сотиш учун керакли билимлар ва кенг алоқаларга эга бўлади. Бундай компаниялар билан қўшма фаолият қалтисликларига ҳамкорликнинг маълум босқичида уларнинг ТМК хорижий филиали маҳсулоти билан рақобатлашаётган товарни афзал кўриш имконияти, ТМК хорижий филиали маҳсулотини сотиш учун уларда малакали ходимларнинг етишмаслиги ва ҳамкорликка интилишлари уларнинг реал имкониятларига мос келмаслиги киради.
Халқаро компания раҳбарияти ўтиш давридаги мамлакатларда бозор хўжалиги тизими шароитларида фаолият юритишда катта тажрибага эга бўлмаган шерикларни танлаш хусусиятларини ўрганишга алоҳида эътибор беради. Шерикларни (хусусан, МДҲ мамлакатларида) танлаш бўйича чоп этилган тавсияномаларнинг обзори собиқ СССР республикаларида шерик танлаётган халқаро компанияларнинг “9 қоида”сини ажратишга имкон беради:
1. Шерик ҳақидаги тасаввурга асосланмасдан уни текшириш ва бизнес-режасини ўрганиш;
2. Собиқ СССР корхоналари ходимларининг психологияси ва маҳаллий анъаналарини ҳурмат қилиш;
3. Ҳамкорликни минимал ҳажмли битимлардан бошлаш;
4. Келишувни имзолашдан аввал, шерик билан ишончли телекоммуникация алоқаси ўрнатилганлигини аниқлаш;
5. Шерик фирмалар жавобгар ходимларининг фамилиялари ва реал ваколатларини аниқ билиш;
6. МДҲ мамлакатларида ташқи савдо ва хорижий инвестициялар ҳақидаги қонунчиликни чуқур ўрганиш;
7. Ички баҳолар қандай шаклланишини ва уларни бошқа мамлакатлардан рақобатчи фирмалар берган таклифлар билан солиштиришни билиш;
8. Маҳсулот сифатини аниқловчи стандартларнинг меъёрларини билиш, чунки МДҲ мамлакатлари фирмаларининг ходимлари шу меъёрларни маъқул кўради;
9. Соат фарқланишларини ҳисобга олиш.
Do'stlaringiz bilan baham: |
