1-bob nima uchun aynan tadbirkorlik

O'z tajribangizdan o'rganish. O'zingizning avvalgi tajribangizni tahlil qilish qaysi harakatlaringiz qiziqarli va samarali bo'lganligini, qaysilari ko'p vaqt sarflab, bekor ketganligini va samarasiz bo'lganligini aniqlashga yordam beradi. Siz kelajakda ham shunday vaziyatlarga tushasiz, pirovard natijada, qaysilari arziydigan va samarali bo'lishi mumkin bo'lgan harakat variantlarini tanlash sizning manfaatlaringizga xizmat qiladi.

O'z vaqt sarfingizni tahlil qilish. O'z vaqtingizni to'g'ri boshqarish uchun o'zingizga quyidagi savollarni tez-tez bering:

• «Qaysi o'zim qilmasligim kerak bo'lgan ishlarni yoki boshqa-larga berishim kerak bo'lgan ishlarni o'zim bajaryapman?».

• «U yoki bu ishlarni bajarish to'g'risida qaror qabul qilishda men ustuvorliklarni belgilayapmanmi?».

• «Mening harakatlarim ma'lum maqbul vaqt mobaynida bajarish uchun to'g'ri rejalashtirilganmi?».

• «Men istalgan bir vaqt ichida qandaydir bir faoliyatga e'tiborimni jamlay olamanmi?».

O'z vaqtingizni boshqarishning yaxshi usullarini eslab qolishga harakat qiling. Vaqtni tejashning bu usullari sizning tadbirkorlik faoliyatingizning ko'rsatkichlarini oshirishga yordam beradi.

Ko'p ishlarni hafta mobaynida qilish mumkin. Jadvallardagi hafta yoki ko'proq vaqt mobaynida to'plangan natijalar avvalgi faoliyatni tahlil qilishga va vaqtdan yanada samarali foydalanish uchun kelgusi faoliyatni amalga oshirish rejalarini ishlab chiqishga yordam berishi mumkin.

Bozor iqtisodiyoti sharoitida mahsulot (ish, xizmat) ishlab chiqarishdan ko'ra, uning xaridorini topa olish muhim ahamiyat kasb etadi. Zero, bunda eski tuzum davridagi mamlakat miqyosida bir necha yillarga tuzib qo'yilgan rejalar asosida mahsulot ishlab chiqarish va buning natijasida mavjud sharoitni hisobga olmasdan faqat rejani bajarishga intilish o'z ahamiyatini yo'qotadi. Bundan tashqari, ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning xaridori oldindan ma'lum bo'lishi korxonani bozorni o'rganishga bo'lgan qiziqishini so'ndirib, iqtisodiy loqaydlik holatini yuzaga keltirar edi.

Endi xo'jalik yurituvchi liar bir subyekt oldida turgan asosiy muammo — xaridorgir mahsulot yaratish hisoblanadi. Yaratilgan mahsulotni realizatsiya qilish (sotish) firmaning kelgusi faoliyatining asosi bo'lib, firma bunga asosiy e'tiborini qaratadi. Korxonaning to'lovga qodirligi, likvidliligi ko'p jihatdan sotish hajmiga bog'liq bo'ladi, korxonani kengaytirish, uni zamonaviy asbob-uskunalar

va malakali mutaxassislarga bo'lgan ehtiyojini qondirish, albatta, ishlab chiqarilgan mahsulotning sotilishi bilan uzviy aloqadadir.

Demak, har bir korxona faoliyat yuritish jarayonida sotishni boshqarish jarayonini tashkil qiladi va uni nazorat qilish orqali biznesi muvaffaqiyatini ta'minlaydi. Shuni alohida ta'kidlash kerakki, sotishni to'g'ri tashkil qilish — bu urnumiy muvaffaqiyat-ning garovi hisoblanadi. Har bir tadbirkor bozorda o'z mahsulot-larini samarali sotishni o'rganish orqali biznesda omadga erishadi. Korxona yuqori sifatli mahsulot ishlab chiqarish bilangina emas, balki uning talabgor (xaridor)larini topish va ularni bu mahsulotlari bilan qiziqtira olishi kerak. Raqobat sharoitida sotishni boshqarish-ning ahamiyati yanada ortadi. Bozorni va iste'molchilarning qiziqishlarini o'rganish, sotish jarayonini turli xil shakllarda tashkil qilish zarur hisoblanadi. Binobarin, xaridorlar bu mahsulotlarni ular uchun foydali bo'lgan taqdirdagina sotib oladilar. Sotishni tashkil qilish ham bir san'at hisoblanar ekan,bu san'atni chuqur egallash biznesda muvaffaqiyatga erishishni istagan harbir bo'lajak tadbirkorlarga tavsiya etiladi. Sotishni boshqarish orqali korxonada yuz berishi mumkin bo'lgan iqtisodiy xatarlarning oldini oladi va kelajakda korxonaning barqaror faoliyat olib borishini ta'minlaydi.

Marketing faoliyati jarayonida sotish muammosi firmaning siyosatini ishlab chiqishda hal qilinadi. Bunda aniq bozorlar uchun sotishning samarali tizimi, kanallari va usullari tanlanadi, ya'ni mahsulotni ishlab chiqarish, sotishning konkret shakllari va usullari mo'ljallanadi, shuning uchun sotish siyosatini ishlab chiqish, mahsulotni sotish jarayonida samaradorlikni ta'minlash maqsadida optimal yo'nalishlar va vositalarni aniqlaydi.

Sotish siyosatini ishlab chiqarishdan oldin inavjud bo'lgan sotish tizimini baholash tahlili o'tkaziladi. Tahlil payti, nafaqat mahsulot bo'yicha va mintaqa bo'yicha sotish hajmining ko'rsat-kichlari ko'rib chiqiladi, bundan tashqari, sotish tarmog'ining tash-killanishi, reklamaning samaradorligi, sotuvning rag'batlantirilishi, bozorning to'g'ri tanlanganligi, bozorga chiqish vaqti va usullari kabi masalalar ham keng yoritiladi.

Sotish siyosatining shakllanishida flrma mahsulotining iste'mol-chilari bilan ishlash usullarini takomillashtirish masalalari ham katta ahamiyatga ega. Bunda iste'molchilarga xizmat ko'rsatishning texnik vositalarini joriy qilish uchun ketadigan xarajatlarga alohida e'tibor beriladi. Hozirgi sharoitda kompyuter texnikasi va ma'lumotlarni ishlab chiqarishni avtomatlashtirilgan tizimisiz bironta firma yaxshi faoliyat ko'rsatmaydi.

Sotish siyosatini ishlab chiqish va asoslab berish aniq olingan mahsulotga yoki mahsulot guruhiga moslashtirilib, quyidagi masa-lalarni yechishni talab qiladi:

• maqsadli bozorni tanlash;

• sotish tizlmidagi zarur bo'lgan moliyaviy xarajatlarni aniqlash;

• sotish kanallarini va usullarini tanlash;

• bozorga chiqish usulini va vaqtini tanlash;

• tovar harakati tizimini va iste'molchiga mahsulotni yetkazishga ketadigan xarajatlarni aniqlash;

• sotuvni rag'batlantirish shakllari va usullari hamda ular uchun ketadigan xarajatlarni aniqlash.

Sotish siyosatini ishlab chiqishda quyidagilar hisobga olinadi:

• ushbu bozor segmentini sotuv tarmog'iga talabnomasi;

• firma sotuvini tashkiliy tuzilishi va malakali savdo xodimlari

soni;

• ushbu bozor segmentida sizning korxonangiz ish tajribasini baholash;

• vositachilar xizmatlaridan foydalanishni maqsadga muvofiq-ligini baholash;

• vositachilar yordamida sotish hajmining o'sish imkoniyatlari;

• vositachilarni firmaga nisbatan siyosati;

• sotish tizimini yaratish uchun moliyaviy mablag'lar mavjudligi;

• sh'axsiy sotuv tizimi va muqobil takliflar rentabelligini solishtirma baholash;

• bozorga mayjud tovarni yetkazib berishni amalga oshirish;

• potensial buyurtmachilar soni;

• buyurtmani taqsimlash xarakteri;

• sotishning geografik konsentratsiyasi;

• pirovard iste'molchilarning odatlari va afzal ko'rishlari;

• tovarning bo'linuvchanligi;

• tovarning o'zgaruvchanligi va barqaror emasligi;

• firma rahbariyatining kurash harakatlari;

• sotish kanalini nazorat qilish va hokazolar.

Yuqorida ta'kidlaganimizdek, sotishni to'g'ri tashkil qilish muvaffaqiyatning yarim garovi hisoblanadi. Korxona nima bilan

savdo qilishidan qat'i nazar, sotish jarayoni bir xil ko'rinishga ega va uni uch muhim bosqichga bo'lish mumkin:

• yangi mijozlarni izlash;

• sotishning o'zi;

• uni hujjat bilan rasmiylashtirish.

Bu esa ko'rib turganimizdek oson emas. Sotishni to'g'ri boshqarish uchun bar bir korxona yoki firma o'zining menejeriga ega bo'lishi amaliyotda o'zining afzalligini isbotlagan. Sotish bo'yicha menejerning yagona va bosh masalasi — bu o'ziga biriktirib qo'yilgan mijozlarga o'z mahsulotini sotish hisoblanadi. U boshqa vazifalardan ko'ra, aynan sotishni yaxshiroq boshqarish qobiliyatiga ega, shunday ekan, u faqat shu ish bilan shug'ullanishi kerak. Shu yerda 1-qoida tariqasida shuni aytish mumkin: «sotish bo'yicha menejer faqat o'ziga biriktirilgan mijozlar bilan ishlashi va bunga o'zining ish vaqtining 100 % ini bag'ishlashi kerak».

Menejerlar firmalarga mablag' keltiradigan, bevosita mijozlar bilan aloqa o'rnatuvchi muhim shaxslar hisoblanadi. Shunday ekan, sotishni tashkil qilish jarayonida ular arizalar to'ldiruvchi va ma'lumotlardan ko'chirma tayyorlovchilarga aylanib qolmasligi nazorat qilinishi kerak. Buning uchun menejer yordamchilari bo'lishi maqsadga muvofiq hisoblanadi. Menejer, albatta, chuqur iqtisodiy bilimlarga ega bo'lishi talab qilinadi, lekin shu bilan birga, u bir qancha sifatlarga ega bo'lishi kerak.

Omadli sotuvchi (menejer) sifatlarini quyidagicha sanab o'tish mumkin:

1. Natijalarga erishishga yo'naltirilganlik.

2. Kuchli manfaatdorlik bilan ta'riflanadi.

3. O'ziga ishonch.

4. O'z ishiga yarasha tashqi ko'rinishga ega.

5. Halol.

6. Ishonchli.

7. Sotilayotgan mahsulotni yaxshi biladi.

8. Diqqat bilan tinglashga qodir.

9. Tashabbuskor.

10. Istarasi issiq.

11. Yuqori kirishimlilikka ega.

12. Gaplashadigan.

13. Yumshoq.

Korxona faoliyatida potensial xaridorlar muhim o'rin tutadi. potensial xaridorning sifatlari:

• Korxona uchun potensial xaridor juda muhim, u VIP shaxs hisoblanadi (VIP — juda muhim shaxs).

• Potensial xaridor hech qaysi korxona ta'siri ostida bo'lmaydi.

• Potensial xaridorlar korxona uchun to'siq bo'lmaydi, ular korxona butun faoliyati qaratilgan maqsad hisoblanadi.

• Korxona o'z potensial xaridorlariga xizmat ko'rsatib, ularni qarzdor qilib qo'ymaydi; bu xaridorlar shu xizmat ko'rsatish vazifasini bajarishga imkon berib, korxonani qarzdor qilib qo'yadilar.

• Potensial xaridorlar — oddiy statistik birliklar emas; ular

siz-u biz kabi hissiyotlarga ega tirik insonlardir.

• Potensial xaridorlar — bu aqllilikda bahslashish kerak bo'lgan odamlar emas, hech kim bundan oldin potensial xaridor bilan bo'lgan bahsda yutib chiqqan emas.

• Potensial xaridorlar — istak va ehtiyojga ega kishilardir. Korxonaning vazifasi ularni qondirish.

Sotish jarayonida sotuvchi potensial xaridorlarga o'zi va mah-suloti haqida ayrim ma'lumotlarni beradi. Bu jarayon bosqichlardan iborat bo'lib, har bir keyingi bosqich oldingisidan darajasi bo'yicha yuqoriroq muloqot qilish bilan bog'liq.